【印聯傳媒內容摘要】兒時讀書，聽老師講“刻舟求劍”的故事，我一直不解，不信天下竟有這樣的傻人，看同學們頻頻點頭，又不敢問，怕惹出笑話。此事郁悶于心，直至不惑之年，才從我的銷售生涯中似乎得到一點領悟。
 

　　初體驗

　　1998年，我在一家只印制產品說明書的日企工作。每天一上班，幾個同事便開始翻著《深圳黃頁》、《深圳工商指南》打電話，“您好，我是某某公司的，請轉一下采購部!”一般情況下，這樣的開場白都會遭到拒絕，即使被轉接到采購員本人，也多會被一句冷冰冰的“不需要”回絕。偶有邀約成功的時候，銷售人員便會開心地到會客室集體喝咖啡慶祝一下。由于當時公司并沒有為我們提供專業的培訓，所以很多銷售人員在開拓市場時并不順利，許多新手更是因為總被拒絕，經常會垂頭喪氣、心生怯意。

　　對于銷售人員而言，在車間里發現半個車間都在生產你簽的訂單，無疑是件令人驕傲的事情。做到這一點，我大概用了一年時間，在我看來這或許得益于兩個方面。一是在從事銷售之前，我開過3年的印刷機，這讓我比其他銷售人員擁有更多的專業知識，所以在回答客戶的各種疑問時游刃有余。二是與其他同事只在黃頁上尋找客戶資源不同，我會從路邊的廣告牌和每天的報紙上尋找潛在客戶，通過這個途徑，我成功地把聯想電腦、TCL電腦公司發展為我的客戶。漸漸地，我在銷售的崗位上越發得心應手。
 

　　多轉折

　　人們總是習慣于把自己的成功歸結于實力超群，將失敗推給運氣不佳，我也如此。在日資企業的三年，我積累下了一筆小小的存款，于是帶著“天生能干”的自信，我便飄飄然地開始了自己的創業路。第一次創業我選擇了與朋友一起開辦鞋廠，結果僅僅一年便鎩羽而歸。

　　經過這次失敗，我開始重新審視自己，收拾心情，隨后到一個朋友的工廠從事YO圈(裝訂材料)的銷售。再次進入印刷銷售圈，我發現以前的電話銷售方式已經不合時宜，而網絡銷售大有可為。還記得2002年上網用的是一種叫ISDN的東西，現在看來確實是“龜速”。而正是憑借著這個網絡，我在B2B網站一方面收集客戶采購信息，主動出擊聯系;另一方面，發布求購信息，守株待兔。雖然那時上網的人還不多，但確也讓我很快有了收獲。

　　2004年，朋友決定在成都投資開辦一家印刷廠，由我操辦——這次經歷完成了我人生的一次蛻變，一次從銷售人員到總經理的角色轉變，那是一個從痛苦到適應，再到喜歡而后不斷提高的過程。總經理和銷售人員的區別是，銷售人員只需考慮客戶的需求，而總經理必須考慮客戶和員工的需求。當我全身心地投入到銷售團隊的管理時，我發現滿足銷售人員的需求，比起滿足客戶的需求似乎更加麻煩。起初，新招聘的員工連印刷的報價都不會，于是我就成了大家報價的超級計算器，幫助他們計算價格。此外，由于很多新同事都沒有接觸過印刷，也沒有做過銷售，所以培訓就顯得相當重要。每天晚上大家陸續回到印刷廠后，我都要組織大家開會總結經驗教訓，并為其培訓印刷知識、銷售技巧、職業心態。通過半年多的實踐、調研、調整營銷方向，我所在的印刷企業終于開始有了起色。此時于我，銷售，更多地意味著向我的團隊成員銷售我的理念，并通過他們的傳播來銷售公司的服務。
 

　　再起飛

　　一德軒成立的時候，有個同學對我說，“這次創業，是你準備得最充分的一次”。可以說，這次創業是基于對市場的洞悉，將往常的推銷觀念轉變為營銷觀念。

　　實則，經過20多年的發展，珠三角印刷業已經開始出現產能過剩的現象。印刷企業的競爭也已經從拼技術、拼設備、拼品質發展到了拼“回扣”、拼酒量。據我所知，一些小規模印刷企業發展業務基本靠的就是“喝酒”，不僅搭進去自己的身體，還將多年辛苦賺到的錢都投到設備中，淪為“為海德堡打工”的命運。多年浸淫在包裝印刷領域，我發現很多小規模印刷企業進行彩盒打樣的成本非常高而且打樣周期長，因此專門從事彩盒打樣為其服務的公司將是市場的需求。但是目前市場上的數碼打樣公司多從事的只是印刷打樣，而后的覆膜、裱坑、成型等工序還要印刷企業自己來做，非常麻煩。于是，一德軒誕生了，其專門從事彩盒打樣和小批量制作，以滿足設計公司、小印刷企業打樣和小批量印刷的需求。

　　一德軒改變的不僅僅是營銷的觀念，還有產品推廣的方法。在我看來，我們沒有必要向不需要我們服務的客戶去推銷自己，如此不僅浪費資源，還會對其造成騷擾。我們要做的是，在客戶需要我們時，出現在他們的面前。因此，我放棄了人員銷售，因為我知道當客戶需要我們的時候，無論是在百度、阿里巴巴，還是淘寶，只要搜索“彩盒打樣”就可以輕松地找到我們。當然，一德軒不是被動地等待顧客上門，我們運用QQ群和微博來推廣服務。此時，80后、90后的年輕人走到臺前，他們更習慣使用網絡，對其而言，社交媒體不僅是娛樂工具，更是營銷的平臺。

　　15年，我從一個銷售人員到自己創業，從銷售產品到銷售服務，從電話銷售到采用網絡平臺，再回首，確也有幾點頓悟與大家分享。

　　1.不同的時代，我們面對不同年齡的客戶群體，銷售的方法也要隨之而變。90年代，是黃頁時代，靠人員推銷，輔以電話、傳真等工具;00年代，網絡開始流行，采用郵件營銷、競價排名的方式;10年代，是設計媒體時代，QQ、微博、微信等社交媒體開始成為營銷的工具。

　　2.不同時代有不同的商機。我們常常感嘆自己錯失了機會，其實當我們為失去過去的機會而懊惱的時候，新的機會正悄悄地從身邊路過。90年代，是以長虹、海爾、康佳為代表的家電時代。00年代，是以聯想、諾基亞為代表的PC、手機通訊時代。2008年到現在，是以IPHONE、三星、華為為代表的智能手機時代。企業要發展必須認準時代做增量市場，如果你能敏銳地把握這些變化，就可以發現哪里是增量市場，并依據此調整自己營銷的方向。

　　一個人最容易干的事情就是復制自己得意的東西，企業也是一樣——回首我這15年來的銷售經歷，一次次的成功與失敗，似乎印證了這一點，有點像“刻舟求劍”。然而，世界是變化的，誰也無法左右，我們唯一能做的是走在變化的前面。

本文編輯/印聯小黑