【印聯(lián)傳媒資訊】對(duì)于電銷來(lái)說(shuō)，一個(gè)客戶平均要撥打5次電話才能成交，這也就是意味著，成交過(guò)程大都體現(xiàn)在回訪中。
當(dāng)客戶首通成交的幾率變得很低的時(shí)候，預(yù)約回訪就變得至關(guān)重要了。那么，同樣是撥打電話回訪，為何有的銷售可以快速成單，有的卻失望而歸呢？
今天，我們不妨一起說(shuō)說(shuō)預(yù)約回訪的那些新規(guī)則~
你看著別人開(kāi)單眼饞？他們總是有很多客戶是么？
其實(shí)，優(yōu)秀的銷售人員60%的業(yè)績(jī)都來(lái)源于老客戶，那么我們應(yīng)該如何對(duì)老客戶進(jìn)行有效的回訪，創(chuàng)造新的價(jià)值？
注重客戶細(xì)分工作
在回訪之前，注重客戶細(xì)分工作，要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。
對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分也可以按照客戶的來(lái)源分類。
客戶的來(lái)源包括：電話咨詢客戶、自主開(kāi)發(fā)的客戶、老客戶推薦等；
在客戶回訪前，一定要對(duì)客戶做出詳細(xì)的分類，并針對(duì)分類拿出不同的服務(wù)方法，增強(qiáng)客戶服務(wù)的效率。
明確客戶需求
確定了客戶的類別以后，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。
特別是最好在客戶需要找你之前，進(jìn)行客戶回訪，才更能體現(xiàn)客戶關(guān)懷，讓客戶感動(dòng)。
我們回訪的意義是要體現(xiàn)我們的服務(wù)，維護(hù)好老客戶，了解客戶想什么，要什么，最需要什么，我們需要客戶的配合，來(lái)提高我們自己的服務(wù)能力，這樣才會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好。
確定合適的客戶回訪方式
① 定期做回訪：這樣可以讓客戶感覺(jué)到公司的誠(chéng)信與責(zé)任。定期回訪的時(shí)間要有合理性。如以客戶咨詢后一周、一個(gè)月、三個(gè)月、六個(gè)月……為時(shí)間段進(jìn)行定期的電話回訪。
② 提供了接觸之后的回訪：這樣可以讓客戶感覺(jué)我們的專業(yè)化。特別是在回訪時(shí)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，一定要及時(shí)給予解決方案，最好在當(dāng)天或第二天到現(xiàn)場(chǎng)與客戶進(jìn)行問(wèn)題處理。
③ 節(jié)日回訪：就是說(shuō)在平時(shí)的一些節(jié)日回訪客戶，同時(shí)送上一些祝福的話語(yǔ)，以此加深與客戶的聯(lián)系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺(jué)到一些優(yōu)越感。
抓住客戶回訪的機(jī)會(huì)
客戶回訪過(guò)程中要了解客戶的不滿意，找出問(wèn)題；
了解客戶對(duì)本公司的系列建議中改進(jìn)工作、改進(jìn)服務(wù)；準(zhǔn)備好對(duì)已回訪客戶的二次回訪。通過(guò)客戶回訪不僅解決問(wèn)題，而且加深客戶關(guān)系。
回訪時(shí)有效地選擇時(shí)間段
對(duì)不同的客戶要采取不同的電話回訪策略：
① 上班族：根據(jù)數(shù)據(jù)分析顯示，這一類客戶他們通常在晚上7-8點(diǎn)鐘是比較閑的，因?yàn)樗麄冊(cè)诿β档墓ぷ骱蠼K于可以在家放松緊張了一天的神經(jīng)。這時(shí)候如果你給他們電話，他們都會(huì)和你用心交談。
② 無(wú)業(yè)族：午后的時(shí)間才是他們比較閑的，這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的，切記千萬(wàn)不要拿起電話不加思考地給客戶打過(guò)去。
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