【印聯(lián)傳媒內容摘要】到底該怎樣來分辨及應對不同類型的客戶，促成客戶即時購買或完成銷售的臨門一腳呢?
一個有經驗的銷售人員，通常能通過“信息收集及分析、客戶篩選、制定拜訪計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。但是對于很多是導購新人或是不懂營銷技巧的銷售菜鳥來說，也許還是個過不去坎兒。到底該怎樣來分辨及應對不同類型的客戶，促成客戶即時購買或完成銷售的臨門一腳呢?這里小編對銷售中常見的七種客戶做了一個梳理及總結，希望各位銷售人能從中得到受益和借鑒。
1. 刁蠻型
顧客表現(xiàn)：這樣的客戶在交談過程中基本上是不會準備好資料的，希望所有的資料由你來為之準備，也不會在價格上和你斤斤計較，在質量上也不會苛刻要求。他們會找借口說時間非常著急，其實等你做完了，他往往是想通過一些莫須有的問題干擾你的視線，到時候好抓把柄找麻煩。
應對技巧：對這樣的客戶千萬不可以馬虎，更不可以為客戶的表現(xiàn)所動心。在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動。價格是怎么樣就怎么樣，質量是怎么樣就怎么樣。預付款一定要收，合同一定要簽，絕對不可以先做事再談價格。總之對于這樣的客戶一定要先小人后君子，不見兔子絕對不可以撒鷹，不可麻痹大意。
2. 貪婪型
顧客表現(xiàn)：這類型的客戶一般在自身公司的關系比較復雜，做事的目的性比較強，對價格壓得比較厲害，對質量和服務也要求比較高，但這類型的客戶很容易穩(wěn)定，只要和對方的關系發(fā)展到一定程度就很容易把握住對方需求。這類客戶時常也會主動要求和接受賄賂。
應對技巧：對于這樣的客戶，在關系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方安全感。另外在質量、價格、服務上都要有一定的保障。這類的客戶要主動送禮、主動給回扣。但是對這類客戶也不可以完全的滿足，一味的滿足對方就會導致自己操作很被動，因為對方的貪婪沒有止境。
3.吝嗇型
顧客表現(xiàn)：這樣的客戶一般比較小氣，想賺這樣客戶的錢不容易。這樣的客戶不會因為穩(wěn)定、因為信任、因為關系而選擇一個固定的供應商。他們會首先比較價格，而且比較的結果是讓你沒有利潤，然后再要求質量。這樣的客戶經常會隱瞞事實，夸大自己。
應對技巧：建議這樣的客戶不要在其身上花費太多的時間，根據(jù)自己的產品特點及企業(yè)優(yōu)勢能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會給你賺錢的業(yè)務。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時候就一定要狡猾。這樣的客戶如果不是自己強項和優(yōu)勢的業(yè)務大可不必去參與競爭，因為對自己得不償失，錢沒有賺到，精力倒花費不少。
4.喜歡挑剔型
顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產品或服務的細節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點，并對銷售人員采取苛刻、強硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。這種客戶是一個追求完美的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的問題解決了，客戶簽單也就有希望了。
應對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的挑剔，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經與客戶在同一頻道。避免責備客戶，學會在適當?shù)臅r候進行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。
5.不直接拒絕型
顧客表現(xiàn)：對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點頭附和。一是顧客只是為了提早結束銷售人員滔滔不絕的產品介紹，而繼續(xù)表示同意;二是在買與不買兩種心理之間，如果他覺得值就下單，不值，他也會找個下坡路，但絕對不會直接拒絕。
處理技巧：要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由，當客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。切記不可心急，否則就會“欲速則不達”。
6.傲慢無禮型
顧客表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似高大尚，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。對這類客戶，最好是多尊稱他的頭銜，并試著找出他最高的那頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方，才有更大的效果。
應對技巧：暫且把你自己忘記，此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了;你卻輸了，可能客戶會給你“驚喜”。所以，讓他覺得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。
7.老實巴交型
顧客表現(xiàn)：這類客戶一般不會沒事找事，也不會耍小聰明，多半表現(xiàn)為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品，對于其它的事情不太關心。此類顧客由于受到內向性格的決定，他害怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題，所以，針對這類不會耍滑頭的客戶，多用真誠打動他。
應對技巧：在顧客沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要熱粘皮、硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在幫他，而不是生硬的推銷，同時注意使用情感營銷策略。
俗話說的好：“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售員在日常工作中，會遇到許多形形色色、不同類型的客戶。每一個類型的客戶都有著不同的特點，他們或善解人意或蠻不講理，或出手大方或斤斤計較……面對這些不同類型的客戶，銷售員也要采取不同的應對技巧，順應他們的喜好，和客戶快速的建立起良好的客情關系，才能穩(wěn)穩(wěn)地促成成交。
印聯(lián)責編：星星
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