【印聯傳媒資訊】中國的市場是很現實，好產品并不等于好市場，好市場并不等于好產品，你想給的并不是市場想要的，換句話說，你想賣的并不是市場想買的，關鍵是要去做對的并用對的方式去做，讓圖文加盟店找對方向，用時間換空間，從功能性利益訴求盡快轉到情感性利益訴求，這其中必定有個規律，它會循著這樣一個道理，好產品一定要有好策劃才有可能實現最終的好市場，否則，就什么都不是。

如今，再也不是那個生產出來產品就有人購買的年代了，企業產品在推向市場前所要做的事情還有很多，而且都是很重要的。

第一、這個時代最稀缺的是內容，你的產品賣點何在，這點不能含糊。坦率講，產品具體的訴求和定位等是不能有偏差的，賣產品關鍵是要賣不同，而不是自認為比別人好就一定能賣得好，不少企業總是習慣了“我們的產品是天底下最好的產品”的工業化思維，忽視了用戶的情緒情趣情感，在內容營銷方面非常蒼白。要知道，在互聯網、大數據等已經成為社會通用基礎實施的背景下，企業更需要用互聯網思維對科技、市場、用戶、產品、企業價值鏈乃至整個商業生態進行重新審視。做到營銷場景化、產品體驗化、組織社群化、電商網紅化、品牌娛樂化，尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了，這是兩碼事。

第二、你是否有有價值的市場解決方案，也就是相關的產品定制內容生產、盈利模式以及其實操性。在市場上，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風追隨別人創造的所謂的市場奇跡，要知道那并不一定適合你。企業應該明白，今后的運用就是要把單一的廣告傳播模式轉變為協同互動媒體模式，實現組織的平臺化、產品多樣化、收入多元化，就如同一個產品要想規避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎，如何激活市場才是根本。

第三、無論是服務互動方式，還是營銷策略，大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化人格化娛樂化的東西出現，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產品的夭折。因此，企業要開發更多具有話題性和影響力的內容產品，并建立商業生態系統以及駕馭操作復合資源的超強執行力。

近幾年，整個企業的發展呈三大新趨勢：

1、行業和大企業業績分化推動產業結構優化升級;

2、消費升級倒逼企業產品和服務提質;

當前我國消費升級將從商品消費驅動轉向服務消費驅動，從傳統消費驅動轉向新興消費驅動，中等收入者比重的增加和80后、90后成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。

3、互聯網推動企業全方位和多元化創新;

如今，“云”、“網”、“端”已經成為支撐產業升級和企業發展的新一代基礎實施，更多的創新資源將向該領域積聚?；ヂ摼W對傳統產業的影響，已經從“信息鏈”到“供應鏈”進而發展到“產業鏈”;以物聯網、人工智能、互聯工廠等為代表的新事物正在改造或重塑著傳統產業的價值鏈。過去，圖文加盟企業的競爭優勢獲取在于整合一條價值鏈展開競爭，抑或通過在既有價值鏈上的“精準定位”來獲取差異化優勢;但是互聯網時代的來臨，已經打破了這種傳統的線性價值鏈，而是要借助互聯網進行端到端的重塑，整合企業的研發、設計、采購、生產以及營銷等各個環節形成網絡化的平臺，最大限度地打破信息壁壘，進而實現對客戶需求的即時響應。

筆者指出，當前的產業市場，營銷已進入產品即內容，內容即廣告的時代。除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說是產品競爭的核心力量。品牌資產的積累和內容生產是一個長期連續的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素，對品牌資產和內容生產進行積累與整合。在品牌資產和內容生產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品與消費者之間的一種良好的誠信關系。

互聯網時代，很多時候產品本身的好壞變得并非特別重要，重要的是人人都用這個產品，或某一人群用這一產品的炫耀感和可以享受的娛樂感。因為，消費者獲得了真正主權，他們能夠以成本最低、速度最快的方式表達情緒、發表評論，影響甚至參與設計與生產。為此，企業不能活在過去而要活在未來，掌握優勢不會新生，把握趨勢才會重生。

要做好生意，必須要了解未來中國企業6大營銷趨勢：

1、要重視新興人群對產品的個性定制和情懷利基;

2、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態系統;

3、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢;

4、企業成為內容生產者，認知盈余是新時代最大的紅利;

5、要關注終端的情景消費;

6、要關注縣域和鄉鎮經濟。

那么，如何實現市場動銷呢?

筆者提出以下6種方法：

一、尋求差異。

當前，一個企業如果僅僅靠“賣東西”來實現發展已不行了。

中國的消費市場，正在從模仿型排浪式向多檔次、個性化、多樣化發展。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級，也預示著社會階層分化已導致消費市場細化，使其對供給結構形成了多元訴求。

據國際信用卡公司提供的數據顯示，高端服務業的增長是未來的趨勢。這說明，隨著消費的轉型升級，消費市場已從生存性消費進入到發展性消費。事實上，從生存性消費向發展性消費轉型，在發展型消費中從耐用消費品向服務類消費品轉型，是一個必然的過程。

我們可以把這波消費歸納為四個方面：全、便、特、新，即全方位的需求、省時省力的快捷服務需要、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感。

面對當前激烈的市場競爭，中小企業只有通過營銷手段的創新和技術方式的調整來予以解決。可以這么說，不去跟風、模仿、追隨別人做區域老大，而要做區域細分;不要去搶所謂的第一，而應做自身的唯一;不要沾沾自喜自身產品的很多特點上去增加說服力，而應精心策劃獨到的賣點，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題，如果自身的能力解決不了，那就不能再等待觀望，而應主動出擊尋求真正實戰型外腦的幫助了。

1、獨特賣點。

一個企業產品在進入市場前，一定要三思而后行，你的產品賣點是什么，有沒有相關理論支撐體系和市場驗證數據，這個賣點是否是獨到而創新的，有沒有重復別人，另外，相關的贏利模式和管理模式如何進一步驗證產品的訴求和企業的定位等等。許多事情不考慮清楚，這怎么行呢?

要在眾多同質化產品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。也就是一個產品品牌的核心價值所在。事關一個產品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。

比如烏江榨菜，將傳統的涪陵榨菜提煉為“三清三洗”、“三腌三榨”，一下子就成為正宗涪陵榨菜的代表。2003年以前，王老吉只是個地方涼茶品牌，2002年銷售額僅1.8億，而到2012年銷售額高達300億。“怕上火，喝王老吉”——就是這么一個簡潔明了從狀態出發的定位，讓王老吉迅速躍升為中國飲料行業銷售額最高、品牌影響力最大的品牌。

農夫山泉初入市場的賣點是“有點甜”，正是憑借“有點甜”的情緒賣點提煉，農夫山泉在消費者心中留下了難以磨滅的深刻印象，如今，它在普通礦泉水、桶裝水的基礎上，瞄準母嬰人群，首次提出高端嬰兒水的概念，將中國父母的關注點吸引到嬰兒用水品類上來。還有六個核桃的“學生用腦，就喝六個核桃”，憑借狀態出發這樣的賣點和定位，在一年春夏秋冬的四個季節中人為挖掘出“考試季”、“高考季”的概念，六個核桃把實力強大的承德露露也擠出了前三甲之列。

反過來，因沒有明確定位，準確的賣點，個性不明而沉沒產品大海的也比比皆是。據統計，因市場定位模糊，賣點不正確，因此而失敗的產品占到11%。

2、價值差異。

當今，是一個數字引領營銷的新時代，其特點如下：

1、基于數字、創建體驗，以順應客戶生命周期軌跡;

2、深層細分，私人定制，優化客戶在內容及設計上的體驗;

3、傾向移動，重于互動;

4、減少成本，優化價值。

在數字化的媒介環境中，消費者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內容的生產者和傳播者?；ヂ摼W時代，很多時候產品本身的好壞變得并非特別重要，重要的是人人都用這個產品，或某一人群用這一產品的炫耀感和可以享受的娛樂感。因為，消費者獲得了真正主權，他們能夠以成本最低、速度最快的方式表達情緒、發表評論，影響甚至參與設計與生產。

為此，中小企業營銷的溝通價值體現在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創造者，不斷增加不同消費者對企業的認知度和忠誠度。而產品的人格認同感，部分的替代了產品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在產品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義。

二、運作聚焦。

市場運作的關鍵是在于能一針見血，聚焦和專注就是生產力。

企業戰略要學會聚焦和簡化，專注專心就是生產力。精做小而美，煉就強基因。有一項統計顯示，截至2013年，全球壽命超過200年的企業，日本有3146家，為全球最多，德國有837家，荷蘭有222家，法國有196家。

因此，對于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于專業化效果的提升。中小企業營銷的聚焦在于深度營銷的進程化、銷售渠道的細微化、營銷手段的專業化。要想成為行業的強勢品牌，必須對自己的營銷進行精耕細作，從營銷上供應鏈、關系鏈到價值鏈終，再細小的環節都是事無巨細。對于重點的區域的宣傳，打開一個區域后才能打開更大廣闊的市場。

在國外一家飲料公司想推出一個新產品，他們確定自己的受眾群，建立品牌專家組，然后在社會化網絡上展開行動，讓用戶提供關于品牌名稱及產品包裝方面的想法。在這場游戲中，近一萬fans參與，而一些名人的參與也提高了用戶的興趣，最終當新產品上架時，就已經有上萬潛在購買者。

由此可見，今天互聯網和移動互聯網上的廣告不再是單純的產品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產生價值。因此，企業產品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現著企業產品的有形價值差異，企業并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售，而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。中小企業要想在復雜的市場環境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實現真正的差異化營銷。

三、速度領先。

差異化的營銷發展，必須以速度取勝。

沒有一種產品可以包打天下，在確定細分的市場后，必須快于競爭對手拿出宣傳策略、開發更多具有話題性和影響力的內容產品，一般情況下，宣傳訴求要通俗、隨訴，宣傳手法要快、要準、要狠，建立駕馭操作復合資源的超強執行力，以迅速占領消費者心智。中小企業要想專業化的發展，對于人才的培養和引進也要優于對手，這樣才能在需要“打仗”的時候有充足的“兵力”。

無論是企業還是經銷商，要想在市場競爭中突圍，獲得理想的利潤，就必須占領靠前的名次，因為只有靠前，才能給消費者留下印象、只有靠前才能在其它產品性能差異不大的情況下打敗對手。

四、需求互動。

中小企業要充分意識到，在社會化媒體環境下的營銷，說教性的廣告沒人聽了，單調、乏味、強制推出式的廣告沒人看了，請人做“托兒”、制造假“口碑”、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反，3.0時代下營銷就是要更多地關注人，關注顧客的溝通方式、興趣、個性、生活方式及其變化趨勢，并通過具像化的圖片、視頻等視覺性的方式來呈現。

80后主導的消費市場已經越來越明顯：為品質買單!

90后表現出來的趨勢也越來越清晰：不將就!

著名未來學家丹尼爾?平克說過，要想做好生意，中小企業未來要掌握6種技能：設計感、講故事的能力、整合事物的能力、共情能力，還有你需要會玩，你需要找到意義感。

社交網絡時代，自然除了關注自己公司的網站，更應該遍地撒網、關注不同社交平臺上關于企業的帖子。顧客經常會把買到好產品后的使用感受評價和照片發布在各種社交平臺上，這樣的傳播方法，比那些企業賬號可以發布的推文、廣告或者推送的郵件，可信效力和傳播效力不知道要強多少倍。品牌，好壞不是你說了算， “人民群眾的眼睛是雪亮的”，消費者的反饋才是關鍵。

那么，又如何收獲更多評價以形成更強大的社交媒體傳播效應呢?

筆者認為，當下中小企業用內容構建社群，用內容驅動創新，甚至用內容重構整個商業模式，已經成了企業“移軌創新”的主要方式之一。具體說來：內容生產、內容傳播、用戶沉淀、商業變現，這些圍繞內容產業的傳統鏈條，隨著互聯網、平臺、自媒體的變革，已經產生了新的商業邏輯。展望未來，內容的發展必定是要產業化，也勢必會將用戶區隔出來不同的群體或者組織。在內容產業領域，精準、協同生產和C2B消費是一種必然趨勢。

好的內容具有不被時代變遷泯滅的相同DNA。

第一，情感認同，用戶愿意付費及傳播。

第二，易于傳播推廣，用戶接受程度高。

第三，可迭代，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式;一段故事結束了，可以連續發展到另一段故事。單一媒介呈現的內容、品牌注定價值不高、持續力和變現力差。

有情懷的內容，能讓你贏得客戶的青睞，

有思想的內容，能讓你贏得客戶的敬愛，

有價值觀的內容，能讓你贏得客戶的崇拜。

這其中，中小企業內容生產不再單一依賴單一機構或者固化的組織，而是依靠內容粉絲等開放組織創造，這樣做可以解決兩個問題：一是內容生產的連續性問題;二是生產受粉絲持續追逐的內容連續性問題。因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，中小企業才能擺脫市場環境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。

五、體驗營銷。

特勞特說過：世界上并不存在最好的產品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智，認知就是現實，就是一切。現在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。

體驗經濟與傳統工業經濟最大的區別在于：消費者從被動的價值接受者，轉為積極參與價值創造的各個環節，成為創造獨特體驗的共創者。以企業為中心的價值創造思維轉向企業與消費者共同創造價值的思維。

體驗1.0時代：以企業為中心的價值創造思維;

體驗2.0時代：在整個商業模式里，構建開放空間，企業與用戶共同創造價值的思維，讓用戶參與創造內容。

體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面。第一，對消費者的價值觀與信念的認知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。第三，消費者期望為擁有此物所表現的行為。真正把握好這三個方面，就要去了解當今的消費者，他們在面對商品時想要什么，他們想成為什么，他們要做什么等等。然而最關鍵的是他們體驗到什么。這里蘊涵著消費動機、個性、價值取向、生活觀念等理論問題，也展現著如何有效地制定營銷策略實現滿足情感與價值消費的實踐問題。

在體驗營銷中，企業提供的已不僅僅是商品或服務，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗，使營銷充滿了內生的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶。體驗之所以比服務值錢，是因為體驗的內容是自我實現，是自我個性張揚。通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客，體會顧客的要求與感受，滿足顧客的心理需求。營銷方式上要突出顧客參與、加強企業與客戶的互動。

尤其是當下需求升級，消費者需要的是從服務的滿意感轉型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、創新、體驗及情懷。

一些企業通過體驗訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務來挽留老顧客，吸引新顧客，它們拜靈活的制造能力與大數據之賜，企業可為成百上千位，甚至數百位顧客提供獨一無二的產品。

當前，中小企業通常從產品和推銷觀念轉變成顧客和營銷觀念，以贏得顧客并且取得比競爭對手更好的績效。很顯然，企業的焦點正在轉向顧客關系營銷。企業要將自身核心產品所蘊含的價值通過多介質、多落地、多平臺充分實現，分享核心價值形成新的體驗服務模式，同時，通過培育和挖掘目標消費群中現實或潛在的個性化需求來不斷打造企業產品的綜合優勢和核心競爭力。

那么，如何做好體驗營銷呢?

筆者認為：在當今市場上取勝的企業已經熟練于制定和實施制造顧客的戰略，而不僅僅是制造產品的戰略。隨著互聯網社會透明度的增加，應該讓品牌從信息經濟邁入信任經濟時代。體驗的精髓在于唯有不斷創新和提升服務，讓產品通過一系列創新服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而提升產品附加值和消費者的忠誠度，服務的核心不是產品，而是售前售中售后，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接，才能達從到產品到服務的升級，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保顧客不流失，用售后服務提高顧客的忠誠度等等。

因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，圖文加盟企業才能擺脫市場環境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。