【印聯傳媒資訊】在2012年天貓雙十一大促中，成立剛剛4個多月的“三只松鼠”當日成交近800萬元，一舉奪得堅果零食類目冠軍寶座，并且成功在約定時間內發完10萬筆訂單，創造了中國互聯網食品的歷史突破。
值得注意的是，三只松鼠創始人章燎原原本是傳統營銷人，后來轉行做的電商，而非自成長的電商。作為第一批觸網的傳統營銷人士，透過他，我們能看到未來傳統營銷、傳統商家對電商現有業態的勝負態勢。
對于那些，有一定穩定銷售額的大中小賣家來說，他們好奇，為什么自己做不大，自己打不破行業第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業格局、打破原有的爆款，進而做大？
如果做沙盤推演，章燎原的戰略要點在于如下幾點：
1、在紅海中挖掘藍海
堅果類市場，是個紅海市場；但是碧根果（松鼠家的主打產品）是個藍海市場：
做個對比，我們看到碧根果極具成長力，它離市場飽和還遠得很，碧根果為代表的新一代堅果市場，是個淺紅，這里還不曾出現一個領導品牌。所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動機的。碧根果本身市場的擴大也是支撐三只松鼠目前業績的第一個關鍵原因。
碧根果市場很熱鬧，但競爭也很殘酷，不是你掛個三只松鼠牌子就可以賣到爆的。我們可以看到，消費者最重視的產品特點，不是便宜，而是愉快的購物體驗。買著太累，是不愉快；壞的太多，是不愉快；包裝太蹩腳，是不愉快；外殼太硬，是不愉快；吃完了手太臟，是不愉快；殼子沒處扔，是不愉快……
他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅果店，看見它的招牌，就盡管去買，而不用擔心這擔心那。
2、對話式營銷
世界變了，商業的玩法也變了，你如果還秉承傳統營銷的套路，是沒法在互聯網打造品牌的，你必須開創新的套路。
互聯網的屬性是虛擬，傳統商業很多打造品牌的實打實的招數完全用不上。
互聯網的第二個屬性是泛濫，即使你“成功”再現了某招傳統功夫，也會頃刻間被同行抄襲到爛。
互聯網的第三個屬性是社交網絡。“人”開始比“信息”重要。一個例子是，書開始免費（網絡小說），但是作者的名氣越來越值錢，甚至有商家來買斷。
從前，我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次；現在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高端大氣上檔次，然后讓客戶可以和代言人一對一的交流！
什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當我們塑造了唯一性的品牌代言人，這個品牌自然就活了。
這個品牌代言人有很多種表達方式。三只松鼠采用的是其中一種：品牌虛擬化。并且是最親民的卡通虛擬化——這和堅果的休閑零食特質是符合的。所以我們看到，不論是三只松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是“三只松鼠”這個卡通形象的表現，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統一和諧的。
對話式營銷是支撐松鼠業績的第二個關鍵。
3、適銷對路
完整的銷售擴大流程如下圖：
從傳統商業來說，就是找到最適合開店的區域；然后優化產品組合，提升裝潢和店員水平；最后瘋狂copy，瘋狂開店。那么，你自然就做大了。
電商也是如此。找到優質來源，對三只松鼠來說，比如鉆展，比如雙11，比如聚劃算；然后通過對話式營銷提升轉化率；接下來，瘋狂投入相應渠道費用。
有人會說，現在聚劃算不好使啦，現在鉆展不好使啦。——請注意，觀察上面的插圖——聚劃算、鉆展從來沒有不好使過，只是被競爭對手提升了競爭成本而已，在你轉化率接近競爭對手以前，你是不適合使用聚劃算、鉆展的。
適銷對路是松鼠綜合實力的展現，非一朝一夕之功，也不是更換一個經理，可以達到的，需要從CEO到客服對電商的一致理解。
三支松鼠能夠如此迅速的實現適銷對路，是支撐松鼠現今業績的第三個關鍵。
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