【印聯傳媒內容摘要】有一位推銷殺蟲劑的營銷人員打算去拜訪某農場的經理，平常該經理都在農場，但當天他恰巧不在。農場副經理很禮貌地向他詢問：“是否有我可以為你服務之處?”這位推銷員反應卻頗為冷淡，“沒有什么需要你的。”
不久之后，推銷記錄顯示，這個農場不再向他們購買殺蟲劑。這位營銷人員火速趕去農場見經理，但一切都來不及了，因為該農場已向他的對手采購了另一種藥劑。
“你們為什么要更換呢?你們不是一向都很滿意我們的產品嗎?”推銷人員問。
“是的，我們過去是很滿意，但你們卻變更處方，新的處方效果就差一些了!”經理回答他。
推銷人員抗議：“沒有啊!我們一直都沒有變更處方!”
“你們一定變更了，我的副經理告訴我，現在的藥品會塞住噴嘴，副經理還對我說，你的同行賣給我們的藥劑一點問題都沒有。”
問題出在什么地方呢?
在營銷中心，我們往往盯住最有決策力的客戶，卻忽視了客戶身邊的人。有時候，可能最不起眼的人卻在你的推銷過程中起著至關重要的作用。推銷員每天都會面對各種各樣的客戶，客戶的性格、行為方式也決定了他的購買決策。有的客戶雖然自己握有大權，但總是喜歡聽一聽別人的意見 ，于是，當你的某一個無關緊要的行為觸怒了客戶周圍的某一個人時，他往往會利用他手中的權利對你的推銷造成阻力，那么，你又怎么成功呢?
訪問重要人物時，注意搞好與拜訪過程中遇到的人的關系。比如，即使你明明知道大人物的住所或辦公室，也可以在途中找個人問一問，為辦完事回過頭來再次和那個人接觸創造良機。簡單地說，讓你所接觸的人都變成準客戶。要知道，不管你推銷什么，候選人都有可能對你的推銷產生影響。光顧著“拍板人”，冷落其他人的事例太多了。
經常聽到有些專業推銷員說自己跟誰很熟，但一問到細節，他就答不上來。“熟人”和“準客戶”是有明顯區別的。要是你把別人當成準客戶，你就要了解清楚客戶的姓名、年齡、經濟狀況、愛好等等，在此基礎上，在進行認真地商談，對方才會由熟人變成準客戶，進而成為客戶。
請記住，當你與經理、廠長、部長洽談大生意時，與秘書、主任、司機等人成交小生意的可能性非常大。除了真正的生意外，贏得這些小人物的心要比爭取大人物的好感容易得多。
千萬不要忽略客戶周圍的人，他們既可以成為你的敵人，也可能成為你的朋友。
責任編輯：魏盼
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