【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】管理決定著數(shù)碼快印企業(yè)的整個命運(yùn);市場營銷是一種更先進(jìn)、專業(yè)、有效的銷售管理方法;售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷則是實現(xiàn)銷售的手段之一。

　　很多人一直把管理當(dāng)作一項處理人員關(guān)系的工作，實際并非如此，管理是一種機(jī)制，它涉及企業(yè)的方方面面?？梢哉f，企業(yè)任何部門出現(xiàn)問題，都可歸咎于管理的失敗――推銷人員未完成任務(wù)，原因不外乎幾方面：商品無競爭力、不了解自己的市場、服務(wù)水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能――商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務(wù)差說明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)，監(jiān)督或待遇不公平。

　　對任何企業(yè)來說，它的產(chǎn)品都不是有一個銷售部門或一些推銷員就能賣出去的。企業(yè)首先要生產(chǎn)或經(jīng)營顧客需要而不是企業(yè)認(rèn)為他們需要的產(chǎn)品，這是管理者的任務(wù)，而這種管理職能就叫“市場營銷”，由于它的目標(biāo)性更強(qiáng)，更貼近顧客需求，因而作用更大。至于推銷只是銷售手段的一種，企業(yè)若想只靠推銷員的努力來獲取利潤就會在一棵樹上吊死。

　　可以說，管理決定著企業(yè)的整個命運(yùn);市場營銷是一種更先進(jìn)、專業(yè)、有效的銷售管理方法;售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷則是實現(xiàn)銷售的手段之一。至于營銷與推銷之間的關(guān)系嘛，若把營銷作為一種理論，則推銷只算得上一個技巧而已。

　　如何辯證營銷?市場營銷中有許多常見的套路，但如果我們換一種方式思考，也許會有意想不到的收獲。

　　一、低價與高價促銷

　　低價給消費(fèi)者帶來了實惠，所以低價促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價大酬賓”之類的促銷活動屢見不鮮。然而有些產(chǎn)品卻是低價滯銷，高價緊銷。國外有一家珠寶商為了加速資金周轉(zhuǎn)，將經(jīng)銷的珠寶降價銷售，顧客對此反應(yīng)冷淡。

　　有一次老板臨時外出，將繼續(xù)降價的決定寫在一張紙條上留給雇員，由于字寫得潦草，雇員把按1/2的價格誤為按原價高出1/2倍的價格賣，沒想到卻銷售一空。這種營銷，實際上就是高價促銷。一般對于名牌、高檔、貴重產(chǎn)品，高價能使顧客感到貴重、安全、貨真價實，低價反而招人“嫌疑”。

　　所以用高價還是“低價”招攬生意自有其營銷的辯證哲理，關(guān)鍵在于恰當(dāng)應(yīng)用。廣州一家電鍍廠，專門生產(chǎn)仿古電鍍產(chǎn)品，開業(yè)之際，一反“開張降價大酬賓”的常規(guī)，提出“開業(yè)三天高價迎賓”。原來制造開業(yè)時擺放的仿古產(chǎn)品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價購買，其知名度也迅速提高。

　　二、競爭取用與不競爭取用

　　市場競爭越來越激烈，誰擁有更有效的競爭策略，誰就更可能贏得競爭的勝利。但競爭是需要付出“爭斗成本”的，有時不競爭取勝，可能更高人一籌。《孫子兵法》(謀攻篇)曰：“是故，百戰(zhàn)百勝非善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”。也就是說不戰(zhàn)而取勝才是上策。國外一些企業(yè)進(jìn)入我國市場后，受到了我國企業(yè)的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或通過收購徹底消滅“對手”，或以控股將“對手”的品牌“消滅”，使我國一些企業(yè)喪失競爭能力，從而達(dá)到其不爭而勝的目的。這種不競爭取勝的手段，被日本管理專家伊丹敬之在《經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)在邏輯》專蓍中視為“不樹敵的戰(zhàn)略”，并指出主要方法有3個：一是分棲共存;二是阻止參人;三是協(xié)調(diào)行動。

　　三、賺與賠

　　賺錢是企業(yè)的“本性”，但是有時為了賺錢首先可能需要賠錢，如果一味地強(qiáng)調(diào)賺，可能最終卻是賠，賺與賠是辯證的。1991年，鹿苑羊絨集團(tuán)公司給英國某廠家啟運(yùn)一批羊絨，由于天津輪船公司不謹(jǐn)慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團(tuán)公司的經(jīng)理當(dāng)機(jī)立斷，改空運(yùn)!于是20噸羊絨從天津轉(zhuǎn)運(yùn)北京，并辦理特快件，準(zhǔn)時抵達(dá)英國，為此該公司多花50萬元人民幣。但1993年日本某公司原計劃分別同幾家工廠訂貨，聽說鹿苑有如此國際信譽(yù)，立即改變主意，全部改為同鹿苑訂貨，這給鹿苑賺回的何止是50萬元!

　　四、薄利多銷與厚利少銷

　　薄利多銷即通過低價刺激消費(fèi)，增加銷量，使利潤增加。但對于需求價格彈性小的產(chǎn)品，即需求對價格不敏感的產(chǎn)品就不宜采取薄利多銷的戰(zhàn)略，因為這種產(chǎn)品薄利低價不會引起足夠的多銷，總利潤未必能增加。厚利少銷，反而因需求對價格不敏感，厚利高價導(dǎo)致的銷量下降不明顯，總利潤卻能增加。對于市場容量小或接近飽和市場也適合厚利少銷。因為薄利多銷會很快使市場飽和，這等于搬起石頭砸自己的腳，厚利少銷方可延長產(chǎn)品市場生命。

　　五、質(zhì)量是企業(yè)的生命與品種是企業(yè)的生命

　　“質(zhì)量”與“品種”是企業(yè)闖市場的兩條腿，缺一不可。如果質(zhì)量再好，品種過時，產(chǎn)品也會滯銷。所謂市場意識首先應(yīng)該是品種意識，然后是質(zhì)量意識，首先要開發(fā)適銷對路的品種，然后才有提高質(zhì)量的必要。隨著市場競爭的日益激烈。質(zhì)量之戰(zhàn)已經(jīng)發(fā)展到品種之戰(zhàn)。本世紀(jì)90年代初，正當(dāng)美國為自己的產(chǎn)品與日本的產(chǎn)品長達(dá)個世紀(jì)的“質(zhì)量戰(zhàn)”所取得的成果慶幸之時，卻發(fā)現(xiàn)日本的“靈活生產(chǎn)體系戰(zhàn)略”整整超過美國一代人。所謂“靈活生產(chǎn)體系”是指企業(yè)針對顧客的需求可生產(chǎn)出任何花色品種。以汽車制造業(yè)為例，其“靈活生產(chǎn)體系”的內(nèi)容為“四任何戰(zhàn)略”，即任何工人，在任何時間和任何批量及任何品種的汽車?？梢娒廊罩g“質(zhì)量之戰(zhàn)”的戰(zhàn)火尚未熄滅，“品種之戰(zhàn)”的硝煙又起。所以單純追求質(zhì)量或單純追求品種，都難以適應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭。

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