【印聯傳媒內容摘要】在快速消費品企業什么樣的營銷人才才算得上優秀呢，凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必須具備的四大優點，即：智慧、正直、專業、自律。

　　很多企業的營銷老總給員工培訓時，多是引用以下兩個故事：第一，“如何把梳子賣給和尚”;第二，“賣拐、賣車、賣擔架”。不難看出時下營銷人對營銷技巧的渴望，其實，這正是時下中國營銷思想的誤區：重技巧而輕思想。

　　向來中國都不缺乏先進的營銷技巧而是缺乏優秀的營銷人，那么，時下，在快速消費品企業什么樣的營銷人才才算得上優秀呢，凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必須具備的四大優點，即：智慧、正直、專業、自律。

　　筆者認為，營銷人只有過了這四重天，才可以“立地成佛”。

　　一重天：大智慧

　　大智慧則不是小聰明，智慧就是站在一定的高度上的聰明，作為一個優秀的銷售人員，首先必須是一個充滿智慧的人。既然是大智慧，在營銷工作中就要學會“放長線釣大魚”，而不能飲鴆止渴，計較一城一池的得失。試想，像“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，“把梳子賣給和尚”的短期行為能算得上大智慧嗎，這樣的折騰也許打游擊戰術還可以，但是對于建立長期和諧的營銷客情卻是于事無補。

　　也許在營銷技巧上能夠“花樣翻新”，充其量只能算“術”，營銷需要的是“謀”，需要規劃，要有大局觀念：不謀萬世者不足以謀一域。

　　所以說，智慧的營銷人能夠著眼全局，權衡得失，防患于未然，則會做成營銷的大成功。而營銷人的智慧一般經過三層境界：

　　1、初級營銷層次： “只管州官放火，不許百姓點燈”。更多的時候只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難。這種情況在酒類營銷中尤為明顯：每天的工作重點就是催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。這種營銷我們稱之為“推磨式營銷”。

　　2、中級營銷層次：“霧里看花、水中望月”。在與客戶的溝通中懂得如何掩飾自己，雖然也走訪市場：但多是蜻蜓點水：形式主義，走走過場，這種營銷人員的主要表現在;對客戶承諾的多、兌現的少，市場做起來后釜底抽薪，讓客戶蒙受損失;對市場“給政策”多于策劃，缺乏對市場的有效指導與規劃，這種營銷我們稱之為“江湖式營銷”。

　　3、上等營銷層次：“無招勝有招”。通過營銷思想和幫助客戶成功的誠心與行動，從客戶的利益出發，在不違背公司利益與立場的基礎上為客戶著想，幫助客戶獲得利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。

　　二重天：專業

　　專業是營銷人的基礎。很多人都營銷人的工作總結為“三板斧”：喝酒、桑拿、拉關系。

　　其實，經濟的快速發展是營銷環境發生了翻天覆地的變化，營銷環境及營銷要素的變化對營銷人提出了很多新的要求，這時候“專業”就成了銷售人員的關鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導并協助客戶開拓市場，你與客戶關系再好，感情再深，最終還是不行。

　　就像阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，很多人認為凡做銷售的人必須過三關：抽煙、喝酒、打牌拉關系，否則趁早別干。其實這只是一種表象，也許在若干年前還可以，現在這種“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”的日子是越來越難過了。現代的營銷需要專業的技能：通過多年的觀察與銷售實踐，筆者總結以下幾點：

　　1、布局市場：現在的營銷已不再是催客戶匯款、發貨的初級階段了，社會在發展，營銷同樣需要升級，對于一個營銷人員，一定要用專業的眼光，對市場上的產品結構、價格結構、客戶結構進行合理的調整與布局，對促銷、宣傳等常規性的營銷手段進行有效的整合，為營銷工作的穩步推進做好基礎性工作。

　　2、策劃市場：市場是想出來的，其次才是做出來的，很多的營銷的創意與探索需要我們幫助公司、幫助客戶來提煉的，市場具有很大的差異性，同時客戶自身的經驗又具有強烈的排他性，這就要求我們必須自強自身的魅力，通過幾次策劃“漂亮仗“來贏得公司及客戶的信任，為將來的營銷工作贏得先機，同時，要是可關注產品和市場的生命周期，通過對渠道、消費者的有效溝通’，促使市場和諧、健康的發展。

　　三重天：正直

　　優秀的營銷人員首先是一個正直的人，“蒼蠅不盯無縫的雞蛋，”正直的人才會引得客戶與他人的尊重。如果總是心存邪念，則會被人鉆空子的隱患，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來，這樣則不利于我們營銷工作的開展，甚至會被客戶與同事看輕。

　　要做到正直，則需要注意把握以下兩點：

　　1、堅持原則而不失靈活：原則性為題是不容討論的：如公司的產品價格、促銷政策等，但是我們可以在損害公司利益和市場的前提下，為客戶出謀劃策、多銷產品，為經銷商謀利益。學會變通。

　　2、敢于斗爭：很多客戶總是夸耀我們的營銷人員很正直，其實這是營銷學上的“糖衣炮彈“，千萬不能和客戶同流合污，夸大市場難度向公司要政策，這也是不不誠實、不正直的表現。對于客戶的無禮要求，要講究方法與策略與他們周旋，必要時需要據理力爭。

　　四重天：自律

　　對于成就一個優秀的營銷人來說，如果說智慧是根本，專業是前提，正直是保障，那么自律則是關鍵。自律不是一味的節約，但是，面對各種誘惑你再智慧、再專業，如果不懂得自律，必將留下隱患。

　　銷售人員都是常年在外的游牧一族，外埠的環境讓他們遠離家人和朋友、長期忍受孤獨：沒有公司的約束下，營銷人學會了“忙里偷閑”，對學習的求知欲明顯下降：學會了和客戶的種種利益交換。

　　面對燈紅酒綠的各種誘惑，面對讓自己“一失腳成千古恨”的所謂“賺錢的良機”，稍有不慎則會“難成金身”。

　　營銷人的成長需要一個過程，需要不斷的堅持與努力，經過“四重天”的煉獄般洗禮，營銷人就會像鳳凰涅磐一樣，自然就可以“修成正果” 了。

本文由印聯傳媒小新編輯整理