【印聯傳媒內容摘要】一個圖文快印企業從開始、上升到走向成熟，實際上是經歷了從啟動營銷、基礎營銷到深度營銷的過程。深度營銷，是建立在深度分銷模式基礎上的整體營銷操作方法體系，簡單地說就是如何"讓產品進入更多的零售終端、讓零售終端銷售更多的產品"，強調分銷的廣度與深度以及所取得的營銷成效。
目前一些優秀或大牌的廠商都在宣導和實施各自深度營銷的理念，諸如"分銷聯合體"、"區域聯銷體"、"一體化分銷"、"百市千家萬店"等等，也取得比較理想的營銷成效。但是對于不同的企業采取什么樣的深度營銷模式，還需要根據企業的實力、品牌發展及市場的整體情況而定。在這樣一個拼資金拼實力的市場大環境下，任何完全克隆或模仿大品牌或成功品牌的深度營銷模式都可能是死路一條。
中小品牌企業在實施深度營銷策略時，除了創新性地擬制與自身實際狀況相適應的營銷操作模式，更需要系統性地做好營銷管理基礎工作。正所謂：內功強韌，外功自發。中小品牌企業要成功地實施深度營銷，自然離不開以下五大要素：優質的產品、具有競爭力的價格、強有力的分銷網絡、可操作性的助銷策略、一批受過嚴格培訓的營銷隊伍。所有這些都是建立在系統性的營銷管理基礎工作之上，現就主要與通常被忽視的方面進行一些簡單論述。
組織建設包括部門構建、崗位人員編制、薪酬體系、人員培訓。在部門構建方面，一些中小企業非常不重視市場部，錯誤地認為市場部是附屬部門，甚至多余部門。其實，市場部是企業整個深度營銷策略規劃的主謀，也是企業整體營銷表現的主導。如果拿人體做比喻，那么市場部是神經系統，銷售部是肢體，財務部是心血管系統等等。沒有建立市場部或沒有確立市場部相應地位的企業在市場上如同無頭蒼蠅一樣直沖亂撞。
很多企業在崗位人員編制上顯得過于拘謹，甚至吝嗇，使得企業在深度營銷實施過程中束手束腳、丟魂失魄，無法展開拳腳、暢情揮灑。要知道，整個分銷網絡是需要有大批的分銷人員來支持，否則，網絡將會在一夜之間破滅。當然企業在崗位人員編制上不一定全部一步到位，可以分步走，根據企業發展不斷擴容，但是關鍵性崗位人員必須配置到位;另外閑散崗位人員編制一定要縮簡。合理的薪酬體系對于企業招攬人才、留住人才非常關鍵。沒有一批營銷管理經驗豐富的優秀人才加入，中小企業無從談起市場的深度營銷。
經銷政策一般包括：經銷品項、價格、經銷區域、公司各項支持、激勵等項目內容。對于中小企業尤其要運用激勵政策來增強渠道各級成員經銷的積極性和主動性。返利、獎勵都屬于激勵政策。在返利方面，完全可以采取模糊返利政策，可分為月度、季度或年度，而具體返利大小一定是依據企業對客戶考核評估結果。獎勵政策內容很多為非常規性，諸如首批進貨獎勵、重點品項銷售獎勵、月度/季度/年度銷售排名獎勵等等。中小企業在實施深度營銷之前就需要擬制出一整套經銷政策框架，致力于提升渠道各級成員的利潤空間和合作熱情。
費用管理對于中小企業來說，就是如何分配有限的資源來為客戶提供各項市場支持，又確保企業自身生存發展所必需的合理利潤。中小企業大多數都存在資金短缺問題，卻又面對拼資金拼實力的市場大環境，那么費用規劃、費用執行、費用核銷、費用考核等系統化管理就是必需強化的工作。
首先在月度、季度等費用規劃期間，一定是抓重點抓關鍵，將企業各項資源投入到重點區域或重點環節，并對各級營銷人員尤其是區域人員界定出相應的費用率;在費用執行時，一定要按照申報、審批流程，在執行細節上防止瀆職失職腐敗行為發生;費用核銷必須標準規范，切忌私情、殉情，要求的正式票據資料、審批流程必須齊全完備;費用考核就是要對費用執行結果進行評估，根據具體結果做出相應的獎懲。
本文由印聯傳媒小新編輯整理
本站聲明：本網站除標注來源【印聯傳媒】之外，其余文字圖片均來自網絡，如有侵權，請及時聯系我們，我們將會在第一時間進行刪除！編輯部聯系電話：0755-8268 2722。
關于我們
聯系我們
設為首頁
加入收藏