【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】開(kāi)年伊始，企業(yè)提及最多的口號(hào)莫過(guò)于三個(gè)字：開(kāi)門(mén)紅。可是，問(wèn)題就在于你憑什么能夠做到“開(kāi)門(mén)紅”呢?開(kāi)一次動(dòng)員大會(huì)、簽一張目標(biāo)責(zé)任書(shū)，顯然是不夠的。
 

　　因?yàn)?，企業(yè)就像汽車，由諸多“零部件”構(gòu)成。你讓它既能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，也能跑得快，就必須確保這些“零部件”的相互和諧和各行其職。

　　今天，我就跟大家談?wù)?ldquo;確保企業(yè)新年開(kāi)門(mén)紅的保障體系”。我把它總結(jié)為10個(gè)“到位”。

　　1、人才到位

　　每年的年初，都是企業(yè)進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整后的“試營(yíng)期”，難免存在關(guān)鍵崗位還沒(méi)有招到人的問(wèn)題。而且，就算已經(jīng)到位的人才，也大多都是剛剛到位的“新人”，雖然激情有余，卻對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理了解不足。

　　要是在這種情況下，急著去“打仗”，勝算就會(huì)有變數(shù)，弄不好與“開(kāi)門(mén)紅”擦肩而過(guò)。因此，要想做到“開(kāi)門(mén)紅”，人才到位很重要。

　　那么，人才到底怎么到位?我的觀點(diǎn)是要做到以下兩點(diǎn)：

　　一是、人到位。合理順序是中層優(yōu)先，基層補(bǔ)齊，高層隨后。也就是說(shuō)，高層、中層和基層員工崗位都缺人的情況下，企業(yè)要優(yōu)先招聘中層，接著補(bǔ)充基層，然后才是高層。這么做的好處在于，確保執(zhí)行層面的主力軍，有利于快速開(kāi)展工作。

　　二是、事到位。合理順序是權(quán)責(zé)優(yōu)先，培訓(xùn)補(bǔ)齊，鼓勵(lì)隨后。權(quán)責(zé)是明確“干什么”，培訓(xùn)是明確“怎么干”，鼓勵(lì)則是鼓舞士氣，該舉杯就舉杯，該喊口號(hào)就喊口號(hào)。核心是前兩個(gè)。

　　2、規(guī)則到位

　　做任何事情，“量力而行”和“全力以赴”的結(jié)果是截然不同的，做市場(chǎng)也不例外。量力而行，往往沒(méi)有結(jié)果;全力以赴，才能勝券在握。

　　那么，讓員工做到“全力以赴”，光靠員工的激情是不行的，企業(yè)必須要拿出一套科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。

　　激勵(lì)機(jī)制的科學(xué)在于，能否讓員工看到希望和成就感。也就是說(shuō)，我們要做到“兩跳”：目標(biāo)讓人上跳，獎(jiǎng)勵(lì)讓人心跳。“上跳”是跳起來(lái)才能夠得著的目標(biāo)，這叫希望;而“心跳”是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的回報(bào)要超出員工預(yù)期，這叫成就感。

　　如果這兩個(gè)“跳”都沒(méi)有到位，說(shuō)明你的規(guī)則還是沒(méi)有到位。業(yè)績(jī)能否做到開(kāi)門(mén)紅，仍有很多懸念。

　　3、產(chǎn)品到位

　　一年的營(yíng)銷From EMKT.com.cn工作已經(jīng)展開(kāi)，我們?cè)僖膊荒苷剳?zhàn)略了，而應(yīng)該談執(zhí)行。在執(zhí)行環(huán)節(jié)，主打產(chǎn)品就是我們最大的武器，能否實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”需要看這個(gè)武器是否夠好、夠硬。

　　我始終堅(jiān)持這樣一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)銷售部人員在經(jīng)銷商面前抬不起頭，是市場(chǎng)部的責(zé)任。因?yàn)椋袌?chǎng)部沒(méi)有把足夠好的產(chǎn)品和品牌給他們。業(yè)績(jī)靠銷售人員的點(diǎn)頭哈腰和抬不上桌面的回扣來(lái)達(dá)成，是市場(chǎng)人員的恥辱。

　　因此，業(yè)績(jī)開(kāi)門(mén)紅，市場(chǎng)部門(mén)也要承擔(dān)一半的責(zé)任。也就是在企業(yè)里常?？吹降氖袌?chǎng)部、技術(shù)部和生產(chǎn)部一定要捫心自問(wèn)：我們是否做出一套讓顧客震撼的產(chǎn)品。

　　4、創(chuàng)意到位

　　面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多企業(yè)都傻眼了。不知道下一步怎么傳播品牌了。我倒認(rèn)為，這恰恰是你實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”的大好時(shí)機(jī)。

　　大家都希望“新年，新氣象”。顧客也不例外，他們也希望你新年給他一個(gè)新的氣息。這就需要我們市場(chǎng)人員的創(chuàng)意能力。

　　這個(gè)創(chuàng)意不僅體現(xiàn)在品牌的視覺(jué)形象，還應(yīng)體現(xiàn)在傳播活動(dòng)的策劃和傳播媒體的選擇。

　　技術(shù)派很容易輕視創(chuàng)意的重要性，但我始終認(rèn)為“市場(chǎng)是靠右腦驅(qū)動(dòng)的”，驅(qū)動(dòng)右腦就是需要?jiǎng)?chuàng)意。

　　大家想想，利用猴年春節(jié)，百事可樂(lè)邀請(qǐng)六小齡童拍的微電影給百事可樂(lè)帶來(lái)多少業(yè)績(jī)?我們根本不用去查他們的銷售報(bào)表，就在無(wú)形資產(chǎn)層面的社會(huì)共鳴已經(jīng)讓它的品牌價(jià)值大幅提升。這就是創(chuàng)意的力量。

　　5、刺激到位

　　雖然我主張“市場(chǎng)是靠右腦驅(qū)動(dòng)的”，但我同時(shí)也認(rèn)同“陰陽(yáng)均衡”理論。我們確實(shí)有必要做好顧客“右腦里的事兒”，也有必要做好渠道成員“左腦里的事兒”。那就是合理的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策。

　　在中國(guó)，這個(gè)東西很管用。因?yàn)椋谥袊?guó)不少地區(qū)，不是消費(fèi)者決定“我買(mǎi)什么”，而是銷售渠道決定“你能買(mǎi)什么”。

　　在加多寶和王老吉的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，雖然加多寶的情感營(yíng)銷包攬頭功，但加多寶的渠道爭(zhēng)奪也功不可沒(méi)。如果沒(méi)有線下的渠道圍剿，不可能在那么短的時(shí)間，加多寶趕超王老吉，奪回市場(chǎng)“老大”地位。

　　因此，一定要制定一套對(duì)渠道商有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)政策，一來(lái)鼓勵(lì)渠道愿意推廣你的產(chǎn)品，二來(lái)讓銷售人員也在渠道商面前體面做人。

　　6、費(fèi)用到位

　　談到“費(fèi)用”，很多企業(yè)家是最頭疼的。因?yàn)椋瑤缀跆幪幎茧x不開(kāi)“費(fèi)用支出”，而且很多錢(qián)，逼得不得不花。

　　賺錢(qián)，高興;花錢(qián)，心疼。這個(gè)誰(shuí)都可以理解。但是，作為企業(yè)家，我們必須弄明白兩件事情：一是、支出還是投資?二是、節(jié)約還是浪費(fèi)?

　　先說(shuō)第一個(gè)。在企業(yè)里，營(yíng)銷費(fèi)用占據(jù)企業(yè)總費(fèi)用支出的一多半，這是事實(shí)。但是，我認(rèn)為，營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)該是一種投資行為，而不是支出行為。因?yàn)?，這部分支出是為了賺取更多的利益。而且這個(gè)利益包括眼前的利潤(rùn)和未來(lái)的資產(chǎn)。因此，這個(gè)錢(qián)是該投的。

　　再說(shuō)第二個(gè)。多數(shù)企業(yè)家總想著“能省則省”，在費(fèi)用支出上總是摳摳搜搜，不疼不癢。我可以明確告訴大家：這是企業(yè)家的大忌。因?yàn)?，市?chǎng)的預(yù)熱跟燒水很像，如果你把水燒到80度就滅火，不僅沒(méi)能節(jié)約后面20度的柴火，反而浪費(fèi)了前面80度的柴火。因?yàn)椋疀](méi)能燒開(kāi)，還是不能喝。所以，在營(yíng)銷費(fèi)用的投入上，寧可浪費(fèi)一點(diǎn)，也不能為了節(jié)約而前功盡棄。

　　因此，確保業(yè)績(jī)開(kāi)門(mén)紅，足夠的費(fèi)用支持也是少不了的。

　　7、物流到位

　　賺=轉(zhuǎn)。

　　也就是說(shuō)，確保業(yè)績(jī)走紅的背后，還不能忽略良好的物流保障。如果你要是“轉(zhuǎn)”不起來(lái)，“賺”就會(huì)出大問(wèn)題。

　　我在這里提到的“物流”應(yīng)該是“大物流”的概念，包括傳統(tǒng)物流、電子商務(wù)以及精準(zhǔn)的生產(chǎn)計(jì)劃。

　　物流配送常常出現(xiàn)的問(wèn)題是“旺季顧不上”，“淡季用不上”，“節(jié)日送不上”。如果你的企業(yè)在物流層面出現(xiàn)這“三不上”，你的“開(kāi)門(mén)紅”就是白日做夢(mèng)。

　　因此，無(wú)論你的物流系統(tǒng)是自己的，還是第三方的，無(wú)論是傳統(tǒng)物流為主，還是電子商務(wù)為主，都要確保“第一時(shí)間”效率，讓顧客在想要你產(chǎn)品的時(shí)候，第一時(shí)間能夠拿到你的產(chǎn)品。

　　8、管控到位

　　坐等“開(kāi)門(mén)紅”，一定是愚蠢的行為。一套執(zhí)行方案下去后，我們的過(guò)程控制體系一定要開(kāi)始行動(dòng)，通過(guò)各種渠道和手段，要監(jiān)控到每一個(gè)角落的每一步行動(dòng)。

　　我一直主張企業(yè)要有完善的預(yù)警機(jī)制，而在這個(gè)機(jī)制中必須要鋪開(kāi)一個(gè)敏感的信息捕捉網(wǎng)，也可以叫情報(bào)系統(tǒng)。而且，這個(gè)情報(bào)系統(tǒng)也要做到，在全國(guó)市場(chǎng)，乃至全球市場(chǎng)，能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、反饋問(wèn)題。

　　如果企業(yè)缺乏這樣一個(gè)預(yù)警機(jī)制和情報(bào)系統(tǒng)，過(guò)程控制就會(huì)少一只眼睛，對(duì)存在的隱患和已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題的響應(yīng)能力會(huì)大大減弱。

　　9、授權(quán)到位

　　表面上，“管控”和“授權(quán)”是相悖的，似乎水火不容。然而，實(shí)際上，授權(quán)就是為了更有效的管控。

　　上面，我談到“預(yù)警機(jī)制和情報(bào)系統(tǒng)是過(guò)程控制的一只眼睛”。那么，另一只眼睛又是什么呢?那就是層級(jí)管理。

　　世界這么大，所有的管控都要靠總部來(lái)完成，所有的指揮都要靠總裁來(lái)達(dá)成，是不可能的事情。因此，層層負(fù)責(zé)，層層把關(guān)，層層要做到獨(dú)擋一面是確保經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)鍵所在。

　　那么，層級(jí)管理如何才能發(fā)揮作用?據(jù)我多年的體會(huì)，唯獨(dú)授權(quán)才能發(fā)揮作用。因?yàn)?，授?quán)就像火車站售票，多一個(gè)授權(quán)就等于多開(kāi)一個(gè)售票口，效率就會(huì)提升一節(jié)。

　　現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，效率比效益更重要。我們可以輸在效益，但不能輸在效率。要想確保業(yè)績(jī)開(kāi)門(mén)紅，效率更是必不可少的。所以，我們的企業(yè)家朋友們一定要懂得“授權(quán)”，玩轉(zhuǎn)“授權(quán)”，要確保過(guò)程控制的這只眼處于擦亮狀態(tài)。

　　10、預(yù)案到位

　　這個(gè)世界上，從來(lái)沒(méi)有萬(wàn)全之策，凡事都有例外。因此，當(dāng)企業(yè)吹響集結(jié)號(hào)，營(yíng)銷大軍殺向市場(chǎng)的時(shí)候，一定要有個(gè)“Plan B”，也就是備選方案。

　　尤其是主打產(chǎn)品和傳播策略，擁有成熟的備選方案是至關(guān)重要的。因?yàn)?，你真的難以預(yù)料你現(xiàn)在準(zhǔn)備的產(chǎn)品和傳播策略會(huì)奏效。如果沒(méi)有成熟的備選方案，市場(chǎng)萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，你的“開(kāi)門(mén)紅”就會(huì)變成“開(kāi)門(mén)空”，是很危險(xiǎn)的。

　　有句話說(shuō)得好，“目標(biāo)刻在鋼板上，方法寫(xiě)在沙灘上”。年初的目標(biāo)一旦定下來(lái)，就不要輕易改變，但你的備選方案一定要靈活多樣。

　　開(kāi)門(mén)紅，是我們的向往，它是一年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能否完成的基本保障，也是企業(yè)全體員工的信心寄托，但它不是我們的終點(diǎn)。其實(shí)，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理無(wú)論何時(shí)何地都需要這“10到位”，甚至需要做更多的“到位”。

　　這里，我衷心祝愿我們的企業(yè)家能夠做到“開(kāi)門(mén)紅”，并從今年的“開(kāi)門(mén)紅”走向這一年的“四季紅”，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)所處行業(yè)的“中國(guó)紅”!

印聯(lián)責(zé)編：星星