【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】在一種市場(chǎng)幾乎飽和的狀態(tài)下，如何能夠更有效的打開(kāi)營(yíng)銷瓶頸使得企業(yè)的業(yè)績(jī)有快速高效的提升?對(duì)于快印店來(lái)說(shuō)，當(dāng)前的圖文快印市場(chǎng)幾乎負(fù)載，似乎企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)只能夠通過(guò)降價(jià)促銷等手段。然而，實(shí)施絕非如此。快印店老板必須打開(kāi)思路，要學(xué)會(huì)用額外的“誘惑”來(lái)吸引你的顧客。而最有價(jià)值的莫過(guò)于“免費(fèi)”，當(dāng)然，這種免費(fèi)只是吸引顧客的一個(gè)手段，有了顧客關(guān)注，剩下的就是如何提高轉(zhuǎn)換率。下邊我們就來(lái)簡(jiǎn)單看幾種“免費(fèi)”營(yíng)銷方式。

　　通常一件商品除本身的購(gòu)買費(fèi)用外，還需要花費(fèi)另外一些費(fèi)用才能使用，比如，買汽車就需要經(jīng)常買汽油才能使用，買手機(jī)需要買卡和存入話費(fèi)后才能使用。這就是副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)銷售法。一般而言，成長(zhǎng)型公司的高速發(fā)展階段和跳躍階段都會(huì)用這樣的策略。比如100多年前聰明商家“免費(fèi)的計(jì)謀”是：“送給你一盞燈，讓你不斷來(lái)買我的燈油”。例如，可口可樂(lè)公司的運(yùn)營(yíng)模式就是：免費(fèi)向各國(guó)合作者贈(zèng)送可樂(lè)灌裝線，并且提供強(qiáng)大的營(yíng)銷支持，幫助合作者占領(lǐng)人們的胃。可口可樂(lè)公司與松下一樣，都不是慈善家，其目的就是讓合作者源源不斷地購(gòu)買“可口可樂(lè)原漿”。從以上的事例中我們能夠看到，這些公司的目光非常遠(yuǎn)大，善于利用合作者和消費(fèi)者貪便宜的心理。

　　1、副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)法

　　1964年，柯達(dá)推出“拍立得”相機(jī)之后，定價(jià)相當(dāng)?shù)停畹偷闹毁u13美元，8種機(jī)型中，有一半在50美元以下。更出人意料的是：在柯達(dá)相機(jī)備受歡迎，銷售量直線上升之際，柯達(dá)公司竟然宣布：“柯達(dá)相機(jī)，人人都可以仿造。”為了保證全球各廠家仿造的質(zhì)量，柯達(dá)將10年研究出來(lái)的技術(shù)圖紙免費(fèi)提供給同行。

　　起初大部分人都認(rèn)為柯達(dá)的老板瘋了。然而，沒(méi)過(guò)多久人們就明白過(guò)來(lái)了，原來(lái)，柯達(dá)早就考慮到隨著照相機(jī)銷量的增加，膠卷和沖印服務(wù)肯定會(huì)有更大的需求。于是，當(dāng)全球廠商竟相生產(chǎn)“拍立得”相機(jī)的時(shí)候，柯達(dá)已將重點(diǎn)放在了膠卷的生產(chǎn)和沖印上。果然，隨著全球各照相機(jī)廠家開(kāi)足馬力生產(chǎn)，“拍立得”相機(jī)的銷量增長(zhǎng)了90倍，而柯達(dá)膠卷銷量更是增長(zhǎng)了300倍。這么多的柯達(dá)相機(jī)，每天都會(huì)“吃掉”大量膠卷，大量拍攝過(guò)的膠卷就必須進(jìn)行沖印，于是柯達(dá)又壟斷了全世界的沖印市場(chǎng)。

　　柯達(dá)“迷你型”相機(jī)上市后，又以同樣方法，降低價(jià)格，使人人都買得起，結(jié)果柯達(dá)的膠卷、照相機(jī)以及相關(guān)器材的銷量扶搖直上，盡管愛(ài)克發(fā)、富士和櫻花不惜血本降價(jià)，但總敵不過(guò)柯達(dá)膠卷的銷售量。

　　2、免費(fèi)的狄德羅效應(yīng)

　　這種免費(fèi)策略是先免費(fèi)提供商品，而后通過(guò)這件商品的二次消費(fèi)，或者提供額外的配套服務(wù)來(lái)獲利。這種營(yíng)銷策略在100多年前叫“狄德羅效應(yīng)”，又叫配套效應(yīng)。緣自于18世紀(jì)法國(guó)哲學(xué)家丹尼斯•狄德羅。

　　有一天，某商人送給狄德羅一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍，狄德羅非常喜歡。可他穿著華貴的睡袍在書(shū)房走來(lái)走去時(shí)，總覺(jué)得家具不是破舊不堪，就是風(fēng)格不對(duì)，地毯的針腳也粗大得嚇人。于是，為了與睡袍配套，舊的東西先后更新，書(shū)房終于跟上了睡袍的檔次，可他卻覺(jué)得很不舒服，因?yàn)?ldquo;自己居然被一件睡袍給脅迫了”，隨即把這種感覺(jué)寫(xiě)成一篇文章叫《與舊睡袍別離之后的煩惱》。

　　200年后，美國(guó)哈佛大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家朱麗葉•施羅爾在《過(guò)度消費(fèi)的美國(guó)人》一書(shū)中，據(jù)此提出了一個(gè)新概念——“狄德羅效應(yīng)”，又叫“配套效應(yīng)”，專指人們?cè)趽碛辛艘患碌奈锲泛螅粩嗯渲门c其相適應(yīng)的物品，以達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。

　　“狄德羅效應(yīng)”在生活中隨處可見(jiàn)，比如人們分到了一套新住宅，為了配套，總是要大肆裝修一番，鋪上大理石或木地板后，四壁豪華之后自然還要配紅木家具;出入這樣的住宅，顯然不能再破衣?tīng)€衫，必定要配上穿得出去的衣服與鞋襪……就此“狄德羅”下去，有的人就覺(jué)得男主人或女主人不夠配套，遂走上了離妻換夫的路子。結(jié)果浪費(fèi)了大量的錢財(cái)，把自己陷入到財(cái)務(wù)困頓中不說(shuō)，也完全偏離了生活的本質(zhì)。

　　3、互利免費(fèi)法

　　這種免費(fèi)是指企業(yè)為消費(fèi)者提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，在消費(fèi)者受益的同時(shí)，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進(jìn)企業(yè)收費(fèi)產(chǎn)品的銷售。如近些年樓貼的傳播方式開(kāi)始被大家廣泛應(yīng)用，居民樓內(nèi)每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時(shí)又寫(xiě)上一段街道辦事處提供的公益廣告宣傳語(yǔ)，最后融合加入企業(yè)的廣告語(yǔ)。因?yàn)椋@種樓層提示兼具實(shí)用功能，廣告又很含蓄，同時(shí)廠家又做好了居委會(huì)等各方的協(xié)調(diào)工作，因此，推廣時(shí)幾乎沒(méi)有阻力，而且成效很明顯。

　　4、免費(fèi)借力法

　　相互借力，就是讓別人花錢提供免費(fèi)產(chǎn)品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個(gè)組織者的角色，找到和自身目標(biāo)消費(fèi)者人群相同的，但彼此之間不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)聯(lián)商家，這就形成了互相借力的合作關(guān)系。

　　在東京慶應(yīng)大學(xué)的復(fù)印機(jī)前，每臺(tái)都特別注明：本機(jī)器沒(méi)有插卡交費(fèi)的地方，請(qǐng)按“開(kāi)始”鍵，想復(fù)印多少就可以印多少，完全免費(fèi)。

　　免費(fèi)復(fù)印?是學(xué)校承擔(dān)費(fèi)用嗎?

　　“不是。”奧妙就在復(fù)印紙的背面。這種復(fù)印紙的背面和普通復(fù)印紙不同，背面都印上了企業(yè)的廣告，費(fèi)用是由做廣告的企業(yè)支付，所以學(xué)生復(fù)印資料就可以免費(fèi)了。

　　拋開(kāi)免費(fèi)復(fù)印的利潤(rùn)不說(shuō)，一方面給廣大的學(xué)生帶來(lái)了實(shí)惠，因?yàn)檫^(guò)去一個(gè)學(xué)生一年花在復(fù)印資料上的錢多大數(shù)萬(wàn)日元;另一方面是給企業(yè)宣傳創(chuàng)造了最佳媒介，過(guò)去很多公司的商業(yè)廣告都埋沒(méi)在大學(xué)校園內(nèi)的公告板上，散發(fā)的傳單也總是被扔掉。自從有了“免費(fèi)復(fù)印”這一招以后，三方皆大歡喜。

　　5、以免費(fèi)吸引人氣

　　現(xiàn)在是一個(gè)眼球資源稀缺的時(shí)代，能夠網(wǎng)羅到消費(fèi)者的眼球就意味著財(cái)富，因此，對(duì)消費(fèi)者免費(fèi)，吸引到消費(fèi)者的眼球后，再在把這些消費(fèi)者關(guān)注的目光出售給廣告客戶，成了報(bào)刊和網(wǎng)站基本的盈利模式。但今天這種模式已經(jīng)不僅限于報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體，企業(yè)完全可以根據(jù)具體情況進(jìn)行創(chuàng)新。美國(guó)“廁所大王”在美國(guó)為市民免費(fèi)提供幾百個(gè)移動(dòng)廁所，而后在衛(wèi)生間墻壁上張貼廣告，市民免費(fèi)使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很樂(lè)意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶，三方皆大歡喜。

　　沒(méi)過(guò)多久，美國(guó)人的廁所模式，被中國(guó)人搬到了樓宇電梯間的墻上。2002年江南春開(kāi)始為上海、北京、廣州、深圳等幾十個(gè)大型城市的電梯間安裝液晶屏，他提出的價(jià)值觀是“讓等候電梯的人輕松快樂(lè)”。而這一切寫(xiě)字樓和公寓樓是不需要付錢的，這一年江南春的企業(yè)年收入超過(guò)1.9億元。2003年他創(chuàng)辦了分眾傳媒，并于2009年成功登陸納斯達(dá)克。目前分眾傳媒擁有中國(guó)樓宇廣告77%的市場(chǎng)份額。

　　6、免費(fèi)的綜合收益

　　其實(shí)免費(fèi)還可以獲得很多間接的收益，如利用免費(fèi)提升品牌知名度，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)等。這樣不僅擴(kuò)大了免費(fèi)的價(jià)值，同時(shí)拓寬了經(jīng)營(yíng)的思路。

　　例如，2003年的時(shí)候阿里巴巴老板馬云做出決定：“對(duì)所有淘寶商戶3年不收費(fèi)，因?yàn)槊赓M(fèi)模式更利于跑馬圈地。”為此馬云一共投入4.5億人民幣，他能圈到地嗎?

　　在當(dāng)時(shí)的中國(guó)網(wǎng)上拍賣市場(chǎng)上，易趣的注冊(cè)用戶為950萬(wàn)，淘寶網(wǎng)的注冊(cè)用戶為400萬(wàn)，一拍網(wǎng)注冊(cè)用戶約40萬(wàn)，其他拍賣網(wǎng)站注冊(cè)用戶約10萬(wàn)。到了2005年第一季度，淘寶的成交額為10.2億元，易趣成交額為1億美元，淘寶首次反敗為勝。

                                                                                                                                                                                    印聯(lián)傳媒轉(zhuǎn)載自比特網(wǎng)

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