【印聯(lián)傳媒資訊】比如有一家賣兒童科學(xué)實(shí)驗(yàn)DIY玩具的廠家，一改過去銷售單個(gè)商品的模式，變成包月套裝，交夠一定期限的會(huì)員費(fèi)用，每個(gè)月收到到一套不同的科學(xué)玩具。
當(dāng)小朋友對(duì)某個(gè)玩具熱度消退的時(shí)候，新的創(chuàng)意玩具又來了，每個(gè)月不需要你去選擇判斷，都有最新潮的科學(xué)玩具帶給小朋友不一樣的驚喜。孩子高興，家長省心。
還有一家賣鮮花的公司，很多人可能因?yàn)楸澈蟮拿餍峭顿Y人高圓圓而聽說過它，叫“花點(diǎn)時(shí)間”。
花點(diǎn)時(shí)間的模式是“包月鮮花”，賣點(diǎn)在于“每周一花的小幸福”，會(huì)員只花100多元，就能每周收到當(dāng)季最潮的鮮花組合，一開始還配有花瓶，以及寫有暖心花語的小卡片。
對(duì)于那些喜歡鮮花裝點(diǎn)環(huán)境的女性，這種方式的確高效達(dá)到了她們想要的結(jié)果：不用自己操心，生活就有鮮花。很多人還會(huì)把鮮花裝點(diǎn)的效果拍照發(fā)社交網(wǎng)絡(luò)，分享自己的小幸福。
賣解決方案對(duì)商家來說，相比單一產(chǎn)品的一次性銷售，急劇增加了銷量，增強(qiáng)了顧客黏度，還能從同質(zhì)化產(chǎn)品競爭中突圍。
對(duì)顧客來說，無論是鮮花還是科學(xué)實(shí)驗(yàn)玩具，整體解決方案為他們節(jié)約了時(shí)間，提升了生活品質(zhì)和顧客滿意度。
那么，如何實(shí)現(xiàn)從單品到解決方案的突破？難道就是將不同產(chǎn)品基于一個(gè)主題打包組合起來嗎？這種簡單組合模式在某些專業(yè)的主題和場景下的確是可行的。
比如夏天賣潛水設(shè)備。由于完成潛水需要的裝備是一系列的，你可以單獨(dú)賣潛水鏡、呼吸管、潛水腳蹼，也可以直接將這些必備潛水用品打包成全套組合，這尤其對(duì)于毫無潛水經(jīng)驗(yàn)的買家，極其方便。成就了電商平臺(tái)的潛水商品爆款。
不過，對(duì)于大部分企業(yè)來說，要實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到解決方案的跨越，不止是一個(gè)打包組合那么簡單。因?yàn)橘u產(chǎn)品和賣解決方案，體現(xiàn)在思路和策略上都是有差異的。
賣產(chǎn)品是基于某一款產(chǎn)品和企業(yè)自身角度，解決方案是站在客戶需求和客戶痛點(diǎn)角度設(shè)計(jì)出來的。
正因?yàn)槿绱耍鉀Q方案不是表面上變單一產(chǎn)品為多個(gè)產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后融入了更多的貼心服務(wù)或增值項(xiàng)目，本質(zhì)上是賣服務(wù)，而這個(gè)服務(wù)效果的實(shí)現(xiàn)，需要某些產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)，是循著這樣的邏輯。
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