【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】影樓促銷就是通過人員或廣告等手段，傳遞影樓與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促使其產(chǎn)生消費(fèi)行為的活動(dòng)。

　　促銷活動(dòng)本質(zhì)上是一種通知、說服和溝通活動(dòng)，即誰通過什么渠道(途徑)對(duì)誰說什么內(nèi)容。溝通者有意識(shí)地安排信息、選擇渠道媒介，以便對(duì)特定溝通對(duì)象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效的影響。

　　1.促銷的基本策略

　　促銷的基本策略就是將營銷溝通過程的各個(gè)要素進(jìn)行選擇、搭配及其運(yùn)用。這些要素包括:廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。例如:以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。從促銷活動(dòng)運(yùn)作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種。

　　(1)推式策略

　　推式策略也稱從上而下式策略，它主要以人員推銷為主，兼顧消費(fèi)者的消費(fèi)促進(jìn)，從而把影樓服務(wù)推向市場(chǎng)的促銷策略。其目的是說服消費(fèi)者接受服務(wù)，并層層滲透，最終促成消費(fèi)。這是影樓營銷的基本方式,影樓的業(yè)務(wù)幾乎全部要依靠這種方式達(dá)到落實(shí)。

　　(2)拉式策略

　　拉式策略也稱從下而上式策略，它主要以廣告促銷為主，通過有效的廣告宣傳，直接誘發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。現(xiàn)代影樓都十分重視廣告促銷的作用,通過在消費(fèi)者中建立起知名度是企業(yè)營銷的基礎(chǔ)。

　　2.人員推銷策略

　　影樓中從事營銷工作的人員主要是門市導(dǎo)購,她們通過與潛在消費(fèi)者的交談，對(duì)影樓業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行口頭陳述，促使顧客接受我們的服務(wù)。影樓中除了專職的導(dǎo)購隊(duì)伍外,不少影樓還建立兼職的推銷人員隊(duì)伍。

　　對(duì)于兼職推銷人員的任務(wù)是：探尋市場(chǎng)、傳遞信息、吸納定單、收集情報(bào)和開展系統(tǒng)的售前、售中、售后服務(wù)。他們的工作一般包括這樣幾個(gè)步驟：尋找顧客、事前準(zhǔn)備、約見、接近、面談、成交和事后跟蹤。

　　影樓中門市導(dǎo)購的工作任務(wù)及工作方式,將在第八章門市管理中做詳細(xì)闡述。

　　推銷人員的管理一般包括推銷人員的甄選、培訓(xùn)、組織和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。

　　3.廣告策略

　　廣告是傳播市場(chǎng)商品信息的主要工具。具有傳播商品信息功能的行業(yè)或渠道很多，最主要的就是廣告信息渠道,它是影樓競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。一方面，廣告通過具有針對(duì)性的廣告策略，為我們爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額;另一方面,廣告還可以幫助我們樹立企業(yè)形象、品牌形象和企業(yè)文化。

　　當(dāng)今影樓的的廣告大戰(zhàn)，可以說是影樓企業(yè)文化之間的較量和競(jìng)爭(zhēng);從消費(fèi)層面看，廣告可以引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)，甚至創(chuàng)造需求。廣告也是一種藝術(shù)，好的廣告能給人以美的享受，能夠美化環(huán)境。同時(shí)，廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)得當(dāng)，有利于樹立消費(fèi)者健康的道德觀、人生觀及優(yōu)良的社會(huì)風(fēng)尚。

　　廣告決策一般包括五項(xiàng)最重要的內(nèi)容：確定廣告目標(biāo);制定廣告預(yù)算;決定廣告信息;選擇廣告媒介;評(píng)估廣告效果。

　　(1)確立廣告目標(biāo)

　　廣告目標(biāo)是指在一個(gè)特定時(shí)期對(duì)特定預(yù)期的客戶群，所要完成的特定的傳播任務(wù)。一般來說，廣告目標(biāo)可分為三種類型：通知型、說服型和提醒型。通知型廣告主要用于影樓新建或新服務(wù)入市階段，目的在于樹立品牌，推出新的服務(wù);說服型廣告的目的是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)某種品牌的需求，從而在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中選擇我們;提醒型廣告一般在影樓經(jīng)營走向成熟時(shí)進(jìn)行，一個(gè)十分重要目的是保護(hù)和強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對(duì)我們的記憶。

　　(2)制定廣告預(yù)算

　　廣告費(fèi)用預(yù)算可有以下4種不同的選擇方案：銷售百分比法、目標(biāo)任務(wù)法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法和傾力投擲法。

　　(3)決定廣告信息

　　企業(yè)在確定了廣告目標(biāo)和預(yù)算以后，還要設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容，即進(jìn)行廣告的創(chuàng)意制作。廣告創(chuàng)意是廣告設(shè)計(jì)制作者在醞釀廣告時(shí)的構(gòu)想。根據(jù)廣告主的宣傳目標(biāo)，經(jīng)過詳盡的市場(chǎng)調(diào)查后，經(jīng)過精心思考和策劃，最后完成一個(gè)兼顧影樓業(yè)務(wù)、特色、實(shí)力、企業(yè)形象的綜合廣告方案。

　　廣告創(chuàng)意就其內(nèi)容而言可包括兩類：一是戰(zhàn)術(shù)型廣告創(chuàng)意，指在已定的市場(chǎng)目標(biāo)上，將影樓的品牌服務(wù)迅速留在顧客心中，并得到有利地位;二是戰(zhàn)略型廣告創(chuàng)意，把全面的市場(chǎng)確定為廣告的目標(biāo)，提出切實(shí)可行的促銷活動(dòng)計(jì)劃。

　　國際廣告協(xié)會(huì)對(duì)創(chuàng)意新穎的廣告有5點(diǎn)要求：能體現(xiàn)愉快的感覺;能體現(xiàn)創(chuàng)新進(jìn)步的精神;能解決某一實(shí)際問題;有明確的承諾;有潛力。

　　(4)選擇廣告媒介

　　廣告媒介的種類很多，主要有印刷品廣告、電子媒體廣告、戶外廣告、郵寄廣告、POP廣告等。

　　影樓應(yīng)根據(jù)各類媒介的特點(diǎn)和不同時(shí)期的宣傳方向選擇適當(dāng)?shù)拿浇椤Ｔ谶x擇廣告媒介時(shí)，一般還應(yīng)考慮服務(wù)、消費(fèi)者媒體消費(fèi)習(xí)慣、目標(biāo)市場(chǎng)范圍、廣告媒體的知名度和影響力、經(jīng)濟(jì)承受能力等因素。

　　(5)評(píng)估廣告效果

　　廣告效果的評(píng)估就是指運(yùn)用科學(xué)的方法來鑒定所做廣告的效益。廣告效益包括廣告的經(jīng)濟(jì)效益、廣告的心理效益和廣告的社會(huì)效益。

　　廣告效果的測(cè)定方法有很多種，可按不同的標(biāo)準(zhǔn)分類。如以具體操作工具的不同分類，可分為統(tǒng)計(jì)法、實(shí)驗(yàn)法、歷史法、評(píng)分法、問答法、采訪法和媒體組合法等許多具體操作手段。

　　4.公共關(guān)系策略

　　公共關(guān)系是指影樓在從事市場(chǎng)營銷活動(dòng)中正確處理影樓與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)自身的認(rèn)識(shí)、理解及支持，達(dá)到樹立良好企業(yè)形象的目的，從而促進(jìn)影樓的業(yè)績(jī)。公共關(guān)系作為一門經(jīng)營管理的藝術(shù)，其職能主要表現(xiàn)在信息收集、咨詢建議、信息溝通等方面。

　　建立影樓公共關(guān)系的方法包括以下幾種：

　　(1)新聞報(bào)道。密切與新聞界的關(guān)系，吸引公眾對(duì)影樓品牌或服務(wù)的注意。

　　(2)服務(wù)項(xiàng)目宣傳。即具體宣傳報(bào)道影樓的某種特色。

　　(3)參與或舉辦各種公益活動(dòng)。如支持相關(guān)團(tuán)體，贊助相關(guān)活動(dòng)等，特別是攝影界的一些社會(huì)活動(dòng)。

　　(4)游說。通過游說處理好與政府相關(guān)主管部門的關(guān)系。

　　(5)咨詢協(xié)商。提供有關(guān)公關(guān)事務(wù)及影樓企業(yè)定位和形象等方面問題的咨詢。

　　(6)編寫書面材料。包括撰寫本企業(yè)案例、經(jīng)驗(yàn)以影響目標(biāo)市場(chǎng)。

　　(7)處理顧客抱怨。如進(jìn)行“危機(jī)公關(guān)”，改變影樓在公眾中的不良形象。

　　(8)開展各項(xiàng)活動(dòng)。如周年慶祝活動(dòng)、藝術(shù)展覽會(huì)、義演晚會(huì)等

本文由印聯(lián)傳媒小新編輯整理