【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】生活在于細(xì)節(jié)，工作同樣也是一樣。對(duì)于圖文快印行業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，如果不注意細(xì)節(jié)，有可能連自己失敗在哪里都不清楚。下邊我們就來(lái)分析下業(yè)務(wù)跟單經(jīng)常在不經(jīng)意間犯下的六種錯(cuò)誤：

　　常犯錯(cuò)誤一：初次見(jiàn)面不重視。

　　也許你會(huì)反問(wèn)：有誰(shuí)這么笨不重視客戶的?難道跟錢過(guò)不去嗎?還別說(shuō)，不知道在你身上是否發(fā)生過(guò)，但是本人的確是見(jiàn)過(guò)，而且還不止一兩次。2011年315幫一家企業(yè)策劃活動(dòng)，要訂購(gòu)禮品，大概需要500套掛燙機(jī)，找了很多廠家，發(fā)現(xiàn)廣州一家無(wú)論價(jià)格還是款式都比較合適的，第一次打電話過(guò)去，對(duì)方得知我要訂購(gòu)500套，很不相信的樣子，直接搪塞，也許她平時(shí)沒(méi)接過(guò)這么大的訂單，也許覺(jué)得我不像個(gè)買家的。當(dāng)然，我也沒(méi)有把她這種傲慢當(dāng)做一回事，因?yàn)楫吘构纠骊P(guān)鍵。第二次再打電話過(guò)去咨詢，對(duì)方丟下一句話，你要買就過(guò)來(lái)看一下咯，根本不理會(huì)我的要求：能否拿樣板過(guò)來(lái)洽談一下!第三次電話，對(duì)方已經(jīng)記得我的號(hào)碼了，這次她開(kāi)始認(rèn)真起來(lái)了，不是對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)訂單的認(rèn)真，而是為我?guī)状未蛩娫?ldquo;騷擾”她認(rèn)真起來(lái)，搞得我一肚子火。后來(lái)她當(dāng)然是丟掉了這個(gè)上門的單。第2個(gè)例子是最近要做圖冊(cè)，朋友介紹的廣州的一家印刷廠，發(fā)現(xiàn)情況跟上面那家何其的類似，我打了三次電話給他們老板，他們老板都說(shuō)會(huì)讓業(yè)務(wù)員跟我聯(lián)系，最后都沒(méi)有聯(lián)系，而且這個(gè)老板還姍姍來(lái)遲地過(guò)來(lái)我們公司，還是路過(guò)而已，兩手空空，讓我覺(jué)得很無(wú)奈!不知道他們平時(shí)是怎么接訂單的，如果不是朋友介紹的，才懶得理他呢。像這種初次見(jiàn)面不重視客戶的例子很多很多，我們也可以反思自己，平時(shí)是否也有犯過(guò)類似的錯(cuò)誤?

　　常犯錯(cuò)誤二：未能急客戶之所急。

　　很多人以為自己都做到了這點(diǎn)，但是實(shí)際上你真的做到了嗎?所謂急客戶之所急，就是客戶提出來(lái)的要求你要第一時(shí)間完成，高效率提交給客戶。接待公司以前的一個(gè)供應(yīng)商，不知道是否仗著這種合作的關(guān)系還是本來(lái)就是這種態(tài)度，反正從來(lái)不急的，給他賺錢的訂單還需要我打幾次電話給他，而且還不能很好地按照我的要求完成的，慢慢地他就退出了我考慮的對(duì)象了。總之，如果客戶提出來(lái)要求，不管是什么要求，既然向你提出來(lái)了，你不是他的首選就是他重點(diǎn)考慮的對(duì)象，這時(shí)候你不管困難多大都要想辦法去解決!而不是提出來(lái)一些做不到要推遲的理由來(lái)。

　　常犯錯(cuò)誤三：第一次報(bào)價(jià)太離譜。

　　第一次給客戶的報(bào)價(jià)不能太虛高，否則只會(huì)嚇跑客戶。有個(gè)業(yè)務(wù)，他給我的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它廠家的報(bào)價(jià)，當(dāng)時(shí)我在電話里就直接告訴他了，你的價(jià)格搭配你的產(chǎn)品太貴了，很難接受啊!告訴他讓他再調(diào)一下，掛掉電話過(guò)了幾天了，他還沒(méi)再跟進(jìn)此事，很為他可惜!難道做業(yè)務(wù)只跟一次就能成功嗎?更何況你第一次報(bào)價(jià)那么離譜。還有一次一個(gè)廠家的老板過(guò)來(lái)，他是挺能急我所急的，電話不到一個(gè)小時(shí)就過(guò)來(lái)了，現(xiàn)場(chǎng)給我報(bào)價(jià)，但是一聽(tīng)完他的報(bào)價(jià)，我心里立馬一愣：這也太離譜了吧!坑我不懂啊!別人報(bào)價(jià)十來(lái)塊錢，他報(bào)價(jià)是二十多塊錢，我在心里直接給他打了叉號(hào)了。所以，第一次報(bào)價(jià)最好不要太離譜，盡量保持適中，不要太貴也不要太便宜就是了。太貴，一般客戶不會(huì)考慮因?yàn)榻邮懿涣藘r(jià)格;太便宜，客戶擔(dān)心質(zhì)量不好!

　　常犯錯(cuò)誤四：不要以為客戶什么都不懂。

　　我們經(jīng)常聽(tīng)到一些講師的課，說(shuō)客戶是學(xué)生像幼兒園，什么都不懂，不要把客戶太當(dāng)一回事。這是錯(cuò)誤的，在信息這么發(fā)達(dá)的時(shí)代，客戶不懂的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。甚至有時(shí)候客戶比你還懂，比你還專業(yè)。業(yè)務(wù)員A跟我談到他們行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，說(shuō)到不能免費(fèi)打樣，而且還叫我隨便去問(wèn)一下，沒(méi)有哪一家可以做的。我反問(wèn)了他三次，他還很肯定的樣子，非常無(wú)語(yǔ)，因?yàn)榫驮谇耙惶欤呀?jīng)有另外一家廠家給我打樣了，而且還免費(fèi)的!樣板就在我桌面上，我不好意思揭開(kāi)他的丑。千萬(wàn)不要把客戶當(dāng)成無(wú)知，其實(shí)你才是無(wú)知的。往往客戶表現(xiàn)不懂的時(shí)候，他是裝的，實(shí)際上他比你還懂。如果他會(huì)問(wèn)你一些問(wèn)題的時(shí)候，那也許他真的不懂，也許他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。再比如常犯錯(cuò)誤三第一個(gè)給我報(bào)價(jià)的那個(gè)業(yè)務(wù)員，就是以為我不懂行情，才亂報(bào)價(jià)，當(dāng)時(shí)我就指出他了，像那種材料不可能那么貴的，你最好最核算一次。可惜他也沒(méi)有再核算。

　　常犯錯(cuò)誤五：沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)客戶。

　　天下沒(méi)有難做的客戶，只有跟丟的客戶。很多訂單你之所以沒(méi)有成交，最大的原因是你跟丟的。一是你沒(méi)跟好，二是你根本沒(méi)有跟進(jìn)。比如我有次要做物料，找了很多供應(yīng)商，很多供應(yīng)商之所以被我淘汰，是他們根本沒(méi)有主動(dòng)跟我聯(lián)系，沒(méi)有主動(dòng)跟進(jìn)報(bào)價(jià)和了解我情況，作為客戶的我是不可能主動(dòng)跟那些不主動(dòng)聯(lián)系我的賣主打交道的，他們只能作為我備選的備選甚至放到淘汰名單里。跟進(jìn)客戶要有技巧，首先，在時(shí)間上要合適。比如人家中午休息的時(shí)候和晚上八九點(diǎn)的時(shí)候盡量不要去打擾人家，上次有個(gè)供應(yīng)商晚上九點(diǎn)打我電話，我就故意不接，最后看他不停打過(guò)來(lái)，我也沒(méi)好氣地接了，說(shuō)了兩句就掛了。這種時(shí)候跟進(jìn)無(wú)論你說(shuō)得再好只會(huì)減分的。但是如果客戶是在這種時(shí)候給你打電話，你就要重視了，往往都是客戶著急的時(shí)候才想起你的，你機(jī)會(huì)很大!其次，跟進(jìn)要有時(shí)間計(jì)劃。比如隔一天，跟進(jìn)問(wèn)一下情況，或者一天里問(wèn)一兩次，只要你在合適的時(shí)間段，千萬(wàn)不要擔(dān)心會(huì)打擾到客戶，相反，客戶會(huì)對(duì)你印象更深刻一點(diǎn)。最后要訂的時(shí)候一定會(huì)考慮到你的。

　　常犯錯(cuò)誤六：推薦客戶選擇其它產(chǎn)品。

　　如果客戶還沒(méi)確定產(chǎn)品款式的時(shí)候，我們可以推薦客戶選擇其它產(chǎn)品，但是如果客戶已經(jīng)確定好了款式的時(shí)候，就不要再推薦客戶選其它產(chǎn)品了。不但你的說(shuō)詞會(huì)徒勞無(wú)功，客戶還會(huì)認(rèn)為你做不到或者有其它企圖，得到的是事倍功半的結(jié)果。我接待了業(yè)務(wù)員B，給我推薦了不是我想要的產(chǎn)品，而且還講了一堆大道理，說(shuō)她以前就是做設(shè)計(jì)的還做了好多年了，我們這個(gè)樣本不夠她推薦的好。我根本聽(tīng)不進(jìn)去，看她還想繼續(xù)下去的姿勢(shì)，我立馬給出了強(qiáng)硬回復(fù)：“這是我們有十幾年經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)設(shè)計(jì)師推薦的，這是最好的樣本，最說(shuō)，我們現(xiàn)在是根據(jù)樣本來(lái)做，不是要改變樣本。”講得她啞口無(wú)言。像業(yè)務(wù)員B這種方法是比較笨的，要了解客戶的需求再推薦客戶想要的，而不是站在你的角度推薦客戶不想要的，哪怕你認(rèn)為再好也沒(méi)用。

　　此外，還有一些其它也會(huì)犯的錯(cuò)誤，比如盡量不要講其它品牌或者廠家的壞話，不要講行業(yè)外太多的套話，不要夸大自己的承諾。盡量地把自己的產(chǎn)品和公司介紹給客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)品和公司盡可能多地了解和熟悉才是我們業(yè)務(wù)跟單的關(guān)鍵要點(diǎn)!

　　如何避免業(yè)務(wù)跟單常犯的六點(diǎn)錯(cuò)誤，值得我們深思也值得我們?nèi)ジ倪M(jìn)，這也是對(duì)我們自己的一點(diǎn)鞭策，試想當(dāng)自己也站在那個(gè)角度的時(shí)候，不要去犯這些同樣的錯(cuò)誤就OK了!

                                                                                                                          印聯(lián)傳媒轉(zhuǎn)載自中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)

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