【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)談判過(guò)程中必須要注意談判技巧，適當(dāng)?shù)氖褂眉记赡軌蚋菀子|摸到客戶(hù)的底線(xiàn)，提高成單的幾率。“聲東擊西”就是一種非常好的談判技巧，在轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力的同時(shí)順利的將客戶(hù)的思路引導(dǎo)向你預(yù)設(shè)的方向。下面我們來(lái)簡(jiǎn)單的講解下在我們圖文快印行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員該如何運(yùn)用“聲東擊西”技巧。

　　聲東擊西策略指一方為達(dá)到某種目的和需要，故作聲勢(shì)地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問(wèn)題上去，以使對(duì)方造成錯(cuò)覺(jué)。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。比如"圍魏"的真正目的是為了"救趙"，"指桑"的真正用意是為了"罵槐"，而"項(xiàng)莊舞劍"則"意在沛公"。這所以要掩蓋真實(shí)的動(dòng)機(jī)，無(wú)非是怕真實(shí)的動(dòng)機(jī)一旦暴露，就很難實(shí)現(xiàn)目的。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。作者前幾天就遇到了一件“聲東擊西”的案例。

　　作者服務(wù)的代理商有一名業(yè)務(wù)員手中的一位專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)，長(zhǎng)期以來(lái)，該業(yè)務(wù)員給這位客戶(hù)供貨的是產(chǎn)品A，結(jié)果有一天，專(zhuān)賣(mài)店老板打電話(huà)過(guò)來(lái)告訴業(yè)務(wù)員：有幾個(gè)客戶(hù)訂購(gòu)了產(chǎn)品B，希望三天內(nèi)提供過(guò)來(lái)。這位業(yè)務(wù)員犯難了，因?yàn)楫a(chǎn)品B公司并不是主推的，而且沒(méi)有備貨，如果現(xiàn)在提貨的話(huà)，也需要一個(gè)禮拜才能到倉(cāng)庫(kù)，所以該業(yè)務(wù)員與專(zhuān)賣(mài)店老板進(jìn)行溝通，能夠更換成產(chǎn)品A，產(chǎn)品雖然型號(hào)不同，但是大小尺寸功能效果都沒(méi)有差別，只是外觀(guān)略有不同，該專(zhuān)賣(mài)店老板面帶慍色，說(shuō)是顧客定下來(lái)的，難以更改，不知道顧客會(huì)不會(huì)接受。

　　接二連三，這位專(zhuān)賣(mài)店老板給業(yè)務(wù)員打電話(huà)，業(yè)務(wù)員也如同熱鍋上的螞蟻一樣團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，不知道該如何處理。到了第三天，這位專(zhuān)賣(mài)店老板給業(yè)務(wù)員打電話(huà)說(shuō)：經(jīng)過(guò)艱難溝通，顧客說(shuō)可以試試產(chǎn)品A，但是一定要求產(chǎn)品A價(jià)格降低100元才肯同意，因此，要求業(yè)務(wù)員進(jìn)行降價(jià)。該名業(yè)務(wù)也是剛?cè)胄胁痪茫颐﹂g答應(yīng)了專(zhuān)賣(mài)店老板的要求。待到售后師傅上門(mén)安裝的時(shí)候，不經(jīng)意間提起了更換產(chǎn)品的事情，顧客竟然說(shuō)毫不知情。我仔細(xì)想了一下，該名店老板也是隱藏在民間的談判高手，聲東擊西技巧運(yùn)用了恰到好處，時(shí)間把控的精確到位。

　　筆者仔細(xì)想了一下，做采購(gòu)的同仁們或多或少都運(yùn)用過(guò)聲東擊西的談判技巧。仔細(xì)回想一下，下列案例是否歷歷在目：

　　第一個(gè)案例：

　　“老王，你的塑料配件什么時(shí)候到位?現(xiàn)在生產(chǎn)線(xiàn)已經(jīng)排產(chǎn)了，后天就要用了，如果再不送的，生產(chǎn)線(xiàn)就要停產(chǎn)了。”

　　“送不了啊，李經(jīng)理，我們后天搞不定啊!”

　　“搞不定，那你讓我怎么辦?”

　　“這樣吧，您那邊爭(zhēng)取一下，我這邊向領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)問(wèn)，大后天送過(guò)去。

　　你們上一次要求的用承兌付款，我答應(yīng)你們了，好不好?”

　　“行吧，我這邊與負(fù)責(zé)生產(chǎn)的同事溝通一下，看看排產(chǎn)計(jì)劃能否更改一下。”

　　第二個(gè)場(chǎng)景：

　　談判有點(diǎn)僵局，此時(shí)，張先生站了起來(lái)，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了幾張宣傳畫(huà)冊(cè)。隨后，張生溫和地告訴我們：這次，我從大老遠(yuǎn)過(guò)來(lái)，也不可能只拜訪(fǎng)你一家公司。在沿途中，我了解過(guò)其他生產(chǎn)此產(chǎn)品的機(jī)器，他們的報(bào)價(jià)都比你們低一些，雖然不是低很多，但對(duì)一個(gè)商人來(lái)說(shuō)，能少點(diǎn)錢(qián)進(jìn)貨，就可以多點(diǎn)利潤(rùn)。大實(shí)話(huà)，看著上司不斷點(diǎn)頭，看樣子，他心里也有了讓價(jià)的準(zhǔn)備。但我知道，如果你但松口，以后又會(huì)有第二次降價(jià)。第三次降價(jià)……

　　第三個(gè)案例：

　　某工廠(chǎng)要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣(mài)給某廠(chǎng)的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠(chǎng)商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

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