【印聯傳媒網訊】 從銷售風格角度，有個很形象的分類，農夫模式還是獵人模式。何為農夫模式，根據自然規律，根據不同作物，每天同時進行墾荒、播種、施肥與灌溉、保護與收割，轉化為銷售即為，根據銷售流程，根據不同客戶進展，每天同時進行開發客戶、建立關系、確定需求、產品展示與說明、異議處理、促成簽約等動作，該模式最大優點是收益可控。何為獵人模式，扛槍進山打獵，山上有獵是確定的，但具體在哪不知道，真碰上了，打不打的到不知道，哪怕打到，自己受不受傷不知道。轉化為銷售即為，因平時少積累，業績壓力大時，撒網撞意向客戶，碰到后強攻，可能短時拿下可能鎩羽而歸，該模式最大特點是不確定性。做業務，難免會遇上的意向客戶斷層現象，多半和農夫模式沒有被有效貫徹有關。
作為個體，要么不開單，開單管半年，這種情況可能可以容忍，但從一個團隊、一個組織來看，業績忽高忽低，時有時無，是難以接受的。農夫模式的理念，給如何做業績管控很好的啟發，但真正用來實踐，更多的是以漏斗原理作為理論基礎。將銷售各個階段置于漏斗不同部位，客戶隨推進在漏斗內流動，溢出，或順利流出。可以從漏斗的形態，判斷個人或組織，在銷售進程是否良性，如漏斗上一層比較腫的香檳漏斗，可能潛在客戶判斷有問題，客戶不分選擇，如漏斗中一層比較腫的阻塞漏斗，很多單子停滯在那里，多半于節奏不對或談單方式不恰當有關。可以從漏斗各階段的數量，判斷銷售機會，從而制定合適的銷售政策。可以作為制定銷售目標的一個根據，可以從一個階段的漏斗轉變，看出個人或組織的能力短板，同時可以，作為個人或組織分配資源的依據。
由于漏斗模型較為形象，但不便于統計和整理，很多公司，利用CRM庫，將客戶資料及跟進情況全部入庫，同時將客戶按進展不同進行成熟度分類，比如筆者曾服務公司，將剛入庫未跟進無法判斷意向客戶設定為零類，將傳出合同還未回傳的設置為一類，這樣便于銷售管理。要達到客戶管理真正有效，前提是客戶在具體哪一成熟度的判斷依據必須清晰界定，同時，要有各成熟度下一步的跟進策略指導意見。在HC，意向客戶定為三類，但何為意向客戶，很難準確的界定，這照成管理的困難。開始三類定義為，一個月能成單的，出現問題是，能達到這個標準的客戶基數少，這樣統計分析失去了意義，同時，按這個標準要求每個員工每天出一兩個三類客戶，員工做不到，容易造假。后來標準降為，能和KP直接交流的，三類數量上來了，員工可以完成每天考核了，但這樣的三類離簽單太遠，容易產生滯留并照成三類客戶群體較為混亂不易管理。后來，將三類，除了按意向程度，同時按預計簽單時間，分為高三和普三，并制定不同的標準和跟進策略，問題就部分解決了。
《高效能人士的七個習慣》提倡“以終為始”，落地到銷售管理就是，確定當月的目標后，倒推每天的工作量。作為業務個人，也可以確定當月期望收入后，倒推每天的工作量，說銷售的老板是自己，要有老板的心態就是這個意思。如為電話銷售模式，剛入職員工，要達到轉正標準或達到最低生活標準，除底薪外，最少要簽定兩單，假定該公司銷售新手，五個意向客戶能成一單，而出一個意向客戶，需要打40通有效電話，也就是一個月最少要打400通電話，分解到每天將近20通。這種演算，對個人，偏差會有，但是還是有很強的指導意義，公司內不同階段的平均系數對處于該階段的人多半是吻合的，這就是前HP總裁李振耀離職日志里說的普通人概念，普通人是講概率的，對團隊或更大的組織，指導意義會更強，因為它數據量大，概率的作用更強。
印聯傳媒轉載自慧聰網
相關閱讀：2012惠寶快印、印刷、廣告行業精細化管理暨創新營銷研討會北京站成功舉辦
快印客旗下個性印品網站——印吧部落全新上線
第191期圖文快印企業精英教練營走進北京
“2012中國快印行業高峰論壇暨第二屆TOP100品牌評選”火熱進行時
2012圖文快印行業精細化管理暨創新營銷研討會濟南站隆重舉行
2012中國快印行業高峰論壇暨第二屆TOP100品牌評選活動簽約儀式在滬舉行
風雨無阻：2012快印行業精細化管理暨創新營銷研討會倍受關注
2012快印、印刷行業精細化管理暨創新營銷研討會上的創意演講
本站聲明：本網站除標注來源【印聯傳媒】之外，其余文字圖片均來自網絡，如有侵權，請及時聯系我們，我們將會在第一時間進行刪除！編輯部聯系電話：0755-8268 2722。
關于我們
聯系我們
設為首頁
加入收藏