【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】 從銷售風(fēng)格角度，有個(gè)很形象的分類，農(nóng)夫模式還是獵人模式。何為農(nóng)夫模式，根據(jù)自然規(guī)律，根據(jù)不同作物，每天同時(shí)進(jìn)行墾荒、播種、施肥與灌溉、保護(hù)與收割，轉(zhuǎn)化為銷售即為，根據(jù)銷售流程，根據(jù)不同客戶進(jìn)展，每天同時(shí)進(jìn)行開發(fā)客戶、建立關(guān)系、確定需求、產(chǎn)品展示與說(shuō)明、異議處理、促成簽約等動(dòng)作，該模式最大優(yōu)點(diǎn)是收益可控。何為獵人模式，扛槍進(jìn)山打獵，山上有獵是確定的，但具體在哪不知道，真碰上了，打不打的到不知道，哪怕打到，自己受不受傷不知道。轉(zhuǎn)化為銷售即為，因平時(shí)少積累，業(yè)績(jī)壓力大時(shí)，撒網(wǎng)撞意向客戶，碰到后強(qiáng)攻，可能短時(shí)拿下可能鎩羽而歸，該模式最大特點(diǎn)是不確定性。做業(yè)務(wù)，難免會(huì)遇上的意向客戶斷層現(xiàn)象，多半和農(nóng)夫模式?jīng)]有被有效貫徹有關(guān)。
 

　　作為個(gè)體，要么不開單，開單管半年，這種情況可能可以容忍，但從一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)組織來(lái)看，業(yè)績(jī)忽高忽低，時(shí)有時(shí)無(wú)，是難以接受的。農(nóng)夫模式的理念，給如何做業(yè)績(jī)管控很好的啟發(fā)，但真正用來(lái)實(shí)踐，更多的是以漏斗原理作為理論基礎(chǔ)。將銷售各個(gè)階段置于漏斗不同部位，客戶隨推進(jìn)在漏斗內(nèi)流動(dòng)，溢出，或順利流出。可以從漏斗的形態(tài)，判斷個(gè)人或組織，在銷售進(jìn)程是否良性，如漏斗上一層比較腫的香檳漏斗，可能潛在客戶判斷有問(wèn)題，客戶不分選擇，如漏斗中一層比較腫的阻塞漏斗，很多單子停滯在那里，多半于節(jié)奏不對(duì)或談單方式不恰當(dāng)有關(guān)。可以從漏斗各階段的數(shù)量，判斷銷售機(jī)會(huì)，從而制定合適的銷售政策。可以作為制定銷售目標(biāo)的一個(gè)根據(jù)，可以從一個(gè)階段的漏斗轉(zhuǎn)變，看出個(gè)人或組織的能力短板，同時(shí)可以，作為個(gè)人或組織分配資源的依據(jù)。

　　由于漏斗模型較為形象，但不便于統(tǒng)計(jì)和整理，很多公司，利用CRM庫(kù)，將客戶資料及跟進(jìn)情況全部入庫(kù)，同時(shí)將客戶按進(jìn)展不同進(jìn)行成熟度分類，比如筆者曾服務(wù)公司，將剛?cè)霂?kù)未跟進(jìn)無(wú)法判斷意向客戶設(shè)定為零類，將傳出合同還未回傳的設(shè)置為一類，這樣便于銷售管理。要達(dá)到客戶管理真正有效，前提是客戶在具體哪一成熟度的判斷依據(jù)必須清晰界定，同時(shí)，要有各成熟度下一步的跟進(jìn)策略指導(dǎo)意見。在HC，意向客戶定為三類，但何為意向客戶，很難準(zhǔn)確的界定，這照成管理的困難。開始三類定義為，一個(gè)月能成單的，出現(xiàn)問(wèn)題是，能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的客戶基數(shù)少，這樣統(tǒng)計(jì)分析失去了意義，同時(shí)，按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要求每個(gè)員工每天出一兩個(gè)三類客戶，員工做不到，容易造假。后來(lái)標(biāo)準(zhǔn)降為，能和KP直接交流的，三類數(shù)量上來(lái)了，員工可以完成每天考核了，但這樣的三類離簽單太遠(yuǎn)，容易產(chǎn)生滯留并照成三類客戶群體較為混亂不易管理。后來(lái)，將三類，除了按意向程度，同時(shí)按預(yù)計(jì)簽單時(shí)間，分為高三和普三，并制定不同的標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)策略，問(wèn)題就部分解決了。

　　《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》提倡“以終為始”，落地到銷售管理就是，確定當(dāng)月的目標(biāo)后，倒推每天的工作量。作為業(yè)務(wù)個(gè)人，也可以確定當(dāng)月期望收入后，倒推每天的工作量，說(shuō)銷售的老板是自己，要有老板的心態(tài)就是這個(gè)意思。如為電話銷售模式，剛?cè)肼殕T工，要達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到最低生活標(biāo)準(zhǔn)，除底薪外，最少要簽定兩單，假定該公司銷售新手，五個(gè)意向客戶能成一單，而出一個(gè)意向客戶，需要打40通有效電話，也就是一個(gè)月最少要打400通電話，分解到每天將近20通。這種演算，對(duì)個(gè)人，偏差會(huì)有，但是還是有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，公司內(nèi)不同階段的平均系數(shù)對(duì)處于該階段的人多半是吻合的，這就是前HP總裁李振耀離職日志里說(shuō)的普通人概念，普通人是講概率的，對(duì)團(tuán)隊(duì)或更大的組織，指導(dǎo)意義會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)樗鼣?shù)據(jù)量大，概率的作用更強(qiáng)。

印聯(lián)傳媒轉(zhuǎn)載自慧聰網(wǎng)

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