【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】在美國(guó)，企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)收入都來自企業(yè)俱樂部會(huì)員，其中大部分會(huì)員都是終身客戶。會(huì)員制營(yíng)銷模式多年來一直被西方國(guó)家廣泛應(yīng)用，經(jīng)實(shí)踐證明是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的有效營(yíng)銷手段之一。那么，圖文快印企業(yè)使用會(huì)員制營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在哪里呢？
自傳入中國(guó)以來，會(huì)員制營(yíng)銷已經(jīng)日益被企業(yè)接受，在營(yíng)銷模式中占據(jù)了越來越重要的地位。“培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度”這一會(huì)員制營(yíng)銷的核心價(jià)值已經(jīng)得到了廣泛的認(rèn)可與應(yīng)用。
如今會(huì)員制營(yíng)銷在中國(guó)已是悄然遍布于社會(huì)的各個(gè)角落。其發(fā)展趨勢(shì)也吸引了眾多企業(yè)的注意力。
從最早的亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員營(yíng)銷成功之舉，到現(xiàn)在各行各業(yè)的會(huì)員制的成功案例，如攜程、如家、長(zhǎng)安俱樂部，包括新業(yè)務(wù)開展的移動(dòng)彩鈴、屈臣氏的二次會(huì)員制閃亮登場(chǎng)等，會(huì)員制營(yíng)銷憑借體系下會(huì)員的種子效應(yīng)、借力和造勢(shì)等特異功能成為各品牌、各新業(yè)務(wù)拓展的主要模式。
如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實(shí)現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，會(huì)員制計(jì)劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢途徑。
會(huì)員制營(yíng)銷聽起來似乎很簡(jiǎn)單，但是在實(shí)際操作中也許要復(fù)雜得多。因?yàn)椋粋€(gè)成功的會(huì)員制計(jì)劃涉及到到網(wǎng)站的技術(shù)支持、會(huì)員招募和資格審查、會(huì)員培訓(xùn)、傭金支付等多個(gè)環(huán)節(jié)。會(huì)員制營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)有以下幾點(diǎn)：
1、會(huì)員制營(yíng)銷最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
薄利多銷是會(huì)員制營(yíng)銷企業(yè)的一個(gè)普遍特征，而且會(huì)員一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)特征會(huì)給消費(fèi)者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿意，這種情況可能會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去。由于會(huì)員制能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周圍，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說也是一種變相打擊。
2、會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開發(fā)新顧客。
由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對(duì)新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能性。
3、會(huì)員制營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。
顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷模式提供了依據(jù)。
會(huì)員制營(yíng)銷以三大理論前提作為基礎(chǔ)，第一留住一個(gè)老客戶成本大約相當(dāng)于贏得一個(gè)新客戶成本的1/5;第二老客戶比新客戶更加易于開展?fàn)I銷活動(dòng)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品的服務(wù)的接受度更高;第三企業(yè)80%的利潤(rùn)來源于其20%的客戶。
海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)說過，“現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是客戶忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)。”誰贏得客戶忠誠(chéng)度，誰就能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
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