【印聯傳媒內容摘要】區域經理這一職位稱呼被當前的大多數企業所采用。當然，也有一些企業把其稱為商務經理、或營銷代表、或大區經理、或業務員等，其實質相差不大。區域經理行列中，有優秀的區域經理，具有“一夫當關，萬夫莫開”的實戰能力，也有平庸的區域經理，連自己的溫飽問題都難以解決，吃了上頓不知道下頓在哪里。

　　同時，很多區域經理都誤解了自己的工作范疇：認為自己的主要任務是區域市場的開拓，僅此而已。這是大錯特錯的。只有做到區域市場的優良開拓、本品牌在區域市場的優良推廣、本產品在區域市場的優良銷售和區域市場的優良維護，才算是一個合格且優秀的區域經理。然而，真正能在實戰中做到以上所說四點的區域經理并不多。這是一種極為殘酷的現實，許多企業里的區域經理一批接一批的更換，最終業績還是沒有做上去，讓高管們傷透了腦筋。這個“頑疾”就不能治愈嗎?當然不是，有優秀的區域經理就成功了一半。那么，如何培養出一個個優秀的區域經理，如何煉造出一支精悍的區域經理隊伍呢?

　　經過數年的實效實戰營銷，我認為，區域經理個人業務能力和整體隊伍市場實戰能力的提升，應該從以下方面著手，系統有效的解決。

　　具體如下：

　　一、給區域經理一個安穩的就業環境，讓他們扎根于本企業

　　成功煉造出一支精悍的區域經理隊伍，不是一朝一夕能夠完成的。她需要企業給予區域經理一個安穩的就業環境、適當的時間、通過多方面的努力和市場的實戰操作，最終才能完成的。當前很多企業在市場操作方面都過于浮躁，人員變動太快：一個區域經理招聘進來，當天或數天內就外派出去了，對本企業本品牌本產品以及服務政策等等都只是一知半解，怎么能真正做好市場拓展、品牌推廣和市場維護等方面的工作呢。如果兩三個月開拓尚不見成果，企業又按捺不住了，撤了此批區域經理，新的區域經理招聘又進行了。結果，區域經理一年之內就換了數批，但業績還是沒有提升上來。“欲速不達”，正是這個道理，也是企業的不是了。那么，怎么解決呢?我認為，企業應該具有眼前發展和戰略發展的雙重眼光，能用企業的大氣包容每一位員工，尤其是區域經理，讓他們心悅誠服的扎根于本企業，并深深感覺到本企業是他們人生事業發展最為可靠最為寬廣的平臺。“事在人為”，有了大氣量的企業，有了忠誠的員工，有了科學的工作方法，市場開拓又有何懼呢?企業健康且快速的發展將不再是夢想。因此，要發展企業，提升每個區域市場的銷售業績，企業首先要做的工作之一就是以企業宏大的“胸懷”來留住人才和培養人才，并通過發揮企業員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業獲得快速發展的機會，躋身于同行業的前列。

　　二、對區域經理進行正確的職業道德教育

　　區域經理在工作期間出現職業道德問題，可以說是普遍存在的。當一家企業的區域經理出現職業道德問題時，無論其大小都會對區域經理的工作進展和企業的發展造成影響，這也是無庸置疑的。例如，有的區域經理同時身兼兩份甚至三份工作，在每家企業拿到的底薪、出差費等加起來就可以三、四個月不用上班了;有的區域經理拿了二、三千元出差費用，跑回家休息了十來二十天，回來打個報告說某某經銷商有意向做本企業的項目，具體情況還在洽談中，實際上連個影兒都沒有;有時區域經理在工作時間內失蹤了，企業、經銷商、店長、其它同事都找不到他，一方面區域市場品牌推廣相關工作正需要他來協調和跟進，一方面又不知他的去向，徒徒浪費了眾多人的時間、努力和市場機會;有的區域經理周一到周四都呆在公司，吃飯、聊天、睡覺……舒服極了，周五就申請出差周一回，結果是到另一家企業去拿貨售賣，又被本企業的市場人員(因本企業正和那家企業談相關產品的OEM合作)撞個正著，這種巧合，自是無話可說，辭退是唯一的結果;有的區域經理在品牌推廣、廣告傳播等方面的工作中，和第三方洽談合作中拿回扣，損害企業和經銷商的利益;有的區域經理在經銷商進貨過程中耍技巧，搞貪污，損傷企業的利益……太多的職位道德問題的產生，使區域經理并不能一心一意且高效率的進行市場拓展、品牌推廣、市場維護等方面的工作，憑借自己的努力來擴展本品牌的市場發展和更大的銷量，以此贏取更豐厚的提成。

　　要煉造出一支精悍的區域經理隊伍，促進企業更健康、迅速的發展和區域經理獲得更多的勞動報酬，企業必須對區域經理進行適當的職業道德教育培訓，努力將企業所有員工打造成一個強勢的企業競爭發展團隊，讓區域經理等人員都能看到企業目前所處的地位、狀況、發展方向、發展狀況、企業競爭發展目標等方面，使區域經理等人員從內心中受到強大的鼓舞，從而一心一意、竭盡所能的為企業的發展而努力，盡量減少甚至杜絕職業道德問題的出現。這也需要企業形成良好的企業文化，并對每個員工的工作和發展進行有效的關注，把企業的生存發展與員工的生存發展捆綁在一起，共進退。

　　三、“區域經理市場開拓研討會” 的成立與實施

　　為什么要成立和實施“區域經理市場開拓研討會”呢?主要目的是為了煉造一個緊密聯系在一起的強勢效率團隊，在相互總結、切磋、發現、改進和幫助的基礎上，使每一個區域經理都能把相對應的區域市場做起來，成就自己和企業。

　　“區域經理市場開拓研討會”可定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。

　　主要內容為：

　　1、每個區域經理近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節段有助于激勵所有區域經理積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態。同時，也使每個區域經理暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內做出相應的成績來，否則其它區域經理都有喜報，就“我”業績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔的方式”給予的，易于被區域經理接受，從而提升了他們的工作積極，而不會像潭死水，難出業績。

　　2、相關區域經理市場操作過程中存在問題的解決。這一節段不但為區域經理解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個區域經理戰勝困難增添了勇氣。不論是區域經理還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。當大多數問題都沒有及時有效的解決而累積在一起，一旦全面爆發，后果將不堪設想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進工作的開展。

　　3、市場開拓的心得交流。這一節段，一方面有助于所有區域經理緊密地團結在一起，煉造更強的團隊戰斗力;另一方面有助于新入行的區域經理、開拓技術尚不先進的區域經理加速成功，迅速出成績;三是也使得優秀區域經理在市場開拓方面的方法互鑒，促進雙方業績再度提高。

　　4、市場開拓展望。研討會負責人(由營銷總監或者市場經理擔任)在此節段主要闡述三個方面的內容：一、對區域經理發言、進展、存在問題、解決方法等方面的總結，并鼓勵大家繼續努力。二、中肯的談談企業當前發展的狀況，值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家同心努力去解決等等，讓每個區域經理對本企業發展的進程心里有個數，以便更好的做好自己的工作，使企業得到更好的發展。三、對每一個區域經理下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃(把工作合理的量化、數據化)做出成績來，而不是“模糊工作”，導致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間。

　　四、“區域市場品牌推廣與市場維護研討會” 的成立與實施

　　有了“區域經理市場開拓研討會”這一提升團隊工作效率的例會，“區域市場品牌推廣與市場維護研討會”的成立和實施，還有必要嗎?當然有必要。因為市場開拓研討會與區域市場品牌推廣和市場維護完全是兩碼事。當前市場中，眾多區域經理只關注市場的拓展，而忘了本品牌在市場中的合理推廣和整體市場的維護，結果市場是拓展了，但產品銷量沒有上上來，品牌依舊艱難的存活著，“再怎么用力也打不過人家”。因此，區域市場開拓很重要，當開拓成功一例后，就應該趁熱打鐵，把本品牌在此區域市場做起來，而不是一味的進行市場開拓，結果通路架子是夠大了，就是賣不出去貨，成了“空架子”。我曾在廣東見到一區域經理，市場開拓能力不錯，但整個區域的銷量并不喜人，而且有一個店開了五個多月，到撤場的最后一分鐘也沒有賣出一套貨。這樣的市場開拓要做什么呢!五個多月沒有賣出一套貨，原因應該是多方面的。就如他自己所說：此店還沒有裝修好，他就跑到其它地方找經銷商去了，哪里還有時間去管什么品牌推廣了，另外，除了市場開拓外，自己對品牌推廣等方面也不在行。這是一種現實：擅長市場開拓并不意味著懂得品牌推廣和市場維護，而優秀的區域經理，此三大技能又必須集于一身，運用自如。很顯然，進行“區域市場品牌推廣與市場維護研討會”有助于區域經理在市場開拓成功后更快的享受到其銷量攀升的成果。

　　“區域市場品牌推廣與市場維護研討會”由A、B兩部分組成。A部分的區域市場品牌推廣與市場維護研討會參與人員除所有區域經理外，還得有營銷總監、市場經理、品牌經理、品牌策劃師等人員參與，以教授區域經理進行各區域品牌推廣、科學的進行市場維護的基本技能等為主 ，主講人可以由營銷總監或市場經理擔任，品牌經理、品牌策劃師等人員作輔助補充，之后共同研討，形成研討結論文本，在市場中嚴格執行，達到推廣與銷售的實際效果。此部分研討會一般半年一次即可，或在一批區域經理入職時進行。B部分則主要是針對各個區域市場(尤其是重點區域市場)展開的，主要是根據此區域市場的實際情況，研討其品牌推廣策略和市場維護策略，形成具體的操作時間表和操作內容，由區域經理、經銷商和品牌推廣部(或市場部)共同執行。此部分的研討參與人員無需全部區域經理，以部分區域經理、營銷總監、市場經理、品牌經理、品牌策劃師等人員為主展開，若方便的話還可以邀請經銷商共同參與。時間和次數則根據區域市場的開拓等方面的情況靈活而定，盡量謹密行事，做到“知己知彼，百戰不殆”。

　　五、對區域經理進行網點戰略訓練與網點建設訓練

　　區域經理不能毫無目標的做事，要實效而且是恰到好處。這就需要嚴密的分析，謹慎的決策和堅定的執行。科學的網點建設需要在這種素質基礎上完成。網點建設甚有學問，而且涵蓋了戰略和戰術的學問。舉個例子說，如東莞石排、石碣、茶山、企石等城鎮，基本上形成了以石龍為中心的商業圈，高檔商品大多數均集中于石龍，另外部分增城和莞城人士買高檔商品也往石龍這邊趕。那么，是否在這些鎮毫不加分析地都建店嗎?這就需要戰略嚴謹的分析了。如果是高檔珠寶、高檔音響、高檔衛浴、名牌家私等高價值商品，在石龍鎮打造一家旗艦店，再加以在周圍適當的品牌宣傳，則好過于在附近每個鎮都開店。如果是大眾商品，如中檔服飾、煙酒專賣、保健專柜等則建議在每個鎮都開店，因為消費者在購買這些商品的時候，有一種就近購買的消費心理。很顯然，針對不同的產品和不同的區域市場，必須先進行科學的網點戰略決策，決策之后，才是網點建設。同樣的道理，在一個區域市場范圍內，銷售店鋪需要建幾個?這也需要理性的作出決定。尤其要注意到當地市場的情況、競品情況和本品牌本身的情況(如知名度、美譽度等)。實際上，店可以少幾個，但單個店的良好銷量一定要確保，像麥當勞肯德基那樣，讓別人都從遠遠的地方趕到那去享受，而不是隨處都是，卻無人問津。例如高檔音響，是高價值產品，是值得目標消費者花時間花距離去欣賞和購買的。當然，這也蘊含了強勢品牌的功勞。企業營銷部門必須對區域經理進行科學的網點戰略訓練和網點建設訓練。同時，區域經理對各經銷商的網點建設，必須提出科學的建議和始終如一的監督，并對選址的商場、地段、附近的競爭對手、專賣店(專柜、店中店、賣場)的面積等等方面，都要考慮周全，做到百戰百勝。

　　六、對區域經理進行協調與管理能力的訓練

　　區域經理在工作中要協調與管理的事務特別多，這就要求每一個區域經理都具備良好的協調與管理能力，把區域市場里的每一件事都恰到好處的完成。但是，當前很多區域經理在這方面的表現仍然是差強人意的。原因有兩種，一種是區域經理缺乏這種工作能力，另一種是區域經理具備這種能力，但是沒有注意到除了市場拓展，還應該充分發揮這種才能來完成相關的工作，使市場拓展后的銷售成果更豐。因此，區域經理在市場推廣中需要有這種協調、管理的能力。例如以下幾個方面：

　　1、經銷商進貨的建議與管理。每一個廠家均有很多種產品，但并不是每一種產品都適于每一個區域市場。因此，區域經理的工作之一就是針對所在的區域市場同類產品的銷售情況，理智的建議經銷商進貨，確保適于市場，易于銷售。這就需要區域經理對本市場相關產品銷售情況作以深入的了解和分析(如當前熱賣品、當前滯銷品、未來暢銷品等)，并作出科學的建議和管理實施，全心全意為企業、經銷商和市場著想，售賣本市場需求的產品，而非滯銷品。

　　2、二、三級經銷商或加盟商的管理。一個區域并非有了一個總代理或總經銷商就萬事大吉了，還需發展二、三級經銷商或者加盟商，共同把本品牌在這個區域市場做起來。要使所有經銷商或加盟商心齊、防止竄貨等情況的發生，就需要區域經理有卓越的協調與管理能力。

　　3、區域廣告傳播方面的管理。打廣告、做促銷、進行小區或會所推廣等等廣告傳播活動，都需要良好的統籌、協調和管理，使之花時間和費用做有效的工作，促進品牌良好的發展和產品喜人的銷售。

　　4、專賣店、賣場日常經營管理的指導和監督。專賣店、賣場一般由店長等人員負責日常經營工作的管理。這是很正常的。同樣，店長們的管理能力、負責態度等方面也是有優劣可分的。因此，區域經理同樣要深熟店鋪方面的日常經營管理，指導和監督其日常經營管理工作。

　　5、經銷商、店長和賣手之間的協調與管理能力。經銷商、店長和賣手之間常常會有一些矛盾產生，尤其是店長和賣手之間，若賣手集體不服店長，矛盾更會加大。內部員工有矛盾是難以做好銷售工作的，因此，區域經理在這方面同樣需要富有經驗，具有人員之間的協調與管理能力，解決問題，團結人心，做好工作。

　　七、對區域經理進行品牌與形象訓練

　　目前，大多數區域經理對本品牌的認知是淺顯的，知其一卻不知其二，束縛了更有效率的工作，對形象的認知也是很殘缺的。因此，對區域經理進行品牌與形象方面的訓練是非常有必要的。下面列舉幾點，如：

　　1、品牌內涵的深度掌握。例如品牌名和品牌標識的含義、品牌的個性、品牌的核心價值、品牌的形象、品牌的文化等一個品牌的內涵，若能對其深度的認知和掌握，則有助于區域經理更認可本品牌，全力以赴地為其發展而努力。如進行市場拓展時，區域經理即能更有信心和依據的闡述本品牌，更有效地促使目標對象對本品牌的科學認知，取得理想的合作結果。

　　2、品牌營銷傳播的掌握。品牌營銷傳播不能簡單的等同于廣告傳播。只有區域經理懂得如何的在本區域市場進行品牌營銷傳播工作，并與廣告、促銷等工作結合起來，才會更有效率的在本區域市場推廣本品牌。很顯然，此類訓練(培訓)對區域經理而言是非常必要的。

　　3、專賣店面形象的掌握。區域經理對專賣店形象、店內產品擺設形象等方面同樣需要有一定的認知，最好是較深入的掌握。因為專賣店的形象不僅僅是由形象設計師、形象督導和施工隊完成的，實際上還需區域經理提出中肯的建議，使之設計和建設效果更符合理想，更易于賣貨。而產品擺設形象等，區域經理更應該是義不容辭的提出擺設建議，取得最佳的銷售視覺效果。

　　八、對區域經理進行廣告、公關與促銷訓練

　　區域經理除市場開拓外，對區域市場廣告傳播、促銷推廣等方面也應全力以赴，因而少不了需對廣告、公關和促銷的實戰工作進行一些專業的了解。但這仍是大多數區域經理的弱項。由于受到某些方面的限制，企業或廣告公司的策劃人員很難熟悉每一個區域市場，也不可能每個區域市場都親自參與調查和策劃執行，只有區域經理具備這一“優勢”。因此，區域經理懂得有效的進行廣告和促銷等方面的工作，將有助于本品牌在本區域市場更好的推廣與發展。

　　可以在以下幾個方面加強訓練，再結合營銷總部相關人員或廣告公司人員、經銷商相關人員的努力，成功的進行區域市場的廣告傳播、公關傳播和促銷推廣就不再是難事了。具體如下：

　　1、品牌、產品上市推廣訓練。一個有競爭實力的品牌或產品，如果馬虎了事的上市，實在是一種浪費，而過份“鋪張”的進行廣告傳播上市又是絕大多數企業難以承受的——只有合理且巧妙的進行品牌或產品上市，才是最為可取的。對區域經理進行品牌、產品上市推廣方面的訓練，使其在這方面極具發言權：因為他了解當地市場、當地媒體、當地競爭情況、當地消費情況等，能夠分析、考慮多方面的情況，在相關策劃人員的幫助下，提出適于在當地上市的策略、如何操作以及達到效果的同時減免不必要的費用浪費。

　　2、戶外廣告投放的訓練。戶外廣告的效果越來越來好，無論是進行快速消費品傳播還是耐用消費品傳播，同時也越來越受到廣大企業的青睞。一般情況而言，一個中大型的城市，必須要有1-3個大型戶外廣告，并且要做得大氣、恰當，優質的傳播本品牌。雖然廣告設計方面無需區域經理負責，但在廣告投放選址、廣告尺寸大小、人流量、費用等方面則需區域經理展示才能，做到最好。

　　3、媒介組合投放訓練。單一媒體很難在很短時間內傳播到位，媒介組合則將錢分散，使傳播多方面進行，如電視、廣播、報紙、雜志、網絡、車身、路牌等等。根據實際情況進行組合媒介投放，花錢不多，效果將會巨大。訓練和實際操作過程中，怎樣達到傳播和銷售效果又少花錢是關鍵。

　　4、公關傳播操作訓練。公關傳播對品牌知名度、美譽度、忠誠度的提升越來越被多大企業認可，但中小型企業在這方面的認知還是“遲到了好幾分鐘”。公關傳播是一種花較少的費用達到較大的效果的營銷方式，而且市場上蘊藏了眾多的公關傳播機會，只等企業去發現和利用。因此，對區域經理進行公關傳播操作訓練，有利于通過一些良好的機會來傳播本品牌，擴大市場影響力，促進其產品的銷售。

　　5、促銷活動推廣訓練。促銷活動推廣與品牌或產品上市推廣是不相同的，其使用的策略、傳播載體、傳播內容、推廣費用、操作手法等都會有明顯的變化。促銷活動還要求執行人員能吃苦，因為不是隨便送點東西、搞個抽獎等什么的，就有消費者來買你的東西。只有吃苦想出適于消費者喜好的促銷方法和吃苦執行到終端市場的深層去，促銷才能真正的促進本產品的銷售。

　　九、對區域經理進行區域媒介人脈關系梳理訓練

　　一個優秀的區域經理,企業理應讓他在一個區域市場做上三五年,甚至七八上十年。只有這樣,區域經理才真正熟悉這個市場，才能實效地進行市場再度拓展、品牌有效推廣、市場恰當維護等方面的工作，企業也才能更好的發展這個市場，把其做成本品牌的一個明星銷售市場——一個大面積贏利的市場。有這樣的打算和實際操作決心，區域經理其中的一項工作就是良好的擁有這一區域市場的媒介人脈關系。因為市場推廣少不了要進行硬廣告(電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、車身廣告、報紙廣告、雜志廣告等)和軟廣告(廣告宣傳活動、電視臺和電臺的相關欄目活動等)，怎樣第一時間參與?怎樣拿到最好的地段?怎樣以最優惠的價格拿下?太多的項目都可以既快又好而且能為企業和經銷商節省一筆筆不菲的推廣資金，靠得就是良好的區域媒介人脈關系。有了這個良好的人脈網，整個市場推廣工作也會順暢多了，對企業、經銷商、區域經理和賣手來說都這一件十分爽快的事情。由此可見，對區域經理進行區域媒介人脈關系的梳理訓練是十分重要的。

　　十、對區域經理進行市場情報搜集與分析訓練

　　要想更實效的做好區域市場的品牌推廣、市場維護等方面的工作，對于大多數的企業而言，必須對區域經理進行市場情報的搜集與分析訓練，使每個區域經理在相對應的區域市場內做好相關的市場情報搜集和分析工作，并呈報給總部，由總部結合相關的情況，策劃并指導其進行更具一針見血的區域市場的推廣工作。

　　主要應該做好以下幾個方面的訓練和市場情報搜集工作，具體如下：

　　1、區域市場基本情況的搜集。如本區域市場在全國所處的地理位置、當地的經濟水平、常住人口、當地相關方面(根據產品種類確定)的特點、當地的消費水平、當地的消費習慣、當地政府的政策、當地當前的社會熱點、本品牌的目標消費者數量(預測)、明確當地電視、報紙、路牌的收視率、閱讀率和相應時間及版面的價格等等方面。

　　2、區域市場相關產品情況的搜集。例如當地消費市場同類產品最受追棒的價位、產品外形的喜好、產品工藝的關注、消費者對產品散裝與套裝的選擇愛好等等方面。

　　3、區域市場競爭產品情況的搜集。對競品情況的情報收集是非常有必要的，如產品款式、價格、外形、工藝、產品組合情況、產品售賣策略與技巧等等方面。

　　4、區域市場競爭產品行銷策略情報的搜集。例如競品在區域市場采取的廣告、促銷、公關等方面的策略和實際操作進行的相關活動。

　　5、成為區域市場的道路交通與地理專家。把每個區域經理都培養成相關區域市場的道路交通與地理專家。為什么要這樣做呢?因為品牌推廣必須要有廣告傳播的輔助，而大型戶外廣告越來越成為大多數品牌的最佳傳播媒體。只有區域經理對區域市場的道路交通和整個區域的地理狀況(廣場、巨型建筑、知名小區等)十分的熟悉，才能最實效的選擇關鍵位置進行廣告投放，避免了企業和經銷商進行盲目的廣告投放。

　　總結：煉造出一支精悍的區域經理隊伍是一個目標明確執行堅決的系統工程

　　一支精悍的區域經理隊伍帶給企業的是事業火紅的發展……這也是每個企業希望的和不懈追求的。但是，一朝一夕是煉造不出一支精悍的區域經理隊伍來的。以上列出的十二個煉造精悍區域經理隊伍的項目內容也不是其全部。它更需要企業在所有區域經理原有的實力基礎上，結合整個市場、企業、品牌、產品、個人發展等眾多方面，設立一個科學、實在、明確的發展目標，團結一致的通過相當一段時間的努力，以市場為中心，堅決的執行……當事業火紅的時候，也是精悍的區域經理隊伍成功煉造出的時候。很顯然，煉造出一支精悍的區域經理隊伍是一個目標明確執行堅決的系統工程。同時，也只有目標明確、踏實、團結、智慧、不斷創新、堅決執行和堅持到底的系統努力，才能獲得最終的成功。

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