【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】營銷人員要想做好終端，就得會一些“無中生有”的本事——隨勢變通，學(xué)會挖掘潛在需求，激發(fā)潛在需求，從而化“無機(jī)”為“有機(jī)”，變不可能為可能。

　　難點(diǎn)即市場

　　老子云：天下萬物皆生于有，有生于無。可見，無中生有，本是自然之道。

　　然而，在市場競爭中，人們更多的是盯住那些人人都看得到的熱點(diǎn)和商機(jī)，卻常常忽視了難點(diǎn)和冷門中存在的機(jī)會。其實(shí)，當(dāng)人人都知道那是機(jī)會時，很可能說明你已經(jīng)沒有機(jī)會;而當(dāng)大多數(shù)人都認(rèn)為沒有機(jī)會的時候，那才可能是你真正的機(jī)會。

　　股神巴菲特有句名言：“別人貪婪的時候我恐懼，別人恐懼的時候我貪婪。”說的也是這個道理。

　　在完全開放、充分競爭的市場上，真正的機(jī)會往往存在于大多數(shù)人看不到的地方，這就是所謂“難點(diǎn)即市場”。所以才有了把梳子賣給和尚、把冰箱賣給愛斯基摩人等等傳奇。

　　因此，一個店老板或營銷人要想做好終端，就得會一些“無中生有”的本事—學(xué)會挖掘潛在需求、激發(fā)潛在需求，這樣，才會擁有更廣闊的市場空間。

　　案例一：清涼火鍋，夏天里的一把火

　　近年來，餐飲業(yè)火鍋店日漸盛行。

　　每到秋冬，天氣漸冷，火鍋店的生意便越做越旺，好比“冬天里的一把火”。而一到春夏，火鍋店就隨天氣的回暖門前冷落了，從5、6月份開始下跌，7月份跌至谷底，8、9月開始逐步好轉(zhuǎn)，業(yè)內(nèi)俗稱“七死八活九回頭”。于是，眾多火鍋店只好在淡季轉(zhuǎn)做炒菜，去與普通餐館搶生意。

　　這種“腳踩兩條船”的套路，可能行得通。但是對那些專門定位于火鍋的餐館來說，要轉(zhuǎn)型就會挑戰(zhàn)多多：

　　首先，做炒菜與定位有沖突，品牌的專業(yè)程度被弱化;

　　其次，做炒菜得還請專業(yè)的炒菜廚師，淡季用得上，旺季就用不上了，請了三五個月就得辭掉，辭掉三五個月又得再請;

　　再次，做炒菜與做火鍋在采購、點(diǎn)單、上菜、結(jié)賬等諸多環(huán)節(jié)并不一致，加大了管理難度;

　　而且，火鍋?zhàn)龅迷俸茫床瞬贿^關(guān)，淡季的顧客滿意度下降，還會拖累旺季的火鍋生意;

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　　因此，夏季火鍋怎么做，就是火鍋店必須面對的難題。

　　常見的做法是打價格戰(zhàn)。比如：菜品打折、菜金優(yōu)惠、贈送現(xiàn)金券等，以降價和優(yōu)惠來形成相對于炒菜的價格優(yōu)勢，從而拉動消費(fèi)。其結(jié)果是利潤大大降低，而拉力始終有限。

　　廣州的一家火鍋連鎖，在這方面做出了有益的嘗試，他們于某年夏季推出了“清涼火鍋·夏日冰風(fēng)暴”促銷。

　　所謂“冰風(fēng)暴”，即針對夏季冰淇淋旺銷，制作十幾款冰淇淋，到店食客可免費(fèi)選吃;所謂“清涼火鍋”，則針對夏季吃火鍋怕上火，在底料中加入菊花、薄荷、昆布、檸檬等中藥材，烹制出清火解熱鍋底，食客另配清熱涼湯一碗(既可喝也可涮菜)，并贈送自制涼茶、冰凍果盤，以及優(yōu)惠啤酒、低價涼菜。

　　逆市營銷的結(jié)果是，在其他火鍋店大都風(fēng)平浪靜的時候，一場冰風(fēng)暴席卷而來。火熱一夏不說，冬季更是有增無減，持續(xù)旺銷。

　　案例點(diǎn)評：

　　臺灣“經(jīng)營之神”王永慶說，要想在夏天把冰淇淋賣得比別人好，就應(yīng)當(dāng)從冬天開始賣冰淇淋。

　　如果說冰淇淋要從冬天開始賣，那么火鍋當(dāng)然也要從夏天開始賣。

　　具體策略上，這家店一是不走尋常路，規(guī)避了常用的價格戰(zhàn)手段;二是做加法，采取了借勢營銷，將淡季商品與應(yīng)季的旺銷熱點(diǎn)掛鉤;三是系統(tǒng)營銷，圍繞清涼火鍋的概念整體策劃，形成戰(zhàn)略升級版，而不只是零散的中藥鍋底、涼茶贈送等一兩個招數(shù)。

　　總之，隨勢變通，無中生有，從而化“無機(jī)”為“有機(jī)”，變不可能為可能。

　　案例二：假戲真做，外來戶成霸主

　　筆者家鄉(xiāng)衡陽盛產(chǎn)一種黃酒，名為“湖之酒”。此酒已有2000余年歷史，據(jù)說從北魏開始便已是宮廷貢酒。

　　在衡陽，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有許多人家自釀湖之酒，也有不少酒坊專釀此酒，簡易包裝后銷往四鄉(xiāng)八鄰，近年來還注冊了不少商標(biāo)。

　　話說該酒的一個釀造世家，所釀之酒品質(zhì)上乘、甘香醇厚，其釀酒作坊自然顧客盈門。后因故舉家遷往外縣某鎮(zhèn)，雖然當(dāng)?shù)厝艘埠煤群疲品簧鈪s一落千丈。

　　原因很簡單，此鎮(zhèn)上已有兩家酒坊，早把生意做開了。一個外縣遷來的酒坊，在當(dāng)?shù)丶葻o市場基礎(chǔ)又無知名度，雖說酒香不怕巷子深，可酒香卻怕牌子生。

　　眼看門可羅雀，貨雖好卻無人識，酒坊老板內(nèi)心難免失落。正發(fā)愁，偶然聽說，自他家搬遷之后，為搶奪其讓出的市場份額，家鄉(xiāng)當(dāng)?shù)匦鲁隽撕脦准曳旅捌淦放频纳秸品弧?/p>

　　該老板聽后，隨即返鄉(xiāng)，購買了少量山寨酒帶回現(xiàn)居地。隨之，在現(xiàn)居地的報紙、電視臺刊登打假公告，稱近日發(fā)現(xiàn)一些不法商販假冒本品牌欺騙消費(fèi)者，特此申明敬請認(rèn)準(zhǔn)該商標(biāo)，并宣布將于某日起舉辦為期一周的“××湖之酒打假公益行”活動，屆時，除了真假產(chǎn)品對比鑒別、獨(dú)家釀酒工藝大揭秘之外，還將每天贈送小包裝湖之酒200瓶，先到先得，購買者另有現(xiàn)場優(yōu)惠。

　　具體活動細(xì)節(jié)在此略過，整個活動概括起來就是兩句話、八個字：假戲真做，霸氣外露。

　　真假對比，使消費(fèi)者從色、香、味角度切身體驗(yàn)到該酒的不凡品質(zhì)，并自然聯(lián)想到該酒唯我獨(dú)尊的市場地位;獨(dú)家釀酒工藝，使消費(fèi)者更全面了解該酒果然名不虛傳;免費(fèi)贈酒和現(xiàn)場優(yōu)惠，則是吸引人氣和拉升銷售雙管齊下。

　　就這樣，一場打假活動，使一個在當(dāng)?shù)丶疅o名的新品牌后來居上。

　　案例點(diǎn)評：

　　可以想象，如果該酒坊只是簡單地按照常規(guī)套路打打廣告、做做促銷，一來沒有根基，二來師出無名，其效果相當(dāng)有限。通過這樣一場在當(dāng)?shù)貙儆?ldquo;無中生有”的打假活動，把廣告效應(yīng)和促銷內(nèi)容融于其中，其效果則不可同日而語了。

　　可見，終端活動，在給消費(fèi)者實(shí)惠的同時，還要善于制造由頭，打造熱點(diǎn)，創(chuàng)造氛圍，從而點(diǎn)燃消費(fèi)者的信心和激情。

　　案例三：釜底抽薪，免費(fèi)贈送也能攔截

　　去年，某本土著名品牌TM在日化行業(yè)掀起了一場史無前例的免費(fèi)送風(fēng)暴：年齡在18～45歲之間的女性，可在舉辦活動的終端店填寫個人資料后，憑身份證分三次領(lǐng)取面霜、眼霜、潔面乳共三款護(hù)膚品(每次領(lǐng)取要求間隔一至兩周)。

　　其不同尋常之處在于，三款贈品都不是業(yè)內(nèi)常見的小容量、簡包裝的產(chǎn)品小樣或中樣，而是直接贈送俗稱“大貨”的正價商品。如此一來，吸引了大量的消費(fèi)者，人多時甚至排起長龍。

　　免費(fèi)贈送之余，再配以常規(guī)的買贈優(yōu)惠促銷，加上導(dǎo)購員的連帶推銷，短短幾個月，在終端形成了“颶風(fēng)效應(yīng)”。所到之處，市場遍地哀聲，專營店死傷一片。

　　眾多業(yè)內(nèi)人士的第一反應(yīng)是：這是掠奪式營銷，不帶這么玩的。

　　其實(shí)，免費(fèi)送并不出奇，每家也都在搞，這叫放水養(yǎng)魚。但如上所述連送三樣正品的，行業(yè)內(nèi)確屬破天荒。于是，大家覺得，這水放得有點(diǎn)多，你家的魚倒是養(yǎng)活了，別家的店遲早被淹死。

　　一個日化專營店躬逢其“水”。當(dāng)這家專營店老板看到街對面的TM品牌店開始刊登免費(fèi)送的預(yù)熱廣告時，寢食難安。

　　接到這個朋友的求助電話，我們之間有了這樣一段對話——

　　老板：顧客都跑他們家去領(lǐng)不花錢的產(chǎn)品了，順帶著就在他家消費(fèi)了，哪還有我們的生意可做。

　　筆者：這場活動對你最大的威脅在哪里?

　　老板：當(dāng)然是他們的免費(fèi)送，力度太大，把客人都吸引過去了。我聽說很多地方為了拿贈品要排長隊(duì)，有些其他專營店的店員都經(jīng)不住誘惑跑去領(lǐng)產(chǎn)品。

　　筆者：那你有沒有可能再把客人搶回來?

　　老板：怎么可能!他們不僅贈送力度大，廣告力度也相當(dāng)嚇人，背后都是有廠家和代理商給資源的。我們店里的品牌哪家能有這么多的活動支持!

　　筆者：假如他們沒有免費(fèi)送這個環(huán)節(jié)，只是做買贈促銷，你會害怕嗎?

　　老板：那有啥可怕的，光買贈促銷這一塊，我們平時做活動就能達(dá)到這個力度;有時要沖量，力度更大。

　　筆者：那么，如果你大幅提高買贈優(yōu)惠力度，有沒有可能把領(lǐng)過產(chǎn)品后的客人搶回來?

　　老板：有難度!客人都已經(jīng)在那邊白白領(lǐng)了產(chǎn)品，如果還有需要，能不在他那里順帶購買?

　　筆者：那是因?yàn)闆]有別的選擇，如果你再給他們一個顯而易見的更好的選擇呢?

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　　思路決定出路。該老板一改通常的促銷“連環(huán)套”做法(即從前期派單、宣傳造勢，到吸引人氣、提高到店率、買贈拉動銷售等，環(huán)環(huán)相扣)，轉(zhuǎn)而收縮戰(zhàn)線，集中全部資源，專攻對手的優(yōu)惠促銷這一薄弱環(huán)節(jié)，推出了三大對抗性措施：

　　一是轉(zhuǎn)盤大抽獎：專門制作了精美大轉(zhuǎn)盤，顧客現(xiàn)場動手轉(zhuǎn)獎，獎品豐富(自行車、電飯煲、電磁爐、食用油等);

　　二是特大優(yōu)惠買贈，并降低買贈額度：對手是買198元送198元，我是買98元送168元!

　　三是會員大禮包：老顧客更有額外優(yōu)惠。

　　以上三招，由于采用了聚焦法則，所有獎品和贈品從數(shù)量到價值，都明顯蓋過了對手。

　　由于對方的顧客“長龍”僅一街之隔，于是連DM單都不用派了，這邊橫幅、噴繪一拉，贈品、獎品堆頭一擺，店員話筒一喊，那邊排隊(duì)的全看見了。

　　這個活動最后不僅維持住了老客戶，而且借力打力，增加了許多新客戶，雖然客單價略低于平時，但顧客數(shù)量有增無減，銷售業(yè)績絲毫不亞于非對抗性的常規(guī)促銷。

　　案例點(diǎn)評：

　　按照兵法，免費(fèi)送活動是“釜底抽薪”的舉動。

　　當(dāng)日化行業(yè)注重于玩高空造勢的游戲時，轉(zhuǎn)換頻道，選擇地面進(jìn)攻、終端突圍，直接做消費(fèi)者的工作已是必然。這完全符合釜底抽薪“不敵其力，而消其勢”的要訣。所以，免費(fèi)送這一招，即便TM品牌不玩。

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