【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】圖文快印企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于營(yíng)銷策略的運(yùn)用，目前我國(guó)圖文快印企業(yè)發(fā)展速度不是很快，雖然與我國(guó)歷史遺留的問題有一些關(guān)系，但是主要還是企業(yè)自身的營(yíng)銷策略不合理。

　　營(yíng)銷策略是一個(gè)創(chuàng)造性的思維活動(dòng)過程，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，有其自身的規(guī)律，在實(shí)踐中必須遵循其客觀規(guī)律性，把握基本原則，這是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷的前提條件。

　　許多圖文快印企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差、不能適應(yīng)市場(chǎng)的需要。少數(shù)圖文快印企業(yè)雖有一流產(chǎn)品,但沒有一流的服務(wù)與之相配套，無(wú)法抓住顧客。有的圖文快印企業(yè)則片面追求產(chǎn)品成本的高、新。而不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系。

　　圖文快印企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)不是根據(jù)用戶的需要進(jìn)行的，而是從自己的技術(shù)力量出發(fā)的。這就導(dǎo)致另一種奇怪的現(xiàn)象，有些質(zhì)量很好，技術(shù)含量高的產(chǎn)品無(wú)人問津。有的圖文快印企業(yè)一種產(chǎn)品貫穿整個(gè)發(fā)展過程，成也“蕭何”敗也“蕭何”。有的圖文快印企業(yè)則盲目多元化，力量分散，無(wú)法集中資源發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。產(chǎn)品做不好，就失去了細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)也就無(wú)從談起了。

　　我國(guó)圖文快印企業(yè)大多忽視消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，殊不知，隨著世界政治經(jīng)濟(jì)形式發(fā)生了重大的變化，極大地改變了人們的消費(fèi)觀念和購(gòu)買行為，消費(fèi)者更多地通過分析比較選擇真正適合自己的商品，消費(fèi)者越來越成熟，也越來越具有個(gè)性。這就要求圖文快印企業(yè)必須把客戶的需求和創(chuàng)造顧客放在第一位，使產(chǎn)品真正適銷對(duì)路。而市場(chǎng)細(xì)分正是企業(yè)打開市場(chǎng)的重要手段。

　　在門店客流量越來越少的情況下，門店想要提升銷售業(yè)績(jī)要么就是積極主動(dòng)地出去找客戶，要么就是要牢牢抓住每一位進(jìn)店的客戶促進(jìn)成交，同時(shí)想辦法提高每個(gè)訂單的金額，讓每位客戶的銷售價(jià)值最大化。那么，門店都有哪些可以將小單轉(zhuǎn)化為大單的技巧和方法呢?

　　一、重新設(shè)計(jì)銷售訂單

　　很多門店在銷售的過程中都會(huì)使用產(chǎn)品銷售清單，可是這張清單到底該怎樣設(shè)計(jì)里面卻大有文章，是設(shè)計(jì)成不斷往上面填寫產(chǎn)品的空白清單，還是先把所有的產(chǎn)品寫出來，然后讓顧客一步步地勾選自己的產(chǎn)品，把不想要的產(chǎn)品依次劃掉呢?經(jīng)過專業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，第二種方法會(huì)讓我們賣得更多一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)你把產(chǎn)品提前寫在銷售清單上的時(shí)候，就給顧客一種心理暗示，別人買的比我多，這樣無(wú)形中他就會(huì)自然增加自己的購(gòu)買數(shù)量。

　　二、組織團(tuán)購(gòu)銷售

　　面對(duì)著很多猶豫不決型的顧客，銷售人員會(huì)鼓勵(lì)他們參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，這樣既能夠鎖定潛在客戶，同時(shí)多了一個(gè)客戶的購(gòu)買，雖然相對(duì)于每位客戶來說金額是減少了，但是對(duì)于門店的總體銷售金額來說卻是增加了。既然是一種銷售手段，就沒有必要非要達(dá)到一定的人數(shù)限制才叫團(tuán)購(gòu)，服裝行業(yè)很多銷售人員經(jīng)常會(huì)鼓勵(lì)顧客拼單，這就是種小微團(tuán)購(gòu)形式。

　　三、開展高端產(chǎn)品促銷活動(dòng)

　　誰(shuí)都知道“一分價(jià)格一分貨”的道理，沒有哪個(gè)顧客不喜歡高端產(chǎn)品，喜歡更好的產(chǎn)品品質(zhì)，可是望著高端產(chǎn)品的價(jià)格很多人都捂緊了自己的口袋。在門店銷售的過程中，要想辦法讓顧客買更貴的產(chǎn)品，針對(duì)高端產(chǎn)品開展促銷活動(dòng)。某酒店集團(tuán)推出了這樣的會(huì)員積分服務(wù)，當(dāng)你在他的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店積分到一定額度的時(shí)候，他送給你的是自己旗下五星級(jí)酒店的體驗(yàn)房一間，從而通過客戶體驗(yàn)提升客戶入住五星級(jí)酒店的機(jī)會(huì)。

　　四、提高銷售人員的銷售能力

　　將小單轉(zhuǎn)化為大單，對(duì)銷售人員的能力要求會(huì)更高一些，這就要求銷售人員能夠?qū)ψ约旱囊蠖嘁稽c(diǎn)，善于總結(jié)銷售中的不足，尋找可以賣多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與方法。我們知道人們?cè)谧鍪虑榈臅r(shí)候都有“趨利避害”的習(xí)慣，要想賣大單，就要想辦法“加大客戶的痛苦”“刺激客戶購(gòu)買的緊迫感”。

　　五、鼓勵(lì)客戶一站式購(gòu)買

　　我去買電視機(jī)的時(shí)候，客廳電視看上了一個(gè)品牌，可是臥室的電視真的沒看中，看上了另一家的產(chǎn)品，因?yàn)槟羌业?2寸小電視樣子做得實(shí)在討人喜歡，它的外觀有一朵盛開的鮮花。可是賣客廳電視的銷售人員不干了，她一定要讓我在她們家一次買齊，講了一大堆的道理給我聽，最后的結(jié)果是，小電視給了我一個(gè)1999元的特價(jià)，就這樣在她家買了。想辦法讓客戶一站式購(gòu)買，可以采取一些產(chǎn)品套餐的方式。

　　六、用贈(zèng)品取代特價(jià)活動(dòng)

　　特價(jià)是一把促銷的利劍，好的特價(jià)信息會(huì)讓顧客覺得你們家的所有產(chǎn)品都比對(duì)手要便宜，可是如果顧客真的購(gòu)買了特價(jià)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)降低訂單的金額。因此，我們給出的建議是能不用特價(jià)就不用特價(jià)，不到萬(wàn)不得已堅(jiān)決不做特價(jià)。買贈(zèng)促銷是一個(gè)比較好的活動(dòng)，關(guān)鍵是贈(zèng)品的選擇要有吸引力，能夠吸引顧客到店，肯德基喜歡送小熊，而一送呢就是一套幾個(gè)，每次來他們家消費(fèi)的時(shí)候得到一個(gè)，直到集齊全部，所以贈(zèng)品不但要送得出奇制勝，還要送出故事和情感來。

　　七、補(bǔ)足訂單零頭(關(guān)聯(lián)銷售)

　　去一家快餐店吃飯，結(jié)果他們家的價(jià)格是14元，付錢的時(shí)候店員就說，先生，收您15元找您一元，要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧，反正找您一塊零錢您拿著也不方便，而且不管紙巾還是口香糖您也需要。所以，在補(bǔ)足訂單零頭的時(shí)候，一個(gè)小件產(chǎn)品既能夠讓我們的訂單金額增加，也增加了顧客的便利性。

　　八、從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變

　　這一條我在前面的文章中曾經(jīng)講到過，如果你還是在賣產(chǎn)品的話，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化了，只有賣方案才能賣出差異化來，才能賣出高價(jià)格。我們可以對(duì)比一下西藥和中藥的銷售，西藥的銷售特點(diǎn)就是賣產(chǎn)品，簡(jiǎn)單直接方便，當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)一片紅海;可是中藥就不一樣了，幾味藥放到一起小火慢煎，過程雖然漫長(zhǎng)操作相對(duì)復(fù)雜，但是越來越多的人選擇了中藥，固然是中藥更能夠固本培元，可還一個(gè)原因就是感覺。賣方案可以讓我們感覺很專業(yè)，人們也愿意為此付出更多的價(jià)格。

責(zé)任編輯：魏盼盼