【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】影樓的生命周期是有限的，而且影樓品牌無效論也說明影樓經(jīng)營者只要有心、有志向，在中國任何城市都可以做到“第一名”。商場競爭講究速戰(zhàn)速決，在最短的時間內(nèi)打敗對手，是每個經(jīng)營者都渴望的。

　　我在婚紗影樓行業(yè)浸淫多年，從早期臺灣影樓雛形的形成、成長、成熟直到大陸影樓的風行，我一一見證了這段過程。在影樓行業(yè)，我真正體會到了“商場風云變幻莫測”這句話的真實性，在臺灣影樓幾十年的發(fā)展過程中，我發(fā)現(xiàn)，臺灣過去最強盛的品牌影樓最多也是十年左右的存活期、到目前為止，還沒有超過12年的品牌影樓。正驗證了那句老話：十年河東十年河西。

　　為什么會發(fā)生這種情況?在一個市場發(fā)育相當成熟、市場競爭公平公正的環(huán)境下，婚紗影樓的性質(zhì)和特征決定了它的生命周期不可能無限長，也就是我之前所說的“品牌無效論”。

　　婚紗攝影是高度時尚性的、消費者不是很了解的產(chǎn)品，產(chǎn)品的好壞標準不是建立在質(zhì)量檢測標準之上，沒有固定的衡量標準，而是取決于變動性相當大的產(chǎn)品差異化，因此，人們對婚紗影樓很難確立牢固的忠誠度。婚紗影樓的品牌只有在經(jīng)營好的情況下，才有品牌效果，但它的品牌是不能傳子傳孫的，沒有延續(xù)性。婚紗影樓任何地區(qū)、任何再強的第一名品牌，都很容易被擊倒，這一點我在之前的《提升總體競爭力的六項指標》一文中有詳細闡述。

　　在公平公正的市場競爭條件下，婚紗影樓的生命周期已被臺灣影樓的經(jīng)營實踐所驗證―十年左右。如同商場上的各行各業(yè)都有一個生命周期，其長短取決于產(chǎn)品的競爭狀況，我們經(jīng)營影樓的產(chǎn)品周期，都有5種期限：投入期、成長期、成熟期、衰退期、滅亡期。

　　在投入期，你要做的事情千頭萬緒，你要招收、培訓門市導購、攝影化妝等銷售及技術(shù)人員，讓他們盡快達到技術(shù)成熟你要選好分店及接單點等等，這些都是籌劃中，一切還沒有完成。成長期就是逐步完成在投入期沒有做完的事情、并且借機逐步上升。成長期和成熟期的界定在于在成長期業(yè)績很明顯在成長上升，但利潤上升還不是很大，而到了成熟期，不僅影樓技術(shù)成熟了，而且業(yè)績和利潤都相當良好，成熟期是影樓經(jīng)營最賺錢的時期。當影樓利潤以及銷售量開始下降，即影樓生命周期進入衰退期時，你就要開始思考未來怎么辦?是在同一個城市再開一家影樓?或者到其他城市再去開影樓?或者是轉(zhuǎn)行?這還得看你的人生規(guī)劃，你要思考這個行業(yè)到底能做多久?到底能賺多少錢?用戰(zhàn)略眼光看發(fā)展，總比事情發(fā)生了才想解決之道好得多。

　　分析影樓的生命周期，我們就可以知道經(jīng)營影樓的重點是成長期，要想成功，獲取最大的利潤，經(jīng)營者思考的重點就是“如何縮短成長期，擴大成樹期”。要做到縮短成長期，擴大成熟期，就要根據(jù)影樓經(jīng)營的6項指標來執(zhí)行，將這6項指標做到完美，面對競爭對手的挑戰(zhàn)，要加強這6項指標的執(zhí)行力。

　　如何在一年以內(nèi)擊敗對手

　　影樓的生命周期是有限的，而且影樓品牌無效論也說明影樓經(jīng)營者只要有心、有志向，在中國任何城市都可以做到“第一名”。商場競爭講究速戰(zhàn)速決，在最短的時間內(nèi)打敗對手，是每個經(jīng)營者都渴望的。

　　在我看來，影樓經(jīng)營者要想在一年以內(nèi)擊敗對手，必須借助以下四個手段：(1)設店地點及店格(2)包抄定價法(3)侵略性廣告法(4)產(chǎn)品明顯差異化。其中設店地點及店格、產(chǎn)品差異化這兩點在《提升總體競爭力的六項指標》中已經(jīng)闡述過，而侵略性廣告法將在“論影樓廣告有效內(nèi)容及有效時機”中做詳細解釋，所以下面我重點解釋一下包抄定價法。

　　包抄定價法應用在影樓制定套系的內(nèi)容和價格中，它靠的不是加大投資即金錢上的投入，而是體現(xiàn)人腦的智慈，即戰(zhàn)術(shù)的運用。

　　在營銷史中，有一個很成功的案例。美國曾經(jīng)有A、B兩家高爾夫球包括球具的制造公司，原來A家的營業(yè)額在美國市場的占有率都是第一位的，后來，B家把盤踞多年的A家擊敗了，它靠的不是質(zhì)t高，靠的就是包抄定價法。B家是這樣做的：一般來說，高爾夫球制造公司主要有3個產(chǎn)品：珠桿、背包、球。A家的定價為球桿：3000元，背包：5000元，球：20元l顆;B家的定價為球桿：1800元，背包：3500元，球：28元/顆。仔細研究一下兩家的定價，我們可以看出一些端倪：球桿、背包人們可能一輩子只買一次，而球的用量就非常大，消費者買的機率要比前兩者大得多。B家把球桿和背包的價格都調(diào)低，卻把球的價格升高，這一方面會讓消費者覺得球桿、背包的質(zhì)量和A家也相差不了多少，價格卻相對便宜，另一方面B家球的價格比A家高，卻也可以影射質(zhì)量和價格的關(guān)系，會讓消費者覺得B家球的質(zhì)量一定比A家好。這樣B家既有了口碑又有了利潤，擊敗A家合情合理。

　　這個營銷案例就是包抄定價法的應用。包抄定價法是指針對競爭對手的產(chǎn)品定價，制定相應的價格，不是正面的價格戰(zhàn)，而是選擇一個突破點，獲取自身的價格優(yōu)勢。

　　影樓經(jīng)營中有很多套系，其中會有主力套系。假設一個主力套系，對手是3500元，而你是新開的影樓、如何擊敗它?你就可以用包抄定價法。首先原文照抄對手3500元主力套系的相關(guān)配套產(chǎn)品，包括送的禮品等全部一模一樣，這個套系你就定2950元，可能在這個套系上你好像賺得很少，但定這個套系是為了打倒對手，當然也要確保自己不能倒。然后，你再制定一個套系，在原來套系的基礎上再加幾項成本不高的產(chǎn)品，比如加服裝套數(shù)等，定價3800元。兩個套系一起出擊，就會給客人造成一個印象，同樣的套系，A影樓3500元比B影樓2950元貴、而B影樓的3800元套系，要比A影樓3500元的好，因為B影樓的產(chǎn)品內(nèi)容增加了。B影樓應用這種包抄定價法，不但取得了價格優(yōu)勢，在顧客心中確立了良好的口碑，而且影樓所獲得利潤一點也不比A影樓少。

　　這就是包抄定價法的厲害之處.要想在最短的時間內(nèi)擊敗對手，除了在產(chǎn)品價格、店格、產(chǎn)品內(nèi)容上要把對手比下去之外，在對外宣傳上也要打垮對手，也就是要合理利用廣告。影樓廣告是一門很高深的學問，一個成功的影樓廣告，不僅要注意廣告的時機、內(nèi)容，而且也要注意與對手廣告的比較性，即侵略性廣告法的應用.簡單講侵略性廣告法(比較法廣告)是指在不違反“不正當競爭法”的原則下，畫表格比較自己與別家影樓在產(chǎn)品與價格上的優(yōu)勢，在廣告中闡明別家有的，我家都有;而我家有的，別家沒有或很難做到。只有在廣告中突顯這種差別性，才能吸引消費者的注意力，引起他們來此消費的興趣。廣告是影樓宣傳不可或缺的一種手段，但要真正發(fā)揮廣告的最大功效，影樓經(jīng)營者要考慮到方方面面的因素，主要有：有效的廣告內(nèi)容、有效廣告時機、高段文字游戲的應用以及對侵略性廣告法的認知……所有這些廣告的相關(guān)內(nèi)容，我將在下一個主題“論影樓廣告有效內(nèi)容及有效時機”中具體分析。

　　相關(guān)問題解釋：

　　question：關(guān)于影樓的生命周期這一點.在中國大陸，有的影樓已經(jīng)經(jīng)營20年了.到現(xiàn)在還是很有競爭力，這個忽么解釋呢?

　　answer：事實上，在臺灣，從臺北到高雄，婚紗影樓做得最好的，我還沒見過超過12年的。而在大陸，確實有經(jīng)營20年以上的影樓，這怎么解釋呢?我想這涉及到市場環(huán)境的問題，存在不正當競爭，可能這種競爭沒有法律責任，但至少有不道德的因素，因為婚紗影樓是很容易被擊倒的。最近幾年某些店面不允許當?shù)仄渌吮人鼘挘@個就是所謂的不正當?shù)母偁帯?/p>

　　question：針對一年以內(nèi)擊敗對手這一話題.能不能舉實例來說明一下?

　　answer：我舉兩個例子，1993年到1996年，在上海淮海中路有一家影樓A，它的品牌和知名度都不錯。到了199*年3月份，它對面開了一家影樓B,B影樓就是運用一年內(nèi)擊敗對手的四個手段成功上位。

　　第一點：設店的地點以及店格。我們來比較A、B兩家影樓，B家店面是我找的，寬23米，而A家寬10.5米;地點相當，都處在同一條街上，就在斜對面。B影樓優(yōu)于A影樓。

　　第二點，B家當時采取的就是包抄定價法。跟A家一樣的東西，B家賣得比較便宜。如2800套系的東西B家比A家便宜，3200的呢就加了東西。那時的客人還不像現(xiàn)在那么有錢，套系也不多，就集中于這兩個主要套系。

　　第三點，侵略性的廣告。當時我做了侵略性的廣告，第一個星期就接了一千對。具體怎么做，下一主題再談。

　　第四點，產(chǎn)品明顯差異化。老實講，這一項沒有明顯差異化。要擊敗對方，也不是4項全部要達到。

　　再舉一例，大陸中部某一城市有兩家店的競爭，也只用了一年，2004年到2005年一年的時間，新的那家就擊倒了老牌的影樓。新的那家開店地址與原來那家相鄰，在原來那家店面100米以內(nèi)，但店面卻比原來那家大得多。同時也運用包抄定價法，定價單照抄，價格便宜。侵略性廣告是我實行的。產(chǎn)品差異化也有體現(xiàn)。這個過程只有一年而已，也就是說2004年新開的影樓，到了2005年擊敗了老對手，到現(xiàn)在，老對手的訂單量只有后者的1/3。一句話，成功絕非偶然。

　　question：我做店長做了10年，現(xiàn)在是兩家店的店長.我們現(xiàn)在在考慮下一家店的選址.有朋友理議，選在商業(yè)一條街，但那個城市里商業(yè)一條街店面都滿了，根本找不到合適的。

　　answer：其實地點的問題，影樓能開在商業(yè)一條街當然是最好的。在大陸，我看見招商廣告，商業(yè)一條街上的店址都是排隊花錢去買，根本不是免費。以我的經(jīng)營的概念，新開一家店，如果投資500萬來裝修，我寧愿花250萬來買我覺得好的地點，我可以花一半的錢來求得總體競爭力6項因素里的一兩個重點。

　　但有時候，客觀實際就是你選擇不到繁華鬧市的地點，還真的是沒辦法，那你不一定要在這個城市開，不一定要在你居住的地方開，你可以到其他城市找合適的地方開，因為店址和店格對一家店而言是相當重要的，店面一定要寬，面積一定要夠用才好。

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