【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】做推銷員請客吃飯是避免不了的，但現(xiàn)在像競爭激烈的行業(yè)，請客戶吃飯是司空見慣，現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的“老油條”，有好多業(yè)務(wù)員對自己省吃儉用對客氣落落大方，請客時表面笑容滿面無所謂，其實自己心里早在“流血”，即時這樣客戶還是不賣帳的多，客戶酒桌上豪言壯語，吃飽喝足了一抹嘴起來起人，以后該怎么還是什么樣;我見的這樣的客戶不在少數(shù)，在做業(yè)務(wù)的初期我最不建議使用請客吃飯這種方法;因為廠家多了，業(yè)務(wù)員多了，喝酒的機會多了，“感情”也就不那么專了，時間常了就麻木了;那么如何在新的形式下進(jìn)行融通關(guān)系呢?

　　找準(zhǔn)客戶的突破點

　　在國外的銷售策略常用的有一種給客戶贈禮口或記念品，我自己在使用時感覺就特別的奏效，特別是在中國這樣一個傳統(tǒng)講感情的國家中更加實用;記得我在做業(yè)務(wù)員時曾面對了一個這樣的客戶，養(yǎng)殖行業(yè)大多是家族企業(yè)，這一家也不例外，去了幾次和這一家人都比較熟，主事的男的承諾可以試用一下，但總說時機不成熟，后經(jīng)我仔細(xì)觀察，原來這家是媳婦當(dāng)家，這男的什么都聽她的，我就想那就做這個女人的工作吧，可是又一想：如果我和客戶的媳婦走的太近了，這個男的一定不樂意，弄不好還會挨一頓揍，唉!真是沒辦法;后來發(fā)現(xiàn)他家一個小男孩大約5—6歲，我靈機一動我想我找到了突破口，隨后就買了一輛遙控電動車送了過去，并且我還教他兒子怎么玩，小孩特高興，一家子都特別高興，然后我就走了人;

　　第二天這個客戶就打電話過來了，說：小*，你拉二噸料我試試吧，你嫂子說了你這個人不錯，用誰的貨不是用，就用你的吧，如果試用的效果好，以后我全換了……

　　就這樣這筆業(yè)務(wù)就做成了，在后來的業(yè)務(wù)生涯中，我發(fā)現(xiàn)如果拿點東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因為現(xiàn)在大多數(shù)家庭可能都是“氣管炎”了，她們大多反對丈夫出去喝酒，如果帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。

　　善于觀察客戶的喜好

　　除此之外，客戶的喜好也很重點，有一個客戶他非常喜歡喝茶，一去他家一看所使用的茶具就會知道，所以我每隔幾個月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的茶全部是我免費供應(yīng)的了，最終業(yè)務(wù)當(dāng)然也是我供應(yīng)的了;

　　由此在做業(yè)務(wù)中我總結(jié)了一點和企業(yè)質(zhì)量管理相同的一點，企業(yè)質(zhì)量管理主要是控制產(chǎn)品至關(guān)重要的關(guān)鍵點，抓好這幾個關(guān)鍵點，產(chǎn)品質(zhì)量就不會有什么大問題;其實在營銷業(yè)務(wù)的攻關(guān)中，客戶的關(guān)鍵點是非常重要，只要找準(zhǔn)了客戶的關(guān)鍵點，所以的困難都會迎刃而解!如果說做客戶難，那主要是難在找準(zhǔn)客戶的突破點!!

　　要成功地處理客戶投訴，先要找到最合適的方式與客戶進(jìn)行交流

　　很多客服經(jīng)理都會有這樣的感受，客戶在投訴時會表現(xiàn)出情緒激動、憤怒，甚至對你破口大罵。此時，你要明白，這實際上是一種發(fā)泄，把自己的怨氣、不滿發(fā)泄出來，客戶憂郁或不快的心情便得到釋放和緩解，從而維持了心理平衡。此時，客戶最希望得到的是同情、尊重和重視，因此你應(yīng)立即向其表示道歉，并采取相應(yīng)的措施。

　　從傾聽開始

　　傾聽是解決問題的前提。在傾聽客戶投訴的時候，不但要聽他表達(dá)的內(nèi)容還要注意他的語調(diào)與音量，這有助于了解客戶語言背后的內(nèi)在情緒。同時，要通過解釋與澄清，確保你真正了解客戶的問題。

　　“王先生，來看一下我的理解是否正確。您是說，您一個月前買了我們的手機，但發(fā)現(xiàn)有時會無故死機。您已經(jīng)到我們的手機維修中心檢測過，但測試結(jié)果沒有任何問題。今天，此現(xiàn)象再次發(fā)生，您很不滿意，要求我們給您更換產(chǎn)品。”你要向客戶澄清：“我理解了您的意思嗎?”

　　認(rèn)真傾聽客戶，向客戶解釋他所表達(dá)的意思并請教客戶我們的理解是否正確，都是向客戶表明了你的真誠和對他的尊重。同時，這也給客戶一個重申他沒有表達(dá)清晰意圖的機會。

　　認(rèn)同客戶的感受

　　客戶在投訴時會表現(xiàn)出煩惱、失望、泄氣、憤怒等各種情感，你不應(yīng)當(dāng)把這些表現(xiàn)理解成是對你個人的不滿。特別是當(dāng)客戶發(fā)怒時，你可能會想：“我的態(tài)度這么好，憑什么對我發(fā)火?”要知道，憤怒的情感通常都會潛意識中通過一個載體來發(fā)泄。你一腳踩在石頭上，會對石頭發(fā)火，飛起一腳踢遠(yuǎn)它，盡管這不是石頭的錯。因此，客戶僅僅是把你當(dāng)成了發(fā)泄對象而已。

　　客戶的情緒是完全有理由的，理應(yīng)得到極大的重視和最迅速、合理的解決。所以你要讓客戶知道你非常理解他的心情，關(guān)心他的問題：

　　“王先生，對不起，讓您感到不愉快了，我非常理解您此時的感受。”

　　無論客戶是否永遠(yuǎn)是對的，至少在客戶的世界里，他的情緒與要求是真實的，客服經(jīng)理只有與客戶的世界同步，才有可能真正了解他的問題，找到最合適的方式與他交流，從而為成功的投訴處理奠定基礎(chǔ)。

　　引導(dǎo)客戶思緒

　　我們有時候會在說道歉時感到不舒服，因為這似乎是在承認(rèn)自己有錯。其實，“對不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了錯，這主要表明你對客戶不愉快經(jīng)歷的遺憾與同情。不用擔(dān)心客戶因得到你的認(rèn)可而越發(fā)強硬，認(rèn)同只會將客戶的思緒引向解決方案。同時，我們也可以運用一些方法來引導(dǎo)客戶的思緒，化解客戶的憤怒：

　　1.“何時”法提問

　　一個在火頭上的發(fā)怒者無法進(jìn)入“解決問題”的狀況，我們要做的首先是逐漸使對方的火氣減下來。對于那些非常難聽的抱怨，應(yīng)當(dāng)用一些“何時”問題來沖淡其中的負(fù)面成分。

　　客戶：“你們根本是瞎胡搞，不負(fù)責(zé)任才導(dǎo)致了今天的爛攤子!”

　　客戶經(jīng)理：“您什么時候開始感到我們的服務(wù)沒能及時替您解決這個問題?”

　　而不當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如同我們司空見慣的：“我們怎么瞎胡搞了?這個爛攤子跟我們有什么關(guān)系?”

　　2.轉(zhuǎn)移話題

　　當(dāng)對方按照他的思路在不斷地發(fā)火、指責(zé)時，可以抓住一些其中略為有關(guān)的內(nèi)容扭轉(zhuǎn)方向，緩和氣氛。

　　客戶：“你們這么搞把我的日子徹底攪了，你們的日子當(dāng)然好過，可我還上有老下有小啊!”

　　客戶經(jīng)理：“我理解您，您的孩子多大啦?”

　　客戶：“嗯……6歲半。”

　　3.間隙轉(zhuǎn)折

　　暫時停止對話，特別是你也需要找有決定權(quán)的人做一些決定或變通：

　　“稍候，讓我來和高層領(lǐng)導(dǎo)請示一下，我們還可以怎樣來解決這個問題。”

　　4.給定限制

　　有時你雖然做了很多嘗試，對方依然出言不遜，甚至不尊重你的人格，你可以轉(zhuǎn)而采用較為堅定的態(tài)度給對方一定限制：

　　“汪先生，我非常想幫助您。但您如果一直這樣情緒激動，我只能和您另外約時間了。您看呢?”

　　表示愿意提供幫助

　　“讓我看一下該如何幫助您，我很愿意為您解決問題。”

　　正如前面所說，當(dāng)客戶正在關(guān)注問題的解決時，客服經(jīng)理應(yīng)體貼地表示樂于提供幫助，自然會讓客戶感到安全、有保障，從而進(jìn)一步消除對立情緒，形成依賴感。

　　解決問題

　　針對客戶投訴，每個公司都應(yīng)有各種預(yù)案或解決方案。客服經(jīng)理在提供解決方案時要注意以下幾點：

　　為客戶提供選擇。通常一個問題的解決方案都不是惟一的，給客戶提供選擇會讓客戶感到受尊重，同時，客戶選擇的解決方案在實施的時候也會得到來自客戶方更多的認(rèn)可和配合。

　　誠實的向客戶承諾。因為有些問題比較復(fù)雜或特殊，客服經(jīng)理不確信該如何為客戶解決。如果你不確信，不要向客戶作任何承諾，誠實的告訴客戶，你會盡力尋找解決的方法，但需要一點時間，然后約定給客戶回話的時間。你一定要確保準(zhǔn)時給客戶回話，即使到時你仍不能解決問題，也要向客戶解釋問題進(jìn)展，并再次約定答復(fù)時間。你的誠實會更容易得到客戶的尊重。

　　適當(dāng)?shù)亟o客戶一些補償。為彌補公司操作中的一些失誤，可以在解決問題之外，給客戶一些額外補償。很多企業(yè)都會給客服經(jīng)理一定授權(quán)，以靈活處理此類問題。但要注意的是：將問題解決后，一定要改進(jìn)工作，以避免今后發(fā)生類似的問題。有些處理投訴的部門，一有投訴首先想到用小恩小惠息事寧人，或一定要靠投訴才給客戶應(yīng)得的利益，這樣不能從根本上減少此類問題的發(fā)生。

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