【印聯(lián)傳媒資訊】《孫子兵法》匯編了孫子對軍事成功的戰(zhàn)略思考，他問道,"如果你能夠通過秘密行動和詭道勝利,為什么要摧毀?"這在我們聽起來就是非常好的銷售和市場行銷力策略，點(diǎn)中客戶的需求原點(diǎn)，讓微名片成為客戶不可期待的必需品！
如果我們假設(shè)你在努力尋找一筆大單，你有了一個目標(biāo)客戶列表,規(guī)模有大有小,你該如何去了解目標(biāo)客戶所面臨的最大的問題是什么?你可以采用《孫子兵法》中的方法.你可能會需要研究以下3個信息來源。
1.了解你的市場.
孫子的兵法適用于業(yè)務(wù)中的一個重要部分--了解你微名片的市場."知識的獲取不能寄希望于鬼神,但是必須從了解敵人情況的人那里了解情況."
如果你還沒有做到這一點(diǎn),你就應(yīng)該去了解你的市場里還有哪些競爭對手,竭盡全力了解他們面臨的挑戰(zhàn).市場問題包括一家公司的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、新技術(shù)、監(jiān)管環(huán)境上的變化等，你幾乎肯定會發(fā)現(xiàn)削減成本和尋找替代能源會是重要的問題，無論當(dāng)前的問題是什么,你都需要進(jìn)行了解.因?yàn)檫@些問題和你的目標(biāo)客戶相關(guān),所以你應(yīng)該圍繞著這些問題去構(gòu)建你的解決方案。
2.了解他們的戰(zhàn)略計劃.
孫子寫道,"最好的方法是進(jìn)攻另一邊的戰(zhàn)略……"另一個發(fā)現(xiàn)潛在客戶關(guān)注點(diǎn)的方法是通過該公司的戰(zhàn)略計劃.我推薦這種方法,但是仍然對這種方法有相當(dāng)大的保留，一名新的CEO通常會更新或者改寫公司的戰(zhàn)略計劃,以確保建立新的領(lǐng)導(dǎo)體系.所以如果他們執(zhí)掌公司的時間不到五年,而戰(zhàn)略計劃的時間已經(jīng)超過了兩年的話,戰(zhàn)略計劃就是你進(jìn)行研究的好資源.
但是如果這位CEO的計劃在過去兩年里都沒有發(fā)生改變,那么它就有可能毫無價值；商業(yè)世界的變化如此之快,任何還在固守兩年前描繪的藍(lán)圖的企業(yè)都無可救藥地過時了.不過,當(dāng)前的戰(zhàn)略計劃,無論是最近編寫還是修訂的,都能夠給你提供一些有價值的線索,幫助你了解目標(biāo)客戶.它會告訴你對于這位CEO來說,什么是重要的,這家公司的錢將會投向什么方向.它能夠非常好地幫助你發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)需要解決的最大的問題是什么？
3.發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題和目前的行動.
"深入調(diào)查實(shí)際情況,秘密地等待著他們放松的時刻."這是比較籠統(tǒng)的建議.目前的商業(yè)問題和行動是掌握目標(biāo)客戶面臨最大問題的最佳資源.什么是目標(biāo)客戶最擔(dān)心、最憂慮的問題?了解這個答案的方法是讓客戶公司內(nèi)部某個可以告訴你答案的人給你信息，如果你在跟蹤一個沒有內(nèi)部聯(lián)系人的目標(biāo)客戶,那么你也許應(yīng)該重新考慮這一選擇.
為了獲得大單,你必須在對方公司內(nèi)部至少有一位朋友或者支持者--如果更多的話就更好，當(dāng)一位CEO第一次意識到公司有問題的時候,尋求解決方案的高管會讓這個問題暴露出來.他們會列舉公司成功必須具備的事情.這就會成為該公司的業(yè)務(wù)問題--"我們必須做到的事情.".....
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