【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】什么是銷售瓶頸呢?這上概念的提出是根據(jù)企業(yè)銷售情況而定的，總體上來(lái)說(shuō)這是區(qū)于一切妨礙了銷售發(fā)展趨向的因素都可以稱之為瓶頸。那么這些瓶頸會(huì)給我們企業(yè)帶來(lái)什么樣的后果呢?如何才能打破這個(gè)銷售瓶頸?
一、正確認(rèn)識(shí)企業(yè)的銷售瓶頸。
習(xí)慣以銷售的增長(zhǎng)停滯或負(fù)增長(zhǎng)用來(lái)說(shuō)明一個(gè)企業(yè)遭遇到了銷售瓶頸，這不足以說(shuō)明企業(yè)的銷售是否遭遇了瓶頸，同時(shí)，即使是企業(yè)的銷售滯長(zhǎng)問(wèn)題短期內(nèi)得以解決了，也不足以說(shuō)明企業(yè)的銷售瓶頸已經(jīng)打破。
這是因?yàn)椋魏武N售數(shù)據(jù)僅僅是企業(yè)軟實(shí)力的最終表現(xiàn)，企業(yè)的軟實(shí)力有無(wú)問(wèn)題才是決定企業(yè)銷售瓶頸的根源所在。如果把企業(yè)的資金、土地、廠房和廣告等硬件定義為企業(yè)硬實(shí)力，那么企業(yè)的軟實(shí)力，即指除企業(yè)的資金、土地、廠房、廣告等之外的，影響企業(yè)品牌成功推廣的一些要素。拋開(kāi)其他因素不談，產(chǎn)品、渠道和人才是企業(yè)發(fā)展最核心的軟實(shí)力。
二、如何打破企業(yè)的銷售瓶頸。
找到企業(yè)銷售的瓶頸其實(shí)并不是難事，無(wú)非是考察產(chǎn)品、渠道和人才三個(gè)方面。可是，雖然如今，很多企業(yè)已經(jīng)清楚自身發(fā)展存在的問(wèn)題，可是就是找不到企業(yè)打破發(fā)展瓶頸的具體辦法。如何成功打破發(fā)展瓶頸呢?下面的案例希望能給我們一些啟發(fā)。
A企業(yè)是起步于1999年，是上海知名的民營(yíng)化妝品企業(yè)之一。該企業(yè)從創(chuàng)立之初，便確立了以當(dāng)時(shí)盛行的商超為主要銷售渠道，以大包裝、低價(jià)格、高品質(zhì)的洗滌品和護(hù)膚品切入市場(chǎng)，通過(guò)實(shí)施多品牌、大日化、全覆蓋的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略，2005年，該企業(yè)產(chǎn)品已進(jìn)入大半個(gè)中國(guó)的商超系統(tǒng)，年銷售也已逼近1億元。
為了沖破億元年銷售額的門檻，2006年，該企業(yè)決定實(shí)施分品牌管理，即按品牌成立不同的事業(yè)部來(lái)運(yùn)作旗下不同的品牌。在這一方針指引下，該企業(yè)大力引進(jìn)銷售管理人才壯大銷售團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)充至近70名區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍。雖然銷售人員增加了，企業(yè)一貫推行的標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)操作手法也一樣堅(jiān)持推行著。
然而，2006—2008年期間，銷售業(yè)績(jī)不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)了銷量和利潤(rùn)連年下滑的現(xiàn)象，雖然企業(yè)在這期間也不斷從多方面調(diào)整策略，尤其是2007年開(kāi)始，增加了一個(gè)主攻化妝品專營(yíng)店的新品牌，然而收效甚微，企業(yè)銷售進(jìn)入了一個(gè)瓶頸。
1.產(chǎn)品：一方面，該企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，老品的形象已經(jīng)陳舊，包裝已缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，于是該企業(yè)首先對(duì)老品進(jìn)行了產(chǎn)品的包裝和品質(zhì)的改良，并讓新包裝產(chǎn)品快速占領(lǐng)終端，取代老品，有力提升了產(chǎn)品檔次和終端競(jìng)爭(zhēng)力;
另一方面，該企業(yè)針對(duì)年輕時(shí)尚族的需求，在2008年5月份上海美博會(huì)上，迅速推出了終端零售價(jià)為3元、6元、9元新品牌，該品牌強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單生活的概念，產(chǎn)品以個(gè)人日用護(hù)理品為主，包裝設(shè)計(jì)活潑可愛(ài)，該品牌一推出，便贏得了渠道商的積極響應(yīng)，全國(guó)掀起了訂貨和銷售高潮。據(jù)悉，僅2008年的兩次訂貨會(huì)，該品牌就將1000多萬(wàn)元收入囊中。
2.渠道：在進(jìn)一步鞏固和挖掘原有商超渠道的基礎(chǔ)上，通過(guò)幾次招商會(huì)，進(jìn)一步擴(kuò)大了其專營(yíng)店品牌的市場(chǎng)覆蓋，增加了更多的專營(yíng)店代理商和終端店;與此同時(shí)，該企業(yè)與其他企業(yè)開(kāi)發(fā)藥妝產(chǎn)品做藥店不同的是，創(chuàng)造性與上海幾大連鎖藥房合作，將其現(xiàn)有品牌產(chǎn)品送進(jìn)了藥妝渠道銷售。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部人士透露，僅去年在藥妝渠道的拓展，就為該企業(yè)增加了1000多萬(wàn)的銷售回款。
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