【印聯(lián)傳媒內容摘要】圖文快印企業(yè)在大客戶戰(zhàn)略營銷過程中，價值談判是一個很重要的環(huán)節(jié)，這個階段要把握好產品價值、服務價值、品牌價值的充分展示，以大客戶關注層面為中心，在四者之間實現合理的變通。
1、產品價值：主要通過產品創(chuàng)新，重整產品價值，擺脫產品同質化引起的價格競爭。其主要方法有：采用新技術，改進產品的質量、性能、包裝和外觀式樣等。
成功例子是長虹精顯背投。長虹在90年代，給所有人的印象就是會打“價格戰(zhàn)”，掀起數次降價風波，是全行業(yè)虧損的始作俑者，然而，就在2001年以后，長虹一舉改變了自己的形象以及整個彩電市場競爭的勢態(tài)，推出其具有一定技術含量和高附加值的高端產品——“精顯王”背投彩電，“精顯王”背投彩電銷量以100%上升，2002年超過了1100萬臺，這使長虹成為全球銷售第二的名負其實的背投彩電大王。
2、服務價值：主要通過服務增加產品的附加價值，在同類產品競爭中取得優(yōu)勢，已取得大客戶的信賴。
成功的例子是海爾。從海爾這個品牌成形以來，它一直堅守著“服務”的定位并在傳播著這個概念，在企業(yè)行為上作出嚴格要求，無論在什么地方，產品一到，服務就到了，甚至是產品未到服務先到，十幾年的堅持使消費者一想到海爾就會跟上服務好的評價。其結果我們也是看得見的，海爾可以在相對的高價上維持市場份額。
3、品牌價值：通過從以產品為中心的營銷轉變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I銷，有效避免以產品為中心的價格戰(zhàn)。品牌不僅是企業(yè)的品牌，同時也是消費者的品牌，消費往往從品牌的體驗中感受到產品的附加價值從而從感性上淡化產品的價格。
明顯的例子是百事可樂與可口樂，它們的產品相差不大，但是卻以品牌營銷在市場競爭中贏得了雙贏的格局。我們再來看IBM成功的例子，一向宣揚“擁有體驗”的IBM通過品牌力量對抗著戴爾低價攻勢。
試想一下，一個從豪華車里走出來的拎著電腦包的高級白領，或者是一個在高爾夫球場邊上網的紳士，他們最有可能用什么牌子的電腦，IBM還是戴爾?這正是IBM的銷售人員經常津津樂道向客戶描述的場面。在面對戴爾咄咄逼人的價格攻勢面前，IBM正在通過創(chuàng)造一種品牌“擁有體驗”來區(qū)分自己與其他電腦，特別是戴爾。
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