【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】客戶是上帝，這句話在營銷界需要區(qū)別著來對待，并不是所有的客戶都是值得營銷員去特別對待的“上帝”。對于圖文快印行業(yè)來說，做營銷尚處于不成熟階段，營銷員不能夠在客戶面前樹立正確的形象，容易被客戶“忽悠”，以至于常常花費(fèi)了過多的精力去處理一些微不足道的細(xì)節(jié)，既浪費(fèi)了時間與精力又容易怠慢真正的大客戶。快印店的營銷員要從以下幾個方面去避免被客戶忽悠的局面：
一、探尋過程中加強(qiáng)深入度
很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問、聽、說三個技巧，其中問占了50%的比重，聽占30%的比重，而說只占了20%的比重。
問要怎么問才是有效而深入地詢問方式呢?大部分銷售人員都只問了第一層次的問題，譬如多少預(yù)算?要買哪種形式的產(chǎn)品?什么時候要?其實(shí)客戶想要購買一項(xiàng)商品時，就是表示他有一個需求，這個需求的產(chǎn)生就是背后有一個待解決的問題，所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現(xiàn)存的問題。因此在詢問時必須清楚且完整的問出客戶的情形和環(huán)境，并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優(yōu)先級，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開，讓客戶感受到我們是專業(yè)的、了解他的，當(dāng)客戶有這種認(rèn)同時，“忽悠”的情形就會減少。
二、多方探尋并進(jìn)行印證
除了對需求的詢問外，也應(yīng)該對客戶提供的信息、產(chǎn)品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個接近成交的銷售，常常會因?yàn)橐粋€不真實(shí)的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成。譬如說當(dāng)一個消費(fèi)者告訴你，你的產(chǎn)品可以優(yōu)惠多少錢時，你應(yīng)該進(jìn)一步的探尋信息來源，他可能回答你說是朋友告訴他的，當(dāng)你再進(jìn)一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購買本產(chǎn)品時，答案可能會讓你啼笑皆非，因?yàn)樗笥训男畔⒁彩堑缆犕菊f來的。所以，適當(dāng)?shù)亩喾教綄び∽C可以理清真相。
三、了解競爭對手動態(tài)
平日應(yīng)多搜集競品信息、了解市場行情。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，身為專業(yè)的銷售人員，要隨時掌握競爭對手的動態(tài)，才不至于被客戶誤導(dǎo)。我們常常發(fā)覺，有些客戶對市場了解的程度更甚于我們銷售人員，顯示銷售人員已慢慢在脫離市場，所以為了強(qiáng)化自己的競爭力，必須常做市場調(diào)研。了解競爭對手動態(tài)的方式有很多種，例如同業(yè)交流、網(wǎng)絡(luò)收集、客戶回饋等。
四、尋找客戶“忽悠”你的目的與背后真實(shí)原因
一般客戶忽悠銷售人員的目的無非是怕吃虧，但造成客戶這種心理的大部分原因其實(shí)是對銷售人員或產(chǎn)品的不信任、不了解、錯誤的信息等，所以在銷售的同時，要把握雙贏原則，建立客戶的信任，唯有在彼此互信的基礎(chǔ)上，銷售的方向才會朝向互利的原則進(jìn)行。另外平日也應(yīng)搜集官方或者具公信力的雜志、評論等，作為銷售時的支撐工具，減少客戶忽悠的意念。
五、把握銷售節(jié)奏，不要出完全部底牌
現(xiàn)在的銷售氛圍，讓價優(yōu)惠幾乎已變成無法避免的事情。但即使如此，我們?nèi)匀粦?yīng)該把握幾項(xiàng)原則：
1.非到關(guān)鍵點(diǎn)，絕不輕言讓價：太輕易的讓價會讓客戶有很多的想象，所以當(dāng)客戶提出要求時，仍應(yīng)以個人的專業(yè)、產(chǎn)品對客戶的利益點(diǎn)來爭取客戶的認(rèn)同，提升銷售方案對客戶的價值。當(dāng)非得讓價時，也不應(yīng)完全亮出底牌。
2.每次的讓價都要要求客戶做出相對的承諾，這樣才能將讓價聚焦在成交的焦點(diǎn)上。
其實(shí)，客戶的忽悠很多來自于銷售人員的疏忽，不明就里的信以為真也好，市場信息掌握不佳也好，客戶的信口開河也好，都是對我們專業(yè)度的挑戰(zhàn)，所以專業(yè)職能的修煉是必須隨時與時俱進(jìn)的，面對未來更嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)，期待每位銷售人員，都已做好最佳的準(zhǔn)備。
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