【印聯傳媒內容摘要】圖文快印企業(yè)營銷渠道建設需扎扎實實地從一個網點到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀整個中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領地，這在企業(yè)的發(fā)展初期是一個比較現實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么圖文快印企業(yè)究竟如何來規(guī)劃或建立起自己的營銷渠道呢?
第一步：策劃一個有吸引力的產品招商
企業(yè)招商，往往是建立營銷渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。
招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預測;二是詳細分析經銷本產品的贏利點，經銷商自身需要投入多少費用?三是要給經銷商講清楚解如何操作本產品市場，難題在哪?如何解決?
第二步：選擇合適的經銷商
經銷商是小企業(yè)產品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業(yè)選擇合適的經銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
第三步：選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立營銷渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經銷商，然后由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網絡，企業(yè)如果有人力，可以協助經銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。
第四步：設計可控的渠道結構
渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業(yè)在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區(qū)域。
寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業(yè)很多，如ibm電腦，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由于多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。
第五步：對渠道經銷商的管理
對渠道成員的管理，其實是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。
第六步：完善的渠道政策和有效的經銷商激勵
對經銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網絡的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由于企業(yè)換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，于是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網絡完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平
當企業(yè)正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網絡初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經銷的模式，由于總經銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經銷商商已經習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網絡的安全。
本文由印聯傳媒小新編輯整理
本站聲明：本網站除標注來源【印聯傳媒】之外，其余文字圖片均來自網絡，如有侵權，請及時聯系我們，我們將會在第一時間進行刪除！編輯部聯系電話：0755-8268 2722。
關于我們
聯系我們
設為首頁
加入收藏