【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】在我們討論了什么年齡的人適合做銷售之后，我們發(fā)現(xiàn)，不同的行業(yè)、不同的銷售類型，所要求的年齡段會有很大差異，而且有一定的規(guī)律性，但是我們從來沒有認真的總結(jié)過，這就難怪我們在選擇、培育銷售人員的時候，充斥著眾多的不確定性。除了年齡之外，還有另外一個對銷售人員有影響的剛性因素，那就是學歷。這個因素在選擇銷售人員的時候要比年齡復雜的多，什么樣的學歷適合做銷售?是越高越好，還是越低越好?是否一定有學歷限制?而學歷到底起到什么樣的作用?我們是否因為學歷的限制而淘汰了相當一批優(yōu)秀的人才?現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在用人方面普遍存在高學歷的傾向，這對某些企業(yè)來說可能并不是一件好事，對于學歷的要求的后面我們到底看中什么?

　　適應“效能型”銷售的學歷

　　按照效能與效率型的方式將銷售人員分類，效能型的銷售人員普遍的學歷要高一些，所謂效能型：就是面對比較復雜的客戶類型及銷售過程，產(chǎn)品需要較強的技術(shù)背景等，例如：大客戶銷售。

　　效能型銷售學歷的要求隨著產(chǎn)品技術(shù)含量的要求，以及客戶決策的復雜程度而有所提高，但是學歷高到一定程度銷售就會減少，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，合格銷售的高發(fā)學歷段在大專水平，成活率高達70%，這主要是因為，多數(shù)的大專畢業(yè)的學生，在面臨技術(shù)選擇的時候往往缺乏競爭優(yōu)勢，而且其他的選擇機會并不多，因此選擇銷售工作成為了一個相對可以容忍的職業(yè)。這些大專學生普遍成本較低、比較勤奮，因此，非常適合在發(fā)展速度較快的民營企業(yè)中生存。與大專學生相比，本科學生的成活率為55%左右，遠遠低于大專的學生，但是他們?nèi)匀皇卿N售大軍中重要的組成部分。本科成在選擇銷售職業(yè)的時候，經(jīng)常是權(quán)宜之計，隨著就業(yè)人口的壓力，很多學生被迫從事自己并不喜歡的銷售職業(yè)。因此，他們體現(xiàn)出不夠穩(wěn)定，轉(zhuǎn)換工作非常頻繁，好高騖遠，造成企業(yè)在選擇應屆本科畢業(yè)生的時候，非常保守，特別是對于知名院校的本科生更是有所畏懼，但是，不管怎樣，優(yōu)秀的銷售當中，本科學歷的人員還是非常普遍的，特別是需要一定的專業(yè)背景的行業(yè)，如：醫(yī)藥、紡織、機械、軟件工程等等，本科生體現(xiàn)了較強的競爭優(yōu)勢。

　　低于大專，或者是高于本科的銷售，成活率都會大幅度降低，經(jīng)統(tǒng)計：大客戶的銷售中，高中畢業(yè)的銷售人員的成活率只有41%，初中只有30%，而與此對應，碩士學位的銷售人員的成活率只有20%，而且集中在非常狹小的行業(yè)。美國陶氏化學的中國區(qū)一個保溫材料部門的銷售是由2個碩士畢業(yè)生擔當?shù)模麄兯槍Φ目蛻舳际菄鴥?nèi)為數(shù)不多的定級建筑項目，他們都是直接向國外本部匯報，這樣的銷售在國內(nèi)企業(yè)中是不多見的，類似這樣的銷售他們的成活率是極低的。

　　需要強調(diào)的是：學歷要求的背后，企業(yè)到底需要的是什么，多數(shù)的企業(yè)認為，高學歷就意味著較高的能力，這種包括能力：理解力、解決問題的能力、操作能力等等，他們固執(zhí)的認為：高學歷的人員可以迅速上手，有更好的創(chuàng)新能力，從而可以快速提高銷售隊伍的整體戰(zhàn)斗能力。不可否認，學歷的確實能夠證明一些基礎(chǔ)素質(zhì)，比如：接受能力、部分的思維能力、專業(yè)知識等等，但是，銷售關(guān)注的不是掌握知識的多少，而是應用知識的多少，進一步說應當是學習知識、應用知識的能力。如果一個中專生擁有了學習知識、應用知識的能力，那么他仍然有可能成為一個優(yōu)秀的銷售人員。當然從以上的概率分布來看，高學歷的人員似乎更能夠掌握這一能力。

　　適應“效率型”銷售的學歷

　　所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術(shù)背景及銷售技巧，多為重復性勞動，需要吃苦耐勞，例如：商店導購、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的最佳學歷水平為中專或者是具有同等學歷的人群當中，成活率為60%以上。由于效率型的銷售普遍為重復性勞動，變化的因素不是很多，需要相對簡單的服務技巧基本上就可以勝任，同時，多數(shù)的效率型銷售為坐商，環(huán)境的變化不大，要求銷售的適應能力非常有限。再有，效率型銷售不需要太多的專業(yè)知識，盡管是高科技產(chǎn)品，只要能夠清楚闡述產(chǎn)品的賣點就基本能夠適應銷售工作。

　　效率行銷售的學歷教育在向?qū)I(yè)的職業(yè)學校轉(zhuǎn)移，職業(yè)教育甚至成為了未來效率行銷售的主要來源。很多職業(yè)學校專門培養(yǎng)：導購、酒店服務、電話人員等專業(yè)，在培養(yǎng)的過程中，按照企業(yè)的需要設置有針對性的訓練課程，這種方式大大提高了銷售人員的成活率。但是，這些學校也有較大的問題，由于學校的老師普遍缺乏銷售經(jīng)驗，設置的教育科目過于書本化，造成培養(yǎng)出來的學生實踐操作能力較低，仍然需要企業(yè)后期投入較大的經(jīng)理進行培養(yǎng)。

　　大專學歷的人員從事效率型銷售的比重逐漸增大，特別是在一些需要較高技術(shù)能力的行業(yè)，例如：電信、保險、化妝品等等，普遍來講，大專學歷的成活率為40%左右。再高的學歷，成活率明顯下降，其中本科以上學歷的成活率只有20%左右。實施上，高學歷的人員本質(zhì)上并不適合效率型的銷售工作，因為，多數(shù)效率型的工作缺乏創(chuàng)造性，相對比較枯燥，附加值較低，因此收入水平也較低。高學歷都希望能夠肩負一些具有挑戰(zhàn)性的工作，同時也希望這樣的工作能夠在未來的職業(yè)發(fā)展上，起到很好的鋪墊作用，效率型銷售很明顯并不能滿足這樣的目標要求。

　　混合型銷售的學歷

　　很多行業(yè)的銷售不能簡單的按照“效能與效率”兩類劃分，他們即不像效能型那樣復雜，也不像效率型那樣簡單，他們像是位于兩種類型的中間部位。例如：醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、小型設備的銷售人員等等，這種類型的銷售人員經(jīng)常需要像效率型銷售一樣，重復規(guī)定的銷售動作，期間可發(fā)揮的成分并不多，他們的成功更多依賴于銷售人員的勤奮。例如OTC代表，他們的重要任務就是每天要走訪大量的藥店，在走訪藥店時，按照公司的要求，檢查店面陳設、促銷品、庫存情況等等，而這些動作很多是公司已經(jīng)明文規(guī)定的，只要按照公司的要求做，并且填寫好走訪記錄卡，店面走訪的基本任務是可以完成的，這是效率型的一面。

　　而他們也有效能型的一面，比如：OTC代表經(jīng)常要與店面的老板打交道，敦促他們進貨，同時處理店面管理中的各種問題，要求店面與公司一起搞促銷活動，追要貨款等等，這些問題帶有較強的不確定性，需要銷售人員有較強的適應能力及分析判斷能力，這又是效能型銷售的表現(xiàn)。對于這種混合型的銷售他們在效率與效能方面，并不比單純的效能銷售，或者是效率銷售要復雜，但是結(jié)合一起的時候，往往為選人方面造成了巨大的困難，這使得我們我無論選擇較高學歷，抑或是較低學歷的人員時都會有相等錯誤，為此這種的類型銷售隊伍多半也是混合型的，即較高學歷與較低學歷的混合體。

　　綜上：學歷對銷售來說可以歸結(jié)為以下幾點：

　　1. 學歷對不同類型銷售的成活率上有較大的影響;

　　2. 但是就一種類型而言，學歷并不是決定優(yōu)秀銷售的關(guān)鍵因素;

　　3. 學歷只能作為參考，并不能作為決策的依據(jù)。

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