【印聯傳媒內容摘要】經營一家企業，尤其是創業初期的中小型企業對于經營者來說必須學會獨特的經營策略。針對于自己企業的定位，全面考慮經營者的性格與素質，市場的需求與動態，甚至是員工的態度與激情等等。而對于營銷人員來說，最先應該學會的是怎樣建立獨屬于自己的有效營銷手段。而準確把握議題，巧妙切割引導則是一個優秀的營銷員必備的素質。
切割議題是談判中的一個基本動作，看似單個議題，其實是可以切割成不同的議題。許多新入行的人，往往談判中在一個議題上相持不下，談判無法繼續，甚至破局，這也是沒有學習到“切割”的精髓。
把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達到共識。
例如上司要你加入另一個項目小組，這個“去不去”的大議題，看似單議題，其實可以被切割成“什么時候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。
同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么時候加”、“分幾次加”、“在什么前提下開始加”等議題來討論。
有談判經驗的人知道，當桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。
公司代理商A與B渠道系統進行談判時，主要是談論進場的問題。進場可以切割為“什么時候進場”，“專廳面積有多大”，”可以出樣多少”，“租金多少”等議題。
代理商A了解到渠道B將于5月20號開業，所以A以廣告裝修公司進度太慢，專廳面積較大，通知時間過短為緣由，逼迫渠道B在租金上進行讓步，從而降低了每月租金的支出，這就是成功切割的案例。
在公司內部也經常存在這樣的事情，比如公司參加拓展活動，大家肯定對拓展活動有不同的意見，則可以把拓展活動切割成“地點”、“住宿”、“交通”、“費用”等，切得越細，中間交換的空間越大，達成協議的機會越多。
學習了切割技巧，還要在實踐中運用，那么與對方談判的時候，需要注意以下內容：
1.首先判斷需要切割嗎?如果談判的形式對自己有利，而且對方沒有強烈要求的意思，那么就不需要切割。切割了反而會引起對方的“警惕”，讓對方懷疑，引起對方的擔憂。比如幼兒園招生，家長已經報名了，并且對學費、課時、接送方式等都已經認可了，如果招生人員再問道：你是否自行送小孩上班?就會引起家長的警惕，這句話肯定會引發家長的擔心：“如果學校接送的話，是不安全”，進而有可能導致家長不再報名。
2.切割可以從哪些方面著手?對于一個議題，可以從形式、內容、時間、費用、參加人員方面進行切割。商務談判中每一個交易，都是可以切割為貨款、付款方式、交貨條件、數量、售后服務好幾項，然后從中交換。切割是一個談判的基本動作，學習談判的人都應熟練運用，在切割的時候，發散思維，與此議題相關的內容有哪些，決定哪些方面是自己必須得到的，哪些方面是可以交換的，哪些方面是可以做人情的，交換的項目增多了，達成協議的機會就會變大。
印聯傳媒guer轉載自慧聰印刷網
下一篇：創業中小型企業的管理之道
本站聲明：本網站除標注來源【印聯傳媒】之外，其余文字圖片均來自網絡，如有侵權，請及時聯系我們，我們將會在第一時間進行刪除！編輯部聯系電話：0755-8268 2722。
關于我們
聯系我們
設為首頁
加入收藏