【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】在實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利中，印刷企業(yè)面臨著一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)只是采用單一的印刷工藝技術(shù)——膠印、柔印或凹印，但如果單一印刷逐步讓位于噴墨印刷和數(shù)字印刷等，無(wú)疑其風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)大的。許多印刷企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到單一印刷的風(fēng)險(xiǎn)性，而采用越來(lái)越實(shí)際、多種和獨(dú)立的方式展現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

　　實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利的方式很多，但從根本說(shuō)只有兩點(diǎn)：一是深度滿足客戶需求;二是創(chuàng)造客戶需求。這兩點(diǎn)是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)企業(yè)贏利能力以及可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)。

　　在實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利中，印刷企業(yè)面臨著一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)只是采用單一的印刷工藝技術(shù)——膠印、柔印或凹印，但如果單一印刷逐步讓位于噴墨印刷和數(shù)字印刷等，無(wú)疑其風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)大的。許多印刷企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到單一印刷的風(fēng)險(xiǎn)性，而采用越來(lái)越實(shí)際、多種和獨(dú)立的方式展現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

　　為了使印刷產(chǎn)業(yè)再次贏利，增值服務(wù)是關(guān)鍵。據(jù)估算，國(guó)外印刷增值服務(wù)收入約占總印刷收入的7%之多，而國(guó)外印刷客戶每花1美元的印刷費(fèi)用，他們需要另外5美元用于其增值服務(wù)。所以，印刷商越來(lái)越青睞于通過(guò)提供增值服務(wù)來(lái)發(fā)展自己。

　　印刷商為客戶提供越來(lái)越多的非印刷相關(guān)服務(wù)。這些服務(wù)所帶來(lái)的收益在印刷企業(yè)總收入所占的比重也越來(lái)越大。許多分析家認(rèn)為，這將成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，增值服務(wù)與贏利能力的關(guān)聯(lián)也是無(wú)限的。

　　增值服務(wù)范圍包括：桌面出版、電子文件存儲(chǔ)、平面設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理、圖像CD-ROM服務(wù)、網(wǎng)頁(yè)制作/維護(hù)等。

　　現(xiàn)在印刷企業(yè)68.5%收入直接來(lái)源于印刷，剩下的31.5%來(lái)自于傳統(tǒng)的印前、裝訂活動(dòng)或增值服務(wù)。他們中的最大贏利部分是包裝，占全部的14.8%;其次是印前，9.4%;增值服務(wù)僅占7.3%。盡管一些特殊的增值服務(wù)銷售在整個(gè)印刷工業(yè)銷售中所占的比例仍然相對(duì)很小，但它對(duì)某些印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)變得日益重要。他們將增值服務(wù)擴(kuò)展得相當(dāng)龐大，主要收入就來(lái)自于增值服務(wù)。

　　增值服務(wù)贏利模式如此重要，它包括哪些要素?到底什么是印刷企業(yè)的贏利模式?如何分析和建立企業(yè)的贏利模式?成為每一個(gè)印刷企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者解決的問(wèn)題。

　　對(duì)贏利模式的敏感度和預(yù)見(jiàn)性不足的，不精心設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)模式，是不會(huì)輕易贏利的。那么，企業(yè)怎樣選擇一個(gè)適合自己的贏利模式，才是成功的贏利模式呢?

　　由于印刷行業(yè)處在不斷變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀態(tài)中，沒(méi)有一個(gè)單一、特定贏利模式能夠保證在各種條件下都產(chǎn)生預(yù)計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　首先，成功的贏利模式是能提供創(chuàng)新、獨(dú)特服務(wù)價(jià)值。這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值往往是產(chǎn)品和服務(wù)的組合。它是向客戶提供額外的價(jià)值;使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣、更多的利益(服務(wù))。

　　其次，勝人一籌的贏利模式是難以模仿的。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)建立利潤(rùn)屏障，提高行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。

　　再次，成功的贏利模式是腳踏實(shí)地的。就是把贏利模式建立在對(duì)客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。另外，160多家贏利印刷企業(yè)的9條經(jīng)驗(yàn)也是可以借鑒的：

　　1.印刷行業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)，你要么忙忙碌碌，要么坐以待斃。

　　2.市場(chǎng)決定價(jià)格。如果你技藝超群，那就會(huì)有接下業(yè)務(wù)的最后機(jī)會(huì)。

　　3.印刷業(yè)經(jīng)濟(jì)也就是制造業(yè)經(jīng)濟(jì)。你必須去管理經(jīng)濟(jì)等式中的所有因素。

　　4.你必須從設(shè)備和技術(shù)角度給出客戶與你合作的理由。要更靈活、更快、更敏感。

　　5.管理銷售是唯一最大的挑戰(zhàn)。要為銷售員開(kāi)拓和管理主要客戶，并把這些客戶看作重要的共同資源。

　　6.最重要的是要成為客戶的主要印刷供應(yīng)商。互相信任是促成互利關(guān)系形成的共同目標(biāo)。

　　7.規(guī)模很重要，規(guī)模為工廠的利用率提供了依據(jù)。這也是獲利的主要要求。

　　8.印刷效果并不是主要由先進(jìn)設(shè)備決定的，你應(yīng)該有設(shè)立了有價(jià)值的目標(biāo)并且保證員工們都嚴(yán)格地按照這個(gè)目標(biāo)去做。

　　9.合并所需的并不僅僅是改變股票的名字。成功的合并意味著從根本上改變成本，增加銷售量和改善客戶服務(wù)質(zhì)量。

本文編輯/印聯(lián)小黑