【印聯傳媒資訊】前幾天看了一個抖音小視頻：小兩口結婚10年，省吃儉用，供車供房供孩子，但在今年妻子過生日那天，丈夫送了她一款2萬塊的包，妻子拆開禮物后，一邊反復喊著“你怎么這么敗家啊！"，一邊感動得大哭。
這件事讓我開始思考一個問題：為什么很多平時舍不得的東西，在“過生日”那天，我們會毫不猶豫地買下？
因為，每個人心中，都有一個神奇的“心理賬戶”，這里面會有不同的分類，分別存著購買不同商品的錢。
比如，我們會把購買日用品的錢，放到生活開支賬戶；把參加培訓班的錢，放到個人發展賬戶；把過節買禮物的錢，放到情感賬戶；把旅游度假的錢，放到享樂體閑賬戶等。
這還不算，更重要的是，很多“心理賬戶”平時都是關閉的。比如情感賬戶，只有過生日之前才會開放。所以，不過生日時，我們的錢主要都放在“生活賬戶”。一旦想用這個錢去購買非生活用品時你就會舍不得花，你會覺得理由不夠充分。
但過生日之前，你會重點開放情感賬戶，這時購買禮物就有了非常充分的理由，很容易舍得購買禮物就有了非常充分的理由，很容易舍得多花一些錢。
所以，一件商品貴和便宜，井不是絕對的。當顧客嫌一件商品太貴時，我們可以利用“心理賬戶引導客戶。
1、改變顧客對產品的認知，替顧客設置一個新賬戶。
我們都知道腦白金的廣告語，今年過節不收禮，收禮只收腦白金。
其實，這句廣告語的精髓，就是選對了心理賬戶腦白金作為保健品，屬于“健康管理賬戶”。但是通過廣告將自己定位成了送禮首選，變成了“情感賬戶”。
在健康管理賬戶中，藥品、醫院、健身等消費項目，已經占據了很大份額，人們不會對保健品投入很多資金。但對于送禮，人們的預算一般都比較充足，花錢決策也容易。
因此，如果想讓顧客覺得一款商品不“貴”，就要把這款商品從顧客不愿花錢的心理賬戶，轉移到顧客愿意花錢的心理賬戶中。
2、提前消費，避免顧客的心理賬戶“余額不足”。
很多時候，顧客不愿意購買你的產品，不是你的產品不好，而是他準備購買產品的心理賬戶“余額不足“。
這個時候，如果你可以讓消費者提前做出花錢的決定，那么她們在等到真的消費的時候就不會感到有損失了。人們雖然討厭風險，但在面臨巨大損失時，如果有翻本機會，他們又會愿意承擔風險，繼續進行風險投資。
在日常消費中，就是讓顧客在決定花錢時，認為自己肯定賺到了。比方說，在結賬的時候，如果購買一張下次的消費券只需要原價的六折就可以了。這樣大多數人會覺得自己賺到了。
3、讓痛苦一次到位，讓快樂分階段來臨。
這一招，還得跟售樓人員學一學。
看房時，高明的售樓人員，會把房子的毛病一次性告訴你。然后再把房子的優點，一點一點地詳性告訴你。然后再把房子的優點，一點一點地詳細講出來。
這么做的好處是，最大限度地擴大房子的正面評價，最大程度降低負面評價。否則，如果將缺點一點點說開，優點一次說完自然會給客戶留下不好的印象。
所以，盡量讓痛苦一次到位，讓快樂分階段來臨用戶的心理賬戶就會更愿意向你敞開。
看完這篇文章，你可以馬上思考一下，在平時可以怎么利用了“心理賬戶”原理，來讓客戶下單。
本站聲明：本網站除標注來源【印聯傳媒】之外，其余文字圖片均來自網絡，如有侵權，請及時聯系我們，我們將會在第一時間進行刪除！編輯部聯系電話：0755-8268 2722。
關于我們
聯系我們
設為首頁
加入收藏