【印聯傳媒資訊】廣告傳媒公司好不容易開發一個客戶，就是留不住?小客戶遲遲成交不了，好不容易成交的小客戶又做不成大客戶，大客戶又成不了老客戶？老客戶還經常丟失，試問我們做了3-5年及以上的廣告傳媒公司，請您們回過頭看看自己流失了多少客戶？還有我們的各位廣告銷售人員，你自己究竟走丟了多少客戶？

在我的廣告銷售，傳媒營銷課堂上也有很多廣告傳媒公司的老板也經常在問我，我們如何把小客戶做成大客戶？如何把大客戶做成老客戶？我們的公司及我個人的明天未來究竟在在哪里？如何留住老客戶？如何把大客戶做成老客戶？

你講的廣告銷售8大心法：

1、最基本的廣告銷售法---賣價格、賣折扣，賣媒體，（賣自己）

2、最有效的廣告銷售法---事實與數據；案例(故事和聊天）

3、最持續的廣告銷售法---客戶價值；（廣告效果滿足利益）

4、最好的廣告銷售法---感動客戶；（小事和沒有想到）

5、最受歡迎的廣告銷售法—成就客戶；(成長和未來！挖掘潛力）

6、最高明的廣告銷售法---幫客戶賺錢或省錢（目標和愿景實用）；

7、最難被抄襲的廣告銷售法---讓客戶內心滿意和滿足（愉悅快樂）；

8、最神奇的廣告銷售法---讓客戶上癮或者追隨。（忠貞需要和成長

我們很受益，但第8條最神奇的廣告銷售法---讓客戶上癮或者追隨。（忠貞需要和成長）我們理解不了？

      簡單講我們和客戶在沒有簽合同之前就是談戀愛，簽合同后就是到民政局領了結婚證，為什么？結婚以后還有7年之癢，還有離婚？我們應該知道好的婚姻需要經營，但我們很多人卻不懂經營。比如夫妻之間什么叫忠貞，就是你太太在離開你的時候還會對您講，“親愛的，我這輩子最大的幸福就是嫁給了您，如果有來生我還希望嫁給您！”

    大家都知道：最關鍵最核心的就是要彼此做好服務，相互的忠貞和需要以及相互的成長和學習，還要懂得欣賞共同進步平常還要多交流和溝通，我們戀愛的時候彼此相互都是欣賞眼里看到的全是優點，可結婚以后相互之間看到的都是缺點，結婚后也就是我們跟客戶簽合同后就萬事大吉了，就懈怠了就放松了，這可絕對不行，還有你有成長學習嗎？

    比如您和您愛人是大學同學，大學畢業后就結婚生子，太太在家做全職家庭主婦，7年10年以后請問您老公把年營業額幾百萬的公司做到了上千億或者上市，你老公在不斷學習不斷成長不斷進取，請問你在他需要的時候出現或者給予心靈以及精神上的幫助了嗎？再或者做好服務了，你是在做什么？怎么做的？你跟上來了嗎？

    這其實就跟我們做廣告銷售做客戶也是一樣的，你會做做好了嗎？你究竟為客戶做了些什么？他的公司年營業額從幾千萬到幾千億或者上市他的需求是不一樣的？你還能服務嗎？不能，所以客戶走丟了？服務客戶要走心而不是走丟！

     銷售賺取利潤，服務贏得口碑，客戶是用來感動和關懷的而不是用來推卸責任以及抱怨和找借口的，什么是感動？細節和他沒有想到以及他的小事就是你的大事，我們今天暫不講感動，我們講服務！

    怎么做好服務？什么是服務？要做客戶的廣告顧問，媒體顧問，品牌顧問，策劃顧問，傳播顧問，行銷力顧問，戰略顧問；隨時隨地關心客戶這個人以及他的公司尤其是他所關心的人和事比如他的同行他的競爭對手他的競品，他的擔心和憂愁以及他的成功和失敗，他個人的成長以及未來還有他的親人友人愛人情人以及小孩父母等等，8小時內做專業8小時外做關系！做關系絕不是簡單的講傳統廣告銷售的3板斧，請客吃飯，卡拉OK, 桑拿按摩，這樣建立的關系是酒肉朋友，是水中的月亮，是靠不住的。

一、 什么是服務？

C、3個意識

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與媒體無關的服務：如果你服務與你的媒體相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的媒體無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

C、 3個層次

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

C、3個信念

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心客戶、服務客戶、你的競爭對手樂意代勞，24小時等著你。

3、能為別人提供服務甚至被別人所利用是一種價值的存在是我的幸福，我的存在就是為你服務。我愿24小時為你服務，就只怕做不好。

C、5個思維

1．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出。

2．維護老客戶的時間是開發新客戶的1/6, 客戶因為需要才了解，因為是服務決定價值。

3．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。

4．所有行業都是服務和人際關系。

5、服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的 。

二、服務行銷力

服務1個目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。

服務2個定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

服務3段：售前，售中，售后。售前服務 > 售后服務。

服務4級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）

三、服務的重要性

1、服務使企業價值增加。

2、優質服務具有經濟的意義。

3、市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定廣告主的導向）。

服務的5大好處

1、增加客戶的滿意度。

2、增加客戶的回頭率。

3、更多地了解客戶過去的需求，現在的需求未來的需求以及潛在的需求。

4、人際關系由量轉變為質變。

5、 擁有更多商機。

四、老客戶關系維護實戰技巧

1、收集客戶資料建立客戶數據庫：

收集老客戶的信息（包括客戶的所有聯系人. 客戶的性格. 脾氣. 愛好，主要對本公司媒體的哪種投放方案感興趣等等），為客戶提供個性化的服務，注意是個性化。請記住：客戶數據庫就是你的小金庫！

2、定期對老客戶人文關懷：

生日或者節日的時候，問候一聲，發一些卡片啊等等，這樣表示一下人情味。來訪或拜訪客戶時攜帶小禮品（一定要注意禮品不要重復）。

3、優先及時回復每1個老客戶：

老客戶的郵件必須當天回復，如果問題比較復雜，需要多方配合而無法當天回復的，一定要回復客戶“郵件收到，正在處理中”，即使如此，客戶的回復也絕對不可以超過3天。

4、必須嚴格的執行廣告投放質量，確保廣告效果，

保證廣告效果；一定要有良好的把關發布流程全程監控，不管新老客戶，廣告效果是企業的根。

5、聽取客戶建議改進創新：

隨時了解客戶對廣告投放的意見，根據客戶要求進行改進，甚至創意策劃更好的媒體廣告投放方案，從客戶角度出發。

6、黏住老客戶，

使客戶不能輕易跑去投放競爭者的媒體。因此，從媒體自身角度上，改進廣告策劃創意創新投放手段和管理方式，提高客戶的轉移成本和門檻；同時發展新的業務模式和領域。

7、對于老客戶的追蹤，要把握好度；

一定要耐心。不要心急，既不能催得客戶太緊了，也不要太松散了，否則可能就失去建立業務關系。

8、做足自己的功課，少給客戶留作業：

讓客戶感覺到我們提供的信息全面，完整，溝通和操作起來很簡單。

9、邀請加入自己或者他的圈子圈層：

一定是正能量，積極的，和他需要的，學習和生活皆可，主要是他的親人：比如小孩子興趣愛好，老人和妻子

10、一定要定期回訪了解老客戶（互動）：

（方式1）郵件回訪：例如對于我們一定階段內產品質量和服務的反饋，需要改進的建議等；

（方式2）電話回訪：一定時期與客戶的電話溝通會增加親切感，并讓客戶感覺到被重視；

（方式3）微信微博:

（方式4）短信:

（方式5）登門拜訪：

五、老客戶服務維護流程體系

1、生日祝福

2、日常定期回訪

3、老客戶優惠政策

4、老客戶高層互訪

5、不定交流

6、讓老客戶參與到對服務人員的考評中，

7、節日聚會 維護老客戶的技巧

8、多去老客戶那里聊聊天,就算沒有需求也要向他談談自己的苦衷,給他們提示!

9、在聊天時一定要從他們口中了解到什么時候可能會有需求,有多少的廣告投放量.

10、在聊完廣告投放問題后可以再隨便聊一些其他方面的事情如品牌銷售行業然后結束講話,準備去另一家客戶；

11、要確認哪些客戶重要哪些客戶不重要,把時間多留給那些最近可能出單子的客戶上,把握輕重的去維護,這樣才能把業績做得更好!