【印聯(lián)傳媒資訊】營(yíng)銷是沒(méi)有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者，就是你只要能打動(dòng)消費(fèi)者就行了---史玉柱
有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人很少會(huì)為了策劃而策劃、為了創(chuàng)意而創(chuàng)意，他們總是擅長(zhǎng)在消費(fèi)者身上找到突破口，然后再作用于消費(fèi)者。
當(dāng)所有的一切都在快速變化的時(shí)候，人性總是存在。對(duì)于消費(fèi)者心理的洞察總是能幫助他們攻破難題，推動(dòng)營(yíng)銷的成功。
與你分享幾個(gè)人性使然的營(yíng)銷技法，它們具有普適性，可以靈活的運(yùn)用在營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、文案等各個(gè)方面。
太多選擇未必就好
當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)過(guò)多的選項(xiàng)時(shí)，可能會(huì)覺(jué)得決策過(guò)程讓他們很困擾，從而增加了購(gòu)買本身的決策成本。
因?yàn)檫x項(xiàng)過(guò)多就會(huì)產(chǎn)生很大負(fù)擔(dān)，要花更多時(shí)間去思考在這么多的選項(xiàng)中，哪一個(gè)才是自己想要的，我們會(huì)一個(gè)個(gè)去分析，一個(gè)個(gè)進(jìn)行對(duì)比，這中間又得消耗大量的腦細(xì)胞。
每個(gè)人都想做最明智的選擇，慢慢地，選擇帶來(lái)的各種焦慮感、不快感甚至超過(guò)購(gòu)物本身的快感。
最終，想著想著，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就上升了，干脆不買了，煩。
國(guó)外有一個(gè)經(jīng)典的果醬實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)者向消費(fèi)者提供試吃機(jī)會(huì)。實(shí)驗(yàn)分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購(gòu)買，而且是低于市場(chǎng)價(jià)格。
結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購(gòu)買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購(gòu)買。
原因很簡(jiǎn)單，低決策成本造就了高的行動(dòng)數(shù)量。
24款果醬看似更加誘人，但其實(shí)無(wú)形之中給消費(fèi)者增加了最終決策成本，選擇起來(lái)很難，太費(fèi)腦筋了，最后干脆放棄了購(gòu)買。
消費(fèi)者眼里的折中選項(xiàng)
這還是一個(gè)選擇問(wèn)題，在面對(duì)眾多的選項(xiàng)后，為了避免大腦的勞累，一般我們會(huì)最后選擇折中選項(xiàng)。
也就是我們會(huì)選擇介于 “滿足最起碼的需求 ”跟“可負(fù)擔(dān)的最高成本 ” 之間的選項(xiàng)。
比如當(dāng)我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，通常會(huì)退而求其次，選擇相對(duì)便宜的或者說(shuō)性價(jià)比更高的。但是當(dāng)必須在3種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，往往會(huì)由選擇最便宜的轉(zhuǎn)變成選擇中等價(jià)格的。
而這里也就是敲黑板的地方：當(dāng)選項(xiàng)不是很多的時(shí)候，消費(fèi)者總是會(huì)賣力尋找一個(gè)折中選項(xiàng)，你要做的就是突出折中選項(xiàng)。
蘋果在發(fā)售定價(jià)為349美元的Apple Watch腕表時(shí)，為了讓這個(gè)價(jià)格看起來(lái)合乎情理，蘋果是怎么做的？
他們同時(shí)推出了價(jià)格區(qū)間下至349美元上至17000美元的38個(gè)不同版本的產(chǎn)品。這個(gè)17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個(gè)定價(jià)看上去“實(shí)惠”了不少。
注意，免費(fèi)也要要強(qiáng)調(diào)價(jià)值
如果你想為某一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品提供贈(zèng)品，用來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
如果你想用免費(fèi)營(yíng)銷的方法，來(lái)為產(chǎn)品或服務(wù)提供大量的流量。
我想你肯定能吸引到大家，老賊只有一個(gè)建議，就是不管是贈(zèng)品還是免費(fèi)，一定要塑造其價(jià)值，并且要讓用戶get到。
一定不要為了贈(zèng)送而贈(zèng)送，也不要為了免費(fèi)而免費(fèi)，你的用戶對(duì)一個(gè)東西感興趣一定不僅僅是因?yàn)樗赓M(fèi)或是贈(zèng)送，更重要的是——看到了它的價(jià)值。
還有，不要輕易用“免費(fèi)”二字，只是免費(fèi)太顯浪費(fèi)了。比如：“免費(fèi)試用掃地機(jī)器人”，這樣就弱很多。
如果這樣呢？“你不用花一分錢，就可以體驗(yàn)原價(jià) 1888 元的掃地機(jī)器人 ”
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