【印聯傳媒內容摘要】回望微信公眾號平臺才剛起步的時期，國內沒有一家中小企業利用移動營銷明顯獲利。因為屬于單次消費的行業，很難做重復消費，在婚紗影樓行業做移動營銷O2O落地，更是一片空白，所以傳統企業主一直持觀望態度。

　　不過，2013年初，出現了一個“吃螃蟹”的人。這家影樓是他們當地的行業領導者，掌控60%的市場，但因傳統模式效果越來越差，互聯網投入成本越來越高，老板看中了移動互聯網這個趨勢。

　　本著企業主的需求原則，以西安地區為試點，“浩哥”歷時半個月進行市場調研，產品定位分析，用戶群體深度分析，商業模式的研究，從理論上印證：婚紗影樓行業完全可以借力移動營銷這種全新的營銷模式，來彌補在傳統模式丟失的份額，降低在互聯網的投入。

　　核心原因有以下幾個方面：

　　1、用戶群體

　　婚紗影樓行業所面向的用戶群體有很明顯的特性：

　　①女性決定價位

　　②年齡分布在19-35歲的年輕群體

　　③容易感性判斷

　　④有一定的消費購買力

　　⑤女人覺得一生只有一次婚姻，必須做最美麗的新娘

　　⑥可以作為永恒的紀念保存

　　⑦容易和周圍的同齡人攀比風格，價位和款式等

　　2、營銷模式

　　婚紗影樓行業采用的營銷模式基本有以下幾個方面：

　　①傳統營銷模式：以本地的實體店鋪為中心，通過電話營銷方式邀約客戶進店，或以周圍所覆蓋的散客進店為主。在本地繁華商圈搭建秀場和外場，招聘一批兼職業務人員進行發單、發紙巾或扇子等小禮品，帶路人進店或進外場。

　　②互聯網營銷模式：通過百度、360搜索等搜索引擎，關鍵詞付費競價覆蓋本地的網民。同時也在大眾點評網、團購網站、本地門戶或論壇等互聯網平臺發布廣告、優惠信息和活動信息，尋找潛在消費群體。

　　③移動互聯網營銷模式：注冊了一大批小號(個人微信號)通過附近的人和搖一搖等工具，拼命加粉絲，發布廣告信息。

　　3、傳播模式

　　①傳統傳播模式：主要是以本地傳統媒體和廣告投放渠道為主。結合店內外的展架、易拉寶、宣傳單頁以及策劃的活動內容尋找潛在客戶;或在紙巾、扇子等小禮品上印制企業廣告信息和樣片、活動等內容。

　　②互聯網傳播模式：采用“盡可能覆蓋”的原則實施互聯網推廣策略。自建官方網站，通過SEM優化和網絡推廣，占據一定的排名。外部流量主要以搜索引擎關鍵詞付費推廣和付費廣告聯盟為主。同步輔助的有，本地門戶網站、論壇、貼吧、友情鏈接、導航網站、行業垂直網站等站點。

　　③移動互聯網傳播模式：自建微博、微信公眾平臺、個人微信賬號等社交平臺。但因不專業，僅僅是每天發布一些沒有質量的信息，沒有分享傳播價值，微博、微信內容規劃也沒有策劃、計劃。基本處于“看到什么發什么”的狀態。

　　4、盈利簡要分析

　　①婚紗影樓行業所服務的客戶年齡基本以19-35歲、城鎮化、有部分教育背景、有一定消費購買能力的年輕群體為主。剛好這部分人群也是移動互聯網的主流網民，也是社會其他經濟體的主流消費群。

　　②傳統營銷模式和傳播模式已不足以滿足企業現階段的發展和需求。進店量在近3年明顯感覺稀少，本地傳統媒體和廣告渠道的投放效果也越來越差， 并很難監控其投放效果反應。廣告投放費用在整體廣告預算中占據很大部分。派發單頁、小禮品吸引進店的效果也越來越差，路人看到派單員發紙巾等禮品像躲瘟疫一般。外場和秀場的日子越來越難過。

　　③互聯網廣告投放費用越來越高，因同行競爭白熱化，大家都把目光投放在搜索引擎競價上，例如：百度競價關鍵詞“婚紗攝影”點擊成本120元/次。轉化為有效詢盤成本為380元/對新人。轉化為成交客戶成本為接近700元/對新人。對于商家來說，不做，沒咨詢沒客戶;做了，成本越來越高，很難長期支撐，處于兩難尷尬地步。

　　④隨著新浪微博，尤其是騰訊微信的火熱廣泛使用，激活了移動互聯網整個業態。傳統媒體的讀者，PC互聯網網名大面積向移動互聯網遷移。大量的碎片化時間接受著移動端的碎片化信息。不斷涌現出一批批“低頭族”。用粉絲經濟的解釋來說，得粉絲者得天下。

　　5、環境分析

　　在國內，當時該行業還沒有一家通過移動營銷、微信營銷獲利的企業，X城屬于二線城市，網民對微信等移動互聯網工具興趣濃厚，都想嘗鮮。在企業內部，該影樓老板很想通過新媒體進行嘗試，搶占移動市場先機。

　　基于上述各種因素，“浩哥”分析提出：婚紗影樓必須采用“高效移動互聯網營銷體系”才能實現真正的落地和盈利。

　　高效移動營銷體系要點：迎合趨勢，理性選擇，合理定位，布局推廣，有效轉化，精準策劃，高效實施，及時反饋，用心服務，及時傳播，形成自循環。

　　通過近半年的運營，該婚紗影樓門店的粉絲增長到41萬多。每月的有效詢盤超過千條。每月成交額達到150萬元，平均客單價約為4300元。

　　該婚紗影樓企業能借助移動互聯網成為行業標桿的原因有以下十點：

　　1、短時間內迅速傳播品牌信息，配合落地活動，積累大量粉絲

　　2、精準傳達產品信息

　　3、根據移動互聯網特點打造有趣的互動

　　4、引導粉絲自發產出高質量內容，巧妙回避活動粉絲和僵尸粉絲

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　　10、每天和粉絲互動，每周有福利回饋粉絲，提升了粉絲參與度和粘滯性

　　不管你是婚紗影樓企業，還是其他行業，要實施移動營銷，您要思考以下問題：

　　是不是做了定位、做了微博平臺、注冊了一大批個人微信號、微信公眾賬號就可以了?每天給粉絲發送內容和廣告信息就好了?今天的定位是永遠不變的嗎?需不需要做推廣?并在推廣中企業會不會有無效的努力存在?平臺的轉化率短期內會不會存在波動？

本文編輯/印聯小黑