【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】中小企業(yè)是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模都比較小的經(jīng)濟(jì)單位。隨著近年來(lái)創(chuàng)業(yè)朋友的增多，問(wèn)題也就隨之而來(lái)，但是總體來(lái)看，大家所面臨的問(wèn)題集中在四個(gè)方面，即：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)定位、如何做市場(chǎng)、如何解決資金和財(cái)務(wù)管理問(wèn)題、如何選、育、用、留人才?；诜e累的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，今天就為這些創(chuàng)業(yè)的朋友提出了一個(gè)練好“四項(xiàng)基本功”的建議，在此與大家分享。

　　(一)清晰定位、取長(zhǎng)補(bǔ)短、突出特色

　　小企業(yè)若想成長(zhǎng)壯大，一定要有清晰的定位，明確自身的優(yōu)勢(shì)和短板，同時(shí)突出自身經(jīng)營(yíng)特色，維持自身獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第一，有效擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)。對(duì)于做到一定規(guī)模的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，存在必然有其道理，既然能夠做到一定規(guī)模，一定是在銷(xiāo)售渠道、人脈資源、產(chǎn)品(或服務(wù))質(zhì)量、產(chǎn)品(或服務(wù))價(jià)格等方面有自己的獨(dú)特之處，企業(yè)也是靠著這個(gè)優(yōu)勢(shì)活下來(lái)，要突破規(guī)模的瓶頸，還是要從這里入手。這樣做的道理在于，首先，可以解決生存問(wèn)題，其次，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，生長(zhǎng)對(duì)于路徑的依賴(lài)度很高，過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，在同樣的道路上更容易復(fù)制。

　　第二，積極彌補(bǔ)自身短板。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)長(zhǎng)板有必要，而彌補(bǔ)短板也必不可少。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)要素?zé)o非銷(xiāo)售、生產(chǎn)、技術(shù)、資金、人才，制約企業(yè)突破規(guī)模限制的，往往是某一方面的短板，把這個(gè)“扣”解了，企業(yè)的業(yè)務(wù)放量是完全沒(méi)有問(wèn)題的。

　　第三，突出自身特色與差異化。在當(dāng)前這個(gè)產(chǎn)品極大豐富的時(shí)代，我們很多企業(yè)都面臨這樣的困惑，就是：為什么我做的產(chǎn)品有那么多人在做，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，我該怎么辦。這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我們也可以反過(guò)來(lái)問(wèn)自己：“別人不做的東西，你為什么不去做?”，“別人沒(méi)想到的東西，你為什么不去想?”我們以一家生產(chǎn)平板電腦的公司為例，在平板電腦快速普及的今天，很多原來(lái)生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)都加入了生產(chǎn)PAD的行列，國(guó)產(chǎn)PAD的價(jià)格也在迅速降低。而有一家企業(yè)則發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，即：為其他企業(yè)、行業(yè)客戶(hù)定制PAD，作為移動(dòng)的辦公終端，這樣一來(lái)，這家企業(yè)就與其他PAD制造商區(qū)別開(kāi)來(lái)，有了自己的特點(diǎn)，也不需要再跟其他企業(yè)進(jìn)行殘酷的價(jià)格上、配置上的拼殺。

　　(二)點(diǎn)線(xiàn)面進(jìn)入、傍定大款、有效溝通

　　做市場(chǎng)、謀生存，是中小企業(yè)的基本要求。在市場(chǎng)進(jìn)入策略方面，根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)，“點(diǎn)-線(xiàn)-面進(jìn)入法”是比較可行的方法。這一方法的核心在于：在有多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的情況下，先選擇其中一個(gè)，將所有資源集中起來(lái)，在短期內(nèi)提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)，樹(shù)立企業(yè)的影響力和信心。在此基礎(chǔ)上，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近選第二個(gè)點(diǎn)，打入市場(chǎng)，形成兩點(diǎn)之間的直線(xiàn)互動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，再選擇和進(jìn)入第三個(gè)點(diǎn)，此點(diǎn)與第一、二個(gè)點(diǎn)形成一個(gè)三角形的、封閉的營(yíng)銷(xiāo)面積。最后，在三點(diǎn)之間選擇一個(gè)區(qū)域中央點(diǎn)，形成一個(gè)完整的、互為支持、高效運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售構(gòu)面。

　　在如何成為大企業(yè)的供應(yīng)商方面，筆者認(rèn)為，中小企業(yè)應(yīng)把握四個(gè)要點(diǎn)：一是管理的規(guī)范性，要具備必要的質(zhì)量體系、服務(wù)體系等，令大企業(yè)放心合作;二是產(chǎn)品(或服務(wù))專(zhuān)業(yè)性，大企業(yè)選擇供應(yīng)商，首先要求是該領(lǐng)域的專(zhuān)家;第三是價(jià)格適中，雖然未必很低，但應(yīng)相對(duì)于大中型企業(yè)有優(yōu)勢(shì);第四是要建立現(xiàn)代化的推廣手段，比如B2B網(wǎng)站、參與行業(yè)協(xié)會(huì)、主動(dòng)參與大型訂貨會(huì)、隨時(shí)關(guān)注大企業(yè)的招標(biāo)信息，等等。

　　在把握客戶(hù)需求、提高與客戶(hù)溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠(chéng)為本、追求共贏;知己知彼、精心準(zhǔn)備;主題突出、目的明確;保持聯(lián)絡(luò)、意在長(zhǎng)久。

　　(三)多點(diǎn)融資、加速周轉(zhuǎn)、信息化助力

　　中小企業(yè)在資金與財(cái)務(wù)管理方面需要解決的問(wèn)題主要是三個(gè)方面，一是融資，二是提高資金的流轉(zhuǎn)效率，三是監(jiān)管資金流向和資金安全。

　　融資難是中小企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題，在這方面，中小企業(yè)可以采取的方式主要有自然人擔(dān)保貸款、典當(dāng)、信用擔(dān)保貸款、風(fēng)險(xiǎn)投資、金融租賃、綜合授信、買(mǎi)方信貸、一地聯(lián)合協(xié)作貸款、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貸款、出口創(chuàng)匯貸款、個(gè)人委托貸款、無(wú)形資產(chǎn)擔(dān)保貸款等多種方式。

　　除了融資之外，由于管理能力所限，中小企業(yè)還經(jīng)常存在資金流轉(zhuǎn)效率低的問(wèn)題，也就是說(shuō)本該夠用的流動(dòng)資金，由于資金的安排問(wèn)題導(dǎo)致了資金緊張，對(duì)此，筆者認(rèn)為應(yīng)從四個(gè)方面予以改進(jìn)，即：加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理;加強(qiáng)物資管理、減少資金滯壓;提高制造環(huán)節(jié)效率，加速在制品流動(dòng);提高生產(chǎn)管理能力，縮短工時(shí)、減少返工所造成的時(shí)間消耗。

本文編輯/印聯(lián)小黑