【印聯傳媒內容摘要】客戶就是上帝，每一個企業為此服務的主體。對于快印行業而言，說到底就是一個服務行業，以客戶為本的營銷策略就顯得尤為重要。

　　想要運營一個以客戶為中心的企業，營銷部門就必須率先做到以客戶為中心，同時要結束各個職能機構各自為戰互不往來的局面，這樣才能建立一個更富戰略性的以客戶為中心的企業。營銷部門不能再天天著眼于日常事務，而是要轉向重視高價值的商業策略，從而為用戶提供價值、增強品牌資產，從而獲得更強的可預測的投資收益。

　　越來越多的證據表明，21世紀領先企業的營銷職能部門需要掌握以下10種高價值的營銷策略。這些營銷策略包括∶

　　1、營銷運營管理：由于市場競爭日趨激烈，產品與渠道增殖程度日益提高，加上市場、媒體和交互渠道的進一步細分，營銷運作的復雜度也已有所提升。在這樣的環境下，營銷職能必須努力追求高度標準化和自動化的營銷策略，以提高效率和生產力，并依據企業目標更好地安排資源與活動。高水平的效率和生產力之所以重要，是因為它可以讓營銷人員將時間與精力投入到價值更高的營銷策略中。

　　2、營銷的可見度與價值衡量：隨著營銷工作的絕對數量與復雜性的提高，營銷活動在整個企業甚至于所有分銷渠道中的價值衡量已成為一項巨大挑戰。雖然高級業務管理人員對可驗證的營銷投資收益(ROI)越來越感興趣，但是大型企業營銷部門的業績在很大程度上依然無法衡量。如果要想使營銷工作變得更加可衡量，就要求企業開發出正式的標準化營銷策略，以及針對營銷工作的計劃、預算與跟進系統，并付諸使用。

　　3、洞察客戶與市場先機：在傳統的競爭分析、市場研究和客戶調查手段之外，企業還必須有能力獲取大量的客戶與市場信息。這需要一套系統的數據收集與質量管理辦法、對數據進行分析的技巧、以及通過數據看出客戶與市場動機的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶與市場機會應用到戰略規劃、戰術項目開發及交互管理上的能力。

　　4、基于客戶價值的市場細分：關于細分的實踐并不少見，但很多企業仍然在很大程度上保持著以產品為中心的習慣，倚重人口統計數據或者公司統計的數據來進行市場細分并調整產品生產。而要調整存在潛在收益的資源，就要求以客戶為中心進行細分，其重點在于∶第一，客戶與企業間的關系;第二，與之相關的潛在終身價值。要完成這樣的轉型就不能再僅僅專注于客戶之于企業具有多少價值，而轉向真正的“以客戶為中心”，至少要對企業能給客戶提供多少價值給與同樣的關注程度。基于客戶所獲價值的細分作為一種營銷策略，其關鍵在于去了解客戶是否會獲取價值、何時會獲取價值、怎樣獲取價值，以及企業能否有效地調配所擁有的資源來提供這些價值并獲得預期的回報。

　　5、客戶組合與基于生產能力的資源分配：除了常規的營銷能力評估辦法，企業還必須能夠有效地使用自身資源來接近客戶、發展與客戶的關系并最終贏得客戶。這需要以基于價值的客戶細分組合為前提，對企業的營銷能力與資源進行系統地認識、開發與管理。最終的目標是要在考慮到提供給每個客戶群體的潛在價值，以及隨之而來的預料中的風險與回報以后，對資源進行優化分配，與之相關的資源遠遠超過營銷本身，還要包括銷售、服務、生產以及渠道。因此，商業策略必須具有高度地跨越職能的能力，同時還要加強有效的知識與信息管理。

　　6、新品開發與發布：隨著重點從產品驅動的市場轉移到關注客戶利益的細分，新產品的核心價值必須隨著客戶需求與偏好的變化而改變，這就要求在產品定價、捆綁銷售、產品打包以及不同產品間的遷移等各方面應用更加靈活機動的策略。同時，隨著客戶和消費者的要求越來越多而產品生命周期持續縮短，從而新品的定位要更加明確。此外，新產品還需要適應當時的市場環境，因此新品發布時間也變得更加重要。

　　7、基于用戶需求的市場機會的把握：由于市場變化使得用戶需求變得愈發難以預測，戰略杠桿就要轉向使企業具備“提前感知不可預測變化”能力的營銷策略上來，這樣企業就可以做出適當而及時地反應。從而營銷傳播策略就必須轉變以往進行浪潮式宣傳的思維定式，轉而注重于對生活事件的把握和利用，并推行交互驅動的營銷戰略戰術。要想體會客戶關系中的真實瞬間，還需要依靠與之配套的數據采集策略和質量管理，以及洞察市場與客戶本質的能力。這些能力與合理的基于客戶價值的市場細分一起成了支持交互營銷策略的基本要素。

　　8、多方合作的客戶化進程：營銷職能通常會依賴于供應鏈上的合作伙伴，比如配合營銷工作的廣告、調研和促銷機構。

　　9、細心安排的跨渠道對話：客戶會認為他們是直接與企業建立關系，而不是和個別商業單位或交互渠道建立的關系。這樣看來，除了要對個別宣傳和交互活動進行協調與優化之外，企業還必須能夠從個人或客戶細分的層面上調整營銷工作并劃分出工作優先級，這里并不考慮牽涉其中的業務線以及向內、向外的渠道。

　　10、基于客戶價值的網絡管理：在這個網絡化越來越普及的世界里，企業需要依靠供需網絡中的合作伙伴接觸到他們的客戶并為之提供服務。企業需要在一個由合作伙伴的價值網絡構成的環境當中把這些網絡連接到一起產生價值。

        對于快印行業而言，專業的培訓顯得更為重要，畢竟快印行業到目前為止專業的培訓還很少，很多快印店甚至是快印企業都沒有專門的針對性的培訓。

        印聯培訓是中國快印聯盟旗下培訓機構，致力于快印行業的店面管理、人才管理、物料與設備管理、店內營銷、銷售團隊組建及電子商務應用等全業務、全角度培訓，通過積分制管理打造老板無職守式管理，企業管理績效倍增。是中國快印行業的黃埔軍校。

         印聯培訓擁有從業多年資深培訓經驗的專家團隊，都具有多年的實戰經驗，通過分析目前的快印行業的經營現狀，以實戰分享及情景互動的培訓方法，讓學員了解和掌握圖文快印企業如何采取有效的管理運營方法，迅速提升團隊凝聚力、生產質量和銷售業績，同時提升客戶管理和服務的能力。培訓課程從快印店店面管理、人才管理與培訓、物料與設備管理、店內營銷、銷售團隊組建到電子商務應用多角度設置有專門的培訓，已為全國圖文快印企業培育了眾多優秀人才，依托于印聯傳媒豐富的行業資源的強大的專家團隊，成為中國快印行業的黃埔軍校。

　　如今，上述高價值的營銷策略可以使這些營銷手法得到加強，區別在于如何重新定義這些營銷手法并把它們組合到一起，用以建立更具策略性的專注于為客戶提供價值的業務策略。此外，這些營銷策略相互之間并不是獨立的，而是相關聯的。例如，能夠從多渠道對話中獲取用戶的聯絡與抱怨有助于提升認定關鍵市場時機的能力。而從擴展需求網絡中得到的客戶信息，并從中分析出有效的客戶和市場動機，有助于提升對于客戶整體的了解。　

印聯傳媒轉自CPP114

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