【印聯傳媒資訊】中國賣得最火的辣醬名叫“老干媽”。這瓶千家萬戶廚房必備、各地商店超市貨架上必不可少的辣醬的創始人如今有成千上萬的粉絲。她就是陶華碧，現年已69歲，來自中國西南貧窮山區省份貴州。

　　老干媽不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經銷商就來搶貨。不上市、不貸款、不融資。別的企業到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

　　現款現貨，經銷商要先打款才發貨，現金流充足的令人結舌。老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

　　這個小小辣醬背后的商業模式讓人深思!老干媽的商業模式是怎樣實現局部壟斷的。她的市場奇跡讓快消品行業看的云里霧里，到底老干媽有什么殺手锏?今天一起來看看，從中也可以看到那個溫情背后的老媽媽是如何鐵血統治一個市場的。

　　真正的價格戰：穩住一個合適的價格，競爭對手根本殺不進來

　　價格往往決定著品牌和目標人群的定位。價格變動，不只是企業利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉移，尤其是企業具有領先市場份額的情況下，提價往往是給對手讓出價格空間。老干媽深得其要領。

　　以老干媽的主打產品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規格為210g和280g，其中210g規格鎖定8元左右價位，280g占據9元左右價位(不同終端價格有一定差別)，其他主要產品根據規格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區間。

　　基于老干媽的強勢品牌力，其他品牌只能選擇價格避讓，比如，李錦記340g風味豆豉醬定價在19元左右，小康牛肉醬175g定價在8元左右，要么總價高，要么性價比低，都難與老干媽抗衡。

　　這就造成了整個調味醬行業定價難，低于老干媽沒利潤，高過老干媽沒市場。老干媽的價格一直非常穩定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機，在老干媽本身強勢的品牌力下，競爭對手們，要么為了低價導致低質，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產品。

　　公路就是渠道，全國各地老司機為老干媽“帶路”

　　這里有個小故事，看看當時老干媽是怎么從一個貴州偏僻地方做到全國市場的。

　　1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。老干媽陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

　　正是貨車司機讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國，并在最適宜的地方扎根生長。當時，以廣州為代表，大量農民工進城，老干媽正符合了他們的口味和價位，于是首先在廣州市場取得銷量爆發。繼而逐漸實現全國擴張。

　　老干媽的啟示

　　老干媽確實夠“辣”!三招使出，江湖再無對手。

　　第一，優秀的產品。產品優秀到成為各種菜的標準調味品，這幾乎是一個奇跡。以老干媽為核心調料的菜品已經很多，而且還在不斷增加。而且口味都以使用了老干媽為正宗，這是一個強大的吸引力。

　　第二，超強的市場開拓能力。雖然老干媽在融資上非常保守，但在市場開拓和營銷渠道上卻非常先進。從口碑營銷，到自研推廣菜品，從全球市場開拓到全球供應鏈整合，它的每一步都精準的踩在了行業的“七寸”上，而且都獲得了核心位置。

　　第三，超強的行業控制力。每個市場都有最肥美的領域，而調味品市場毫無疑問最肥美的領域在于7-10元之間。如果低于這個價格區間意味著很難獲得利潤。如果高于這個價格區間，那意味著在銷售上會面臨巨大的壓力，很難擴大規模。正是通過這個市場的牢牢把控，其實它變相壓制住了所有競爭對手。

　　對于想在一個市場獲得優勢地位的創業者，老干媽應該是你的一面旗幟!

　　獨特個性的老干媽

　　不貸款、不上市、不做廣告、不欠別人一分錢，與上市絕緣。

　　老干媽公司創辦以來，全部依靠現金流運轉，不積壓貨品。而陶華碧不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源于公司數十億元的現金流。

　　從艱辛起家時幾十元的零散采購，到如今超過千萬元的采購額，老干媽堅持現款現貨的原則，就連收購農民的辣椒也不例外。因此，老干媽的公司賬目也格外簡單。

　　這就使得成為老干媽的省級代理門檻非常高。老干媽的經銷商林先生說：“要給總公司一兩千萬的保證金，證明你有這個實力做代理。”

　　陶華碧曾經提出“上市圈錢論”，引來議論紛紛。在她看來，“上市那是欺騙人家的錢”，老干媽多次拒絕地方政府的上市提議。

　　據工商資料顯示，這家年銷售額數十億元的公司，注冊資本僅1000萬元。公司結構設置上就5個部門，外加一董事，一總經理。股東結構也及其簡單，只有陶華碧和她的兩個兒子。大兒子持49%股份，主管市場，小兒子50%，主管生產。而陶華碧本人，僅占1%。

　　每年打假投入三千萬

　　隨著企業的不斷發展，老干媽的品牌廣為人知。但是人怕出名豬怕壯，商品好了，假冒的就出來了。一時間，全國各地的市場上，竟然每年都有50多種假冒的老干媽!

　　這是陶華碧最為頭痛的事，對這件事她終于不再“講感情”了，開始花大力氣打假。她派人四處臥底調查，但假冒的老干媽就像韭菜一樣，割了一茬又一茬，特別是湖南老干媽，商標和貴州老干媽幾乎一模一樣。

　　陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南老干媽打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數次斗法于國家商標局。此案成為2003年中國十大典型維權案例。

　　最終這場官司，在兩位黔籍官員——時任貴陽市市長孫國強和當時的中國“入世”首席談判代表龍永圖的極力斡旋下，貴陽老干媽打敗了湖南的老干媽。2003年5月，陶華碧的老干媽終于獲得國家商標局的注冊證書，同時湖南老干媽之前在國家商標局獲得的注冊被注銷。

　　陶華碧的秘書劉濤介紹，老干媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來“打假”的專項資金。此外，老干媽公司對商標保護也加強了措施。目前，該公司全部注冊商標達114個，包括“老于媽”、“媽干老”等商標，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對老干媽品牌有所影響。

　　中國辣椒醬大王成功賣到國外 ，還登上奢侈品折扣網站

　　老干媽不僅在國內遍地開花，她還用舌尖征服了世界人民，一瓶280克的老干媽辣醬，中國1號店網站賣人民幣7.9元，美國亞馬遜賣3.9美元(人民幣24元)。

　　老干媽在國外被譯作“LaoGanMa”還登上了奢侈品折扣網站Gilt，并被譽為全球最頂級的辣醬，在微博上被戲稱為“一秒鐘變格格”。對此陶華碧回應說“我是中國人，我不賺中國人的錢，我要把老干媽賣到外國去，賺外國人的錢。”

　　老干媽傳奇，值得人們深深思索!

　　今天，老干媽辣椒醬已經成為了貴州省的一張名片，而老干媽也成了中國辣椒醬大王，成為了貴州的富豪之一，走入了中國富豪榜、甚至是全球富豪榜。

　　老干媽陶華碧，也用切身經驗告訴我們：踏實肯干才是成為中國最任性的女神的法寶。