【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】營銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。目前，大多數(shù)營銷機(jī)構(gòu)都在側(cè)重介紹營銷渠道的模式、體系和管理，但對具體營銷渠道的運(yùn)作和整合都缺乏系統(tǒng)的介紹，而在營銷的過程中渠道策略又是關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，在“渠道為王、終端制勝”的環(huán)境背景下，香港百勝集團(tuán)阮浩老師認(rèn)為對營銷渠道的整合是企業(yè)營銷破局和突圍的關(guān)鍵。
一、營銷渠道整合之道
在婚紗影樓一片紅海背景下，中小企業(yè)要用“速度”對抗大企業(yè)的“規(guī)模”，用“性價比”打掉大企業(yè)的“附加值”，用“特色產(chǎn)品”對抗大企業(yè)的“企業(yè)品牌”，用“渠道”阻擋大企業(yè)的“品牌”，用“銷量”瓦解大企業(yè)的“地位”。在營銷渠道的整合方面，主要體現(xiàn)在如下幾個層面。
一是傳統(tǒng)渠道和新型渠道的整合。伴隨著營銷環(huán)境的變革，許多新型的營銷渠道隨之產(chǎn)生，如微信、微博、信息分類、淘寶網(wǎng)店、QQ、形象店、集團(tuán)團(tuán)購、自動拍照機(jī)等，而傳統(tǒng)的渠道主要是老客轉(zhuǎn)介、秀場、外展等，一方面兩種渠道資源應(yīng)該有效結(jié)合，充分利用兩者各自的優(yōu)勢，創(chuàng)造全新的經(jīng)營模式，另一方面要深挖一些現(xiàn)有渠道資源，如老客轉(zhuǎn)介、接單網(wǎng)點(diǎn)、異業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、等等都具有廣闊的渠道空間。
二是跨行業(yè)之間的渠道整合。近年來，跨界營銷在許多行業(yè)開始出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)營銷的思維，通過跨行業(yè)的渠道整合為客戶提供系統(tǒng)的解決方案。例如電影院賣情侶寫真有效結(jié)合就是完美的跨界，通過跨行業(yè)之間的渠道整合有效開拓了情侶市場。
二、營銷渠道整合之術(shù)
渠道對企業(yè)來說一方面是資源，但另一方面又存在不確定性，因為如果經(jīng)營管理不善的話渠道就沒穩(wěn)定性，難以存活，在渠道的整合過程中，共贏是關(guān)鍵，這要求在整合時要考慮到目標(biāo)消費(fèi)群體的價值趨同性，考慮到共享產(chǎn)品之間的有效互補(bǔ)或補(bǔ)充性，考慮到合作上相互的對等性，考慮到相互之間的一致性，總體來說，在術(shù)的層面，主要體現(xiàn)為：
一是善于借道。就是借助和嫁接一些相關(guān)和存在互補(bǔ)的渠道資源。例如影樓嫁接電影院、家紡家私、美容SPA、金銀珠寶飾品、鮮花禮品;寫真嫁接美甲店、禮品店、兒童嫁接醫(yī)院、游樂場;如紅酒，可以嫁接一些高端會所和女性的SPA，可以嫁接到冰箱的銷售渠道中;如可樂可以借道快餐、網(wǎng)吧等渠道場所;如天然氣與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作、家電與房地產(chǎn)的合作等等。
二是善于換道。就是對渠道資源的交換整合。因為如果三個企業(yè)共租一個渠道的話，就等于這個渠道的成本以往要一個人承擔(dān)，現(xiàn)在只需要承擔(dān)三分之一;如果你把你一個渠道與另外兩家企業(yè)互相交換的話，那么你的渠道資本就是由一條變成了三條。如婚紗影樓與金銀珠寶公司、兒童影樓與親子教育機(jī)構(gòu);異業(yè)如移動營業(yè)廳和超市之間就存在換道的資源;如裝飾公司和家具和建材企業(yè)之間也有渠道交換整合的資源。
三是開道。就是通過不同的途徑來培育自身的渠道，一方面可以是“找個愛自己的人結(jié)婚”和“找個有錢人結(jié)婚”，即如果對方愿意或興趣很濃，或者是有足夠的資金實(shí)力，哪怕不是經(jīng)銷你所在行業(yè)的產(chǎn)品，同樣可以讓其開道運(yùn)作，通過扶持和培育，進(jìn)而提升產(chǎn)品的銷售。
當(dāng)然，在渠道的整合中，不僅體現(xiàn)在資源的共享層面，還體現(xiàn)在渠道的互動促銷層面，婚紗影樓與家電、家私家具、房產(chǎn)、汽車;兒童影樓與兒童用品、早教培訓(xùn)、異業(yè)如可樂和電腦互作促銷品與獎品;如蘇泊爾與金龍魚的合作促銷等。
總之，營銷渠道的整合是變革環(huán)境下企業(yè)營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵之一，通過渠道的有效整合，不僅降低企業(yè)渠道成本，提高渠道機(jī)會，而且提升了銷量。
本文編輯/印聯(lián)小黑
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