【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】“管理難、難管理”。對于管理，大多數(shù)圖文快印企業(yè)的從業(yè)人員處于忽悠、政策順從、觀望、無奈甚至是處于失望的現(xiàn)狀。主要是營銷人員不知道到底該管什么，從什么地方下手，自然而然也就成了營銷人員的困難所在。

　　一、管人先立己

　　一個好的營銷人員，首先要從自身做起，通過形象的塑造先獲得經(jīng)銷商的信賴。“以貌取人”是國人認識你的第一因素，那就要求你做好自己的形象設(shè)計：

　　容貌：五官要整潔，給人感覺厚而不憨，可信度較好。

　　衣著：著衣得體，整潔衛(wèi)生，給人感覺職業(yè)性較強。

　　態(tài)度：不卑不亢，給人感覺可親又不失威嚴。

　　行為：不矯揉造作，不不休篇幅，塑造自己的個人修養(yǎng)。

　　語言：溝通順暢，要充滿自信，塑造行業(yè)水準。切忌江湖話：你放心、包在我身上、咱倆誰跟誰等等言語。

　　習(xí)慣：要樹立好的專業(yè)形象，最齊碼看起來像個內(nèi)行;要養(yǎng)成書面溝通的習(xí)慣，不給人于把柄;要有及其負責(zé)的態(tài)度;要堅持必要的原則。改掉一些不良的習(xí)慣：比如：愛沾小便宜、經(jīng)常開空頭支票、言語輕狂等等。

　　只有管理好自己，你才能獲得客戶對你的信任，才能獲得管理客戶的先決條件。

　　二、客戶的行銷意識管理

　　營銷人員要做到“視其所以，察其所安，觀其所有”。主要是觀察客戶有幾輛車，單車的產(chǎn)品品項如何配置，代理什么品牌，什么品種暢銷，銷量如何，營業(yè)利潤如何，費用如何，對二批和終端網(wǎng)絡(luò)的掌控如何，對行銷的線路怎樣安排，團隊的售后服務(wù)如何，開業(yè)、休業(yè)的時間早晚等一系列的因素，來掌控客戶的市場經(jīng)營理念、行銷意識理念，以便為你的產(chǎn)品提供良好的售前、售中、售后的服務(wù)。

　　三、客戶的倉庫意識管理

　　一個客戶經(jīng)營理念的好壞，只要你去查看其倉庫便知一二。1、要目測倉庫的面積，通風(fēng)情況。2、要查看其產(chǎn)品擺放的情況，有沒有不同品類的產(chǎn)品擺放一起的狀況。3、要察看有沒有采用看板管理，采用先進先出的倉庫管理方法，有沒有臨期、過期的產(chǎn)品。4、要察看其倉庫的庫存產(chǎn)品的生產(chǎn)日期和數(shù)量的大小，有沒用采用1.5倍安全庫存法則。也為你提供了管理經(jīng)銷商的一些專業(yè)砝碼。

　　四、客戶現(xiàn)金流意識管理

　　現(xiàn)金流是決定經(jīng)營產(chǎn)品和市場的精華所在，一個經(jīng)銷商沒有足夠的現(xiàn)金流也就意味著他經(jīng)營的產(chǎn)品最終會面臨失敗的后果。那就要求我們的營銷人員管理好客戶的現(xiàn)金流量和流向。1、查看經(jīng)銷商的流水帳，查看其每天進、出貨的資金流量，查看其流水帳的分類。2、查看其現(xiàn)金和銀行的帳戶的存款數(shù)額。營銷人員以便選擇進貨的時間和進貨的數(shù)量，為市場提供持續(xù)的產(chǎn)品支持。

　　五、客戶的人員意識管理

　　人員管理已經(jīng)成為管理經(jīng)銷商的頭等大事。

　　大多數(shù)經(jīng)銷商的人員都是素質(zhì)相對較低、懶散、無進取心、得過過且得一種心態(tài)。如何行之有效得管理好經(jīng)銷商得員工，那就要求我們的人員要了解以下的情況：1、經(jīng)銷商的人員有多少，分別從事什么樣的工作?2、經(jīng)銷商人員的工資待遇標準和提成機制是否合理，積極性如何?3、經(jīng)銷商人員的網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度怎樣，是否有良好的客情關(guān)系?4、對市場的售后服務(wù)如何?客戶的拜訪是否定期定時?5、現(xiàn)有人員的產(chǎn)品推光的積極性如何?5、現(xiàn)有的司機有沒有挑線路的情況、套錢、繞路、跑零單、不配和業(yè)務(wù)的情況。6、現(xiàn)有客戶的人員有沒有定期的會議和培訓(xùn)機制等等。通過對以上的了解以便掌握其人員的管理程度，以便說服客戶將現(xiàn)有人員的使用效率增大，更好的在市場為自己的產(chǎn)品提供良好的服務(wù)。

　　六、客戶的產(chǎn)品意識管理

　　經(jīng)銷商基本上都不會單品運作的，多產(chǎn)品的經(jīng)營給了下線客戶更多的選擇。從某種意義上來說是件好事，對企業(yè)來講未必如此。因為客戶經(jīng)營產(chǎn)品的不專業(yè)，使很多企業(yè)的產(chǎn)品逐步的被市場所淘汰，那就要求我們的業(yè)務(wù)人員要具備產(chǎn)品的定位能力。經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，銷量、利潤如何，其產(chǎn)品的主題功能定位如何?我們的產(chǎn)品預(yù)計會達成一種什么樣的銷量，自身產(chǎn)品和客戶原經(jīng)營產(chǎn)品的區(qū)別在那里，自身產(chǎn)品會占據(jù)多大的比重，經(jīng)銷商的重視程度如何等?通過以上的一系列問題來說服經(jīng)銷商充分的重視自己的產(chǎn)品和市場，以便獲得較多的客戶資源支持。

　　七、客戶的市場運作意識的管理

　　管理客戶最重要的是看其市場運作能力的好壞，關(guān)鍵有以下幾點需要掌控。

　　1、覆蓋力：主要表現(xiàn)在人和運力上，運力是完成覆蓋率的主體工具，人是完成產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品鋪市的根本所在。換句話說看其規(guī)模的大下，同時證明了其能力的高低、發(fā)展的快慢。

　　2、產(chǎn)品線：觀察其產(chǎn)品線的長短，可以了解其產(chǎn)品的主題經(jīng)營思路是否落后，可以了解其渠道的運作能力。

　　3、批發(fā)級次：了解其批發(fā)級次的長短，(1)網(wǎng)絡(luò)短，意味著掌控了終端資源，利于產(chǎn)品的推廣。(2)網(wǎng)絡(luò)長，意味著掌控著二級批發(fā)資源，利于成熟產(chǎn)品的量的遞增。(3)區(qū)域短，意味著具備市場深耕細作的能力。(4)區(qū)域長，意味著具備產(chǎn)品拋量的能力，有意識的控制竄貨。

　　4、現(xiàn)經(jīng)營品牌的表現(xiàn)：要充分了解現(xiàn)經(jīng)營品牌的品種、檔次、鋪市率、終端表現(xiàn)、價格體系是否穩(wěn)定，有無網(wǎng)絡(luò)內(nèi)砸價的現(xiàn)象。

　　5、競爭意識的強弱：很多經(jīng)銷商當(dāng)你問知竟品情況時一無所知，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員要有較強的洞察力和行業(yè)知識，以便幫助客戶在市場中尋求產(chǎn)品的機會。

　　總之，“洞察一切皆真理，管理原來無難處”。各位同仁們，如果您了解您的客戶，相信您會成為管理客戶的精英，相信您會成為行業(yè)中的優(yōu)秀的營銷人員。

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