【印聯(lián)傳媒網訊】最近有位朋友告訴我說：自己做了大量市場工作，也感覺比以前有了很大進步，但領導每次來市場總是不滿意，不知道何時能讓他老人家滿意。這是銷售領域普遍存在的難題，處理不當會導致員工工作意愿下降，乃至引起內部政治。這又是一個典型的內部管理問題。導致這種情況的原因是企業(yè)的工作業(yè)績目標不清晰或人為隨意性評判的成分太大。領導者評估工作業(yè)績好壞的標準往往取決于個人的直覺與當時的情緒。
我們知道每個崗位的業(yè)績工作指標由兩個部分組成：關鍵業(yè)績指標KPI和普通業(yè)績指標CPI。關鍵業(yè)績指標是與公司戰(zhàn)略目標相關的，通常表現(xiàn)為：銷售量、市場網點數、投入成本、應收款等等，也就是企業(yè)所需要的最終結果，銷售領導通常將這些指標作為銷售人員的基本考評指標。在銷售人員達成這些指標的時候，企業(yè)的管理會顯得順利流暢，而一旦銷售人員達不到這些指標的時候，企業(yè)往往顯得被動無奈，甚至不能及時準確地了解達不到這些指標的真正原因。所以，在關鍵業(yè)績指標KPI的背后就需要設立普通業(yè)績指標CPI。CPI的作用是：界定為了達到公司的關鍵業(yè)績指標我們需要完成哪些具體的工作，比如：工作任務的界定與有效分派、銷售計劃的制定與評估、市場信息收集與分析、崗位間的工作配合、培訓訓練、市場尋訪要求與計劃等等。這些指標的明確就可以使員工非常清晰地知道只要落實哪些任務、完成哪些動作就可以完成我們所制定的大目標。
前面所說的銷售人員與領導之間所存在的對銷售工作業(yè)績認識差異的難題，就是因為雙方沒有設立一些關于銷售工作績效的業(yè)績指標，尤其是普通業(yè)績指標。
銷售工作通常包括兩個方面：針對經銷商的和針對消費者的。
針對經銷商的市場工作涉及：經銷商下線網絡協(xié)助開發(fā)與維護、產品知識及促銷活動宣講、經銷商服務、經銷商投訴處理、培訓訓練等等。公司需要在這些方面設立工作質量標準與進度標準，用以規(guī)范銷售員的工作行為。比如：公司有明確的區(qū)域銷售商開發(fā)指標，協(xié)助經銷商的分流分銷指標，有效零售店鋪的鋪市理貨指標，POP張貼標準，促銷活動執(zhí)行標準等等。如果銷售人員達到了企業(yè)的工作要求而不能完成銷售量指標，責任不在具體的銷售人員，領導將承擔責任。所以，公司銷售高管巡視市場的主要工作，就是對他們所制定的工作標準的執(zhí)行情況進行檢查、評估和有效性反思。
針對消費者的市場工作涉及：產品宣傳、促銷活動、現(xiàn)場導購、顧客回訪、投訴處理等等。公司當然也需要在這些方面建議工作質量標準與進度標準，以規(guī)范銷售員的工作行為。比如：公司有明確的產品宣傳流程、促銷活動策劃執(zhí)行與評估標準、導購標準手冊、顧客回訪及投訴處理流程等等。銷售人員必須親自參與這些與銷售者相關的工作。領導者根據工作報表及現(xiàn)場巡檢對銷售人員做出工作評估。
沒有規(guī)矩不成方圓。一支銷售團隊沒有了評判工作的標準，那么本難題所描述的結果就成為必然。所以建立工作標準是解決這道難題的方法，當然需要提醒的是，企業(yè)建立的工作標準必須是大多數員工能夠達到的，同時對員工的工作評估必須得到員工的認可，評估之后最重要的是告訴員工改善的方法，必要的時候還要進行專門的輔導與訓練。領導不應只是告訴他的下屬：“你的工作沒有做好!”，而沒有告訴他不好在哪里、如何改進，這樣的領導本身就不是好領導。
讓領導滿意的方法就是：先和領導談好您的工作標準。這或許會占用您的一些時間，但事實證明非常有效。
印聯(lián)傳媒轉自中國市場營銷管理網
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