【印聯傳媒網訊】2015年的半年財報出來不久，受制于整體經濟環境的影響，各大科技公司的裁員新聞層出不窮。特斯拉裁員200人，聯想一次性裁員3200名非生產制造員工，雅虎就基本告別了中國市場，連阿里巴巴招募計劃都從3000人銳減至400人。公司裁員多半因銷售業績未達標，所以背負業績壓力的銷售人員也極易成為裁員對象。好不容易躲過了半年度被裁的風頭，剛剛過完新年的元旦，京東直取終端的“新通路事業部”，讓諸多傳統企業里，每天游蕩在經銷商之間的銷售人員，嗅到了飯碗被端的危險。那些靠著“開點、壓貨、回款”三板斧營生的銷售人員，第一次打心眼兒里開始對著電商平臺罵娘!
 

　　京東這個“新通路事業部”究竟會掀起怎樣的風浪，現在下結論還為時尚早。但是從年會上劉強東的發言，大致可以看出是廠家直接對接京東倉庫，分享和利用京東的倉儲與物流，并將商品直接配送到各個零售商門店。如果這個邏輯成立的話，傳統企業除了需要極少數銷售人員對接京東，做好大KA管理，在這個生意的價值鏈條上，好像真與那些進行日常巡店拜訪、甚至網點拓展的銷售人員，沒有什么毛線關系了?!銷售，這個曾經對諸多企業屬于標配的崗位，是否將由剛需變成彈性需求，甚至沒有需求?有銷售人員私底下感嘆，早知道這樣，當初就應該聽從父母的忠告，“千金在手，不如一技傍身”，也不至于落得今天前不著村，后不挨店?

　　當然，也有人認為，銷售人員的這種莫名恐慌，是熊孩子喊狼來了。但是這年頭，兩頭大象打架，踩死螞蟻的事兒比比皆是。社會轉型期，某個崗位憑空消失，絕不是什么新鮮事兒。E-mail出來以后，你再去看看，還有多少挨家走戶的郵遞信使，活躍在我們的生活里?

　　活在互聯網的時代里，改變是一定的，不變才是例外，銷售人員尤其如此。

　　京東敲響的這輪B2B警鐘，除了警示那些坐店等客的經銷商，對靠著渠道衍生出來的銷售崗位，帶來了哪些改變?

　　改變一：對銷售技能的橫向擴展需求增大。B2B落地執行后，一種假設的可能是，廠家只雇傭少量平臺的銷售人員。渠道中會出現各種專業的銷售公司，他們通過平臺承攬門店的拓展和維護業務，這種專業的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工，這些銷售人員不僅銷售A品牌，還銷售B品牌，不僅銷售馬桶，還銷售地板。品牌泛化，品類泛化，對銷售人員的知識體系和銷售技能，也提出了寬度要求。例如，銷售人員能不能將已經掌握的技能，合理地歸類為通用型技巧與行業型銷售技巧。提煉和應用通用銷售技巧的能力，將決定銷售人員適應新業務模式的能力和速度。

　　改變二：信息不對稱將會完全打破。過去，作為廠家的駐地代表，我們手中多少還有些資源和權力。虛張聲勢地散播產品漲價傳聞，還能玩玩騙銷;忽悠經銷商暢銷品庫存緊張，多少壓些貨，如果大B端(京東等平臺)與小B端(終端門店)全面網絡化，系統必然自帶一個公開的信息平臺，會不會促銷、還有多少庫存這些信息一定會對零售商開放(這也是吸引零售商進入系統的推動力)。未來，不認真解讀平臺政策的銷售人員，很可能信息的靈敏度還不如零售商，靠信息吃飯的銷售人員，也必將無飯可吃。那些能為門店做顧問式銷售的人，那些有工具、有方法、有套路的人，才是真正受零售商歡迎的人。

　　改變三：帶著鐐銬舞蹈是一個必然的轉變。銷售崗位的特殊性，決定了這是一個需要靠個人自律來成長的崗位。過去很多企業的放羊式管理，養成了諸多銷售人員懶散的習性，編行程、寫假報告的事很多人都干過。但隨著B2B的介入，銷售人員的競爭壓力陡然增大，除了網點業績隨時可以提取外，銷售外勤軟件的發展和成熟，已經基本可以讓銷售人員沒有什么隱私可言。雖然現在依然可以看到，有些銷售人員在對外勤監控的手段上，道高一尺，魔高一丈，但技術的改進是無止境的，只要有需求，技術就一定能滿足。B2B時代，這個趨勢會更加明顯。

　　任何一次行業升級，無論是需求推動，還是資本推動，也無論成敗功過，最終都將在行業打下“到此一游”的印記。這是創新給我們帶來的陣痛，也是創新給我們帶來的價值。

　　另一方面，只要實體經濟還是國民經濟的中流砥柱，變化中必然蘊藏著不變，繼承式發展是銷售人員的老生常談。

　　這一場B2B的風云一來，是不是意味著銷售人員幾十年、甚至上百年人口相傳的銷售技能，將英雄無用武之地?我想大多數人都不會這么悲觀，但是如何將原有技能，打散、掰碎、重新組合，很多人心里其實是茫然的。變化中的不變，我想應該包含在以下三個方面：

　　不變一：對貿易生意的本質認識，不該變化。平臺電商、尤其是互聯網金融的發展，讓很多人改變了對盈利模式的認識，過去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊，這是互聯網泥沙俱下、魚龍混雜的一面。做流量、賺現金的時間差、燒風投的錢成為了很多銷售“教育”經銷商口頭禪，引導經銷商殺低價，成為一種“最正確”的戰略選擇。當然，我不反對盈利模式應該多樣化，但有人務虛，就必須有人務實，企業有些方面務虛，另外一些方面就必須務實。平臺商創新盈利模式無可厚非，嘗試，本身就是一種進步。但是經銷商，包括傳統的渠道商，不靠提供服務增值實現盈利，而靠低價綁架流量，用流量來綁架廠家，人人務虛，柴米油鹽從何而來?

　　不變二：越是基礎的技能，越不應改變。一個成熟的銷售人員，應該如何安排線路、如何在店發現問題、驗證問題、解決問題，這些基礎的技能，無論到了互聯網X.0哪個版本，都是作為銷售的基本邏輯存在的。有人說，這些工作可以用電子掃描完成，我想說的是，我們可以掃描門店多出了哪些競品，但是我們無法掃描出零售商對銷售人員的態度和情緒，發生了哪些變化?我們可以掃描經銷商倉庫的近效期產品，但是我們掃描不出眼前的經銷商正因為小三的問題，家庭沖突一觸即發的信號。

　　不變三：對經銷商個體保持應有的尊重，不應改變。在賣方市場的年代，有些銷售人員對經銷商太過頤指而氣使;而在渠道為王的歲月，又有些銷售人員對渠道商太過奴顏而卑膝;到了終端致勝的日子，銷售人員又開始將渠道商棄之如敝履。更有些大品牌的銷售人員，恃品牌之威，在經銷商面前耀武耀威、狐假虎威，缺乏對經銷商與合作者的基本尊重。我想強調的一點是，只有在平等關系上建立的生意才能持久，經銷商作為創業者，作為一個或大、或小的老板，作為一個手心向下的人，絕對值得每一個銷售人員對他保持應有的敬意。

　　所以，無論是互聯網也好、互聯網思維也罷，即使生意的邏輯能夠被創新和改變，但生意的常識和道理，才是商業社會能夠持續穩定發展的根基。

　　面對B2B，銷售人員一念之差，成魔抑或成佛?

　　B2B時代的變與不變，也許會成為銷售人群的一個分水嶺。該變的，不變，不是被大勢碾壓，就是自我的沉淪;不該變的，變了，或迷失初心，找不到歸途，或墮入暗黑，尋不見目標。

印聯責編：星星