【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】影樓的生命周期是有限的，而且影樓品牌無(wú)效論也說(shuō)明影樓經(jīng)營(yíng)者只要有心、有志向，在中國(guó)任何城市都可以做到“第一名”。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)講究速戰(zhàn)速?zèng)Q，在最短的時(shí)間內(nèi)打敗對(duì)手，是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都渴望的。

　　我在婚紗影樓行業(yè)浸淫多年，從早期臺(tái)灣影樓雛形的形成、成長(zhǎng)、成熟直到大陸影樓的風(fēng)行，我一一見證了這段過程。在影樓行業(yè)，我真正體會(huì)到了“商場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)”這句話的真實(shí)性，在臺(tái)灣影樓幾十年的發(fā)展過程中，我發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣過去最強(qiáng)盛的品牌影樓最多也是十年左右的存活期、到目前為止，還沒有超過12年的品牌影樓。正驗(yàn)證了那句老話：十年河?xùn)|十年河西。

　　為什么會(huì)發(fā)生這種情況?在一個(gè)市場(chǎng)發(fā)育相當(dāng)成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)公平公正的環(huán)境下，婚紗影樓的性質(zhì)和特征決定了它的生命周期不可能無(wú)限長(zhǎng)，也就是我之前所說(shuō)的“品牌無(wú)效論”。

　　婚紗攝影是高度時(shí)尚性的、消費(fèi)者不是很了解的產(chǎn)品，產(chǎn)品的好壞標(biāo)準(zhǔn)不是建立在質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)之上，沒有固定的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而是取決于變動(dòng)性相當(dāng)大的產(chǎn)品差異化，因此，人們對(duì)婚紗影樓很難確立牢固的忠誠(chéng)度。婚紗影樓的品牌只有在經(jīng)營(yíng)好的情況下，才有品牌效果，但它的品牌是不能傳子傳孫的，沒有延續(xù)性。婚紗影樓任何地區(qū)、任何再?gòu)?qiáng)的第一名品牌，都很容易被擊倒，這一點(diǎn)我在之前的《提升總體競(jìng)爭(zhēng)力的六項(xiàng)指標(biāo)》一文中有詳細(xì)闡述。

　　在公平公正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，婚紗影樓的生命周期已被臺(tái)灣影樓的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐所驗(yàn)證―十年左右。如同商場(chǎng)上的各行各業(yè)都有一個(gè)生命周期，其長(zhǎng)短取決于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，我們經(jīng)營(yíng)影樓的產(chǎn)品周期，都有5種期限：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、滅亡期。

　　在投入期，你要做的事情千頭萬(wàn)緒，你要招收、培訓(xùn)門市導(dǎo)購(gòu)、攝影化妝等銷售及技術(shù)人員，讓他們盡快達(dá)到技術(shù)成熟你要選好分店及接單點(diǎn)等等，這些都是籌劃中，一切還沒有完成。成長(zhǎng)期就是逐步完成在投入期沒有做完的事情、并且借機(jī)逐步上升。成長(zhǎng)期和成熟期的界定在于在成長(zhǎng)期業(yè)績(jī)很明顯在成長(zhǎng)上升，但利潤(rùn)上升還不是很大，而到了成熟期，不僅影樓技術(shù)成熟了，而且業(yè)績(jī)和利潤(rùn)都相當(dāng)良好，成熟期是影樓經(jīng)營(yíng)最賺錢的時(shí)期。當(dāng)影樓利潤(rùn)以及銷售量開始下降，即影樓生命周期進(jìn)入衰退期時(shí)，你就要開始思考未來(lái)怎么辦?是在同一個(gè)城市再開一家影樓?或者到其他城市再去開影樓?或者是轉(zhuǎn)行?這還得看你的人生規(guī)劃，你要思考這個(gè)行業(yè)到底能做多久?到底能賺多少錢?用戰(zhàn)略眼光看發(fā)展，總比事情發(fā)生了才想解決之道好得多。

　　分析影樓的生命周期，我們就可以知道經(jīng)營(yíng)影樓的重點(diǎn)是成長(zhǎng)期，要想成功，獲取最大的利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)者思考的重點(diǎn)就是“如何縮短成長(zhǎng)期，擴(kuò)大成樹期”。要做到縮短成長(zhǎng)期，擴(kuò)大成熟期，就要根據(jù)影樓經(jīng)營(yíng)的6項(xiàng)指標(biāo)來(lái)執(zhí)行，將這6項(xiàng)指標(biāo)做到完美，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，要加強(qiáng)這6項(xiàng)指標(biāo)的執(zhí)行力。

　　如何在一年以內(nèi)擊敗對(duì)手

　　影樓的生命周期是有限的，而且影樓品牌無(wú)效論也說(shuō)明影樓經(jīng)營(yíng)者只要有心、有志向，在中國(guó)任何城市都可以做到“第一名”。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)講究速戰(zhàn)速?zèng)Q，在最短的時(shí)間內(nèi)打敗對(duì)手，是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都渴望的。

　　在我看來(lái)，影樓經(jīng)營(yíng)者要想在一年以內(nèi)擊敗對(duì)手，必須借助以下四個(gè)手段：(1)設(shè)店地點(diǎn)及店格(2)包抄定價(jià)法(3)侵略性廣告法(4)產(chǎn)品明顯差異化。其中設(shè)店地點(diǎn)及店格、產(chǎn)品差異化這兩點(diǎn)在《提升總體競(jìng)爭(zhēng)力的六項(xiàng)指標(biāo)》中已經(jīng)闡述過，而侵略性廣告法將在“論影樓廣告有效內(nèi)容及有效時(shí)機(jī)”中做詳細(xì)解釋，所以下面我重點(diǎn)解釋一下包抄定價(jià)法。

　　包抄定價(jià)法應(yīng)用在影樓制定套系的內(nèi)容和價(jià)格中，它靠的不是加大投資即金錢上的投入，而是體現(xiàn)人腦的智慈，即戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。

　　在營(yíng)銷史中，有一個(gè)很成功的案例。美國(guó)曾經(jīng)有A、B兩家高爾夫球包括球具的制造公司，原來(lái)A家的營(yíng)業(yè)額在美國(guó)市場(chǎng)的占有率都是第一位的，后來(lái)，B家把盤踞多年的A家擊敗了，它靠的不是質(zhì)t高，靠的就是包抄定價(jià)法。B家是這樣做的：一般來(lái)說(shuō)，高爾夫球制造公司主要有3個(gè)產(chǎn)品：珠桿、背包、球。A家的定價(jià)為球桿：3000元，背包：5000元，球：20元l顆;B家的定價(jià)為球桿：1800元，背包：3500元，球：28元/顆。仔細(xì)研究一下兩家的定價(jià)，我們可以看出一些端倪：球桿、背包人們可能一輩子只買一次，而球的用量就非常大，消費(fèi)者買的機(jī)率要比前兩者大得多。B家把球桿和背包的價(jià)格都調(diào)低，卻把球的價(jià)格升高，這一方面會(huì)讓消費(fèi)者覺得球桿、背包的質(zhì)量和A家也相差不了多少，價(jià)格卻相對(duì)便宜，另一方面B家球的價(jià)格比A家高，卻也可以影射質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系，會(huì)讓消費(fèi)者覺得B家球的質(zhì)量一定比A家好。這樣B家既有了口碑又有了利潤(rùn)，擊敗A家合情合理。

　　這個(gè)營(yíng)銷案例就是包抄定價(jià)法的應(yīng)用。包抄定價(jià)法是指針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)，制定相應(yīng)的價(jià)格，不是正面的價(jià)格戰(zhàn)，而是選擇一個(gè)突破點(diǎn)，獲取自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　影樓經(jīng)營(yíng)中有很多套系，其中會(huì)有主力套系。假設(shè)一個(gè)主力套系，對(duì)手是3500元，而你是新開的影樓、如何擊敗它?你就可以用包抄定價(jià)法。首先原文照抄對(duì)手3500元主力套系的相關(guān)配套產(chǎn)品，包括送的禮品等全部一模一樣，這個(gè)套系你就定2950元，可能在這個(gè)套系上你好像賺得很少，但定這個(gè)套系是為了打倒對(duì)手，當(dāng)然也要確保自己不能倒。然后，你再制定一個(gè)套系，在原來(lái)套系的基礎(chǔ)上再加幾項(xiàng)成本不高的產(chǎn)品，比如加服裝套數(shù)等，定價(jià)3800元。兩個(gè)套系一起出擊，就會(huì)給客人造成一個(gè)印象，同樣的套系，A影樓3500元比B影樓2950元貴、而B影樓的3800元套系，要比A影樓3500元的好，因?yàn)锽影樓的產(chǎn)品內(nèi)容增加了。B影樓應(yīng)用這種包抄定價(jià)法，不但取得了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在顧客心中確立了良好的口碑，而且影樓所獲得利潤(rùn)一點(diǎn)也不比A影樓少。

　　這就是包抄定價(jià)法的厲害之處.要想在最短的時(shí)間內(nèi)擊敗對(duì)手，除了在產(chǎn)品價(jià)格、店格、產(chǎn)品內(nèi)容上要把對(duì)手比下去之外，在對(duì)外宣傳上也要打垮對(duì)手，也就是要合理利用廣告。影樓廣告是一門很高深的學(xué)問，一個(gè)成功的影樓廣告，不僅要注意廣告的時(shí)機(jī)、內(nèi)容，而且也要注意與對(duì)手廣告的比較性，即侵略性廣告法的應(yīng)用.簡(jiǎn)單講侵略性廣告法(比較法廣告)是指在不違反“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法”的原則下，畫表格比較自己與別家影樓在產(chǎn)品與價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，在廣告中闡明別家有的，我家都有;而我家有的，別家沒有或很難做到。只有在廣告中突顯這種差別性，才能吸引消費(fèi)者的注意力，引起他們來(lái)此消費(fèi)的興趣。廣告是影樓宣傳不可或缺的一種手段，但要真正發(fā)揮廣告的最大功效，影樓經(jīng)營(yíng)者要考慮到方方面面的因素，主要有：有效的廣告內(nèi)容、有效廣告時(shí)機(jī)、高段文字游戲的應(yīng)用以及對(duì)侵略性廣告法的認(rèn)知……所有這些廣告的相關(guān)內(nèi)容，我將在下一個(gè)主題“論影樓廣告有效內(nèi)容及有效時(shí)機(jī)”中具體分析。

　　相關(guān)問題解釋：

　　question：關(guān)于影樓的生命周期這一點(diǎn).在中國(guó)大陸，有的影樓已經(jīng)經(jīng)營(yíng)20年了.到現(xiàn)在還是很有競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)忽么解釋呢?

　　answer：事實(shí)上，在臺(tái)灣，從臺(tái)北到高雄，婚紗影樓做得最好的，我還沒見過超過12年的。而在大陸，確實(shí)有經(jīng)營(yíng)20年以上的影樓，這怎么解釋呢?我想這涉及到市場(chǎng)環(huán)境的問題，存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，可能這種競(jìng)爭(zhēng)沒有法律責(zé)任，但至少有不道德的因素，因?yàn)榛榧営皹鞘呛苋菀妆粨舻沟摹Ｗ罱鼛啄昴承┑昝娌辉试S當(dāng)?shù)仄渌吮人鼘挘@個(gè)就是所謂的不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。

　　question：針對(duì)一年以內(nèi)擊敗對(duì)手這一話題.能不能舉實(shí)例來(lái)說(shuō)明一下?

　　answer：我舉兩個(gè)例子，1993年到1996年，在上海淮海中路有一家影樓A，它的品牌和知名度都不錯(cuò)。到了199*年3月份，它對(duì)面開了一家影樓B,B影樓就是運(yùn)用一年內(nèi)擊敗對(duì)手的四個(gè)手段成功上位。

　　第一點(diǎn)：設(shè)店的地點(diǎn)以及店格。我們來(lái)比較A、B兩家影樓，B家店面是我找的，寬23米，而A家寬10.5米;地點(diǎn)相當(dāng)，都處在同一條街上，就在斜對(duì)面。B影樓優(yōu)于A影樓。

　　第二點(diǎn)，B家當(dāng)時(shí)采取的就是包抄定價(jià)法。跟A家一樣的東西，B家賣得比較便宜。如2800套系的東西B家比A家便宜，3200的呢就加了東西。那時(shí)的客人還不像現(xiàn)在那么有錢，套系也不多，就集中于這兩個(gè)主要套系。

　　第三點(diǎn)，侵略性的廣告。當(dāng)時(shí)我做了侵略性的廣告，第一個(gè)星期就接了一千對(duì)。具體怎么做，下一主題再談。

　　第四點(diǎn)，產(chǎn)品明顯差異化。老實(shí)講，這一項(xiàng)沒有明顯差異化。要擊敗對(duì)方，也不是4項(xiàng)全部要達(dá)到。

　　再舉一例，大陸中部某一城市有兩家店的競(jìng)爭(zhēng)，也只用了一年，2004年到2005年一年的時(shí)間，新的那家就擊倒了老牌的影樓。新的那家開店地址與原來(lái)那家相鄰，在原來(lái)那家店面100米以內(nèi)，但店面卻比原來(lái)那家大得多。同時(shí)也運(yùn)用包抄定價(jià)法，定價(jià)單照抄，價(jià)格便宜。侵略性廣告是我實(shí)行的。產(chǎn)品差異化也有體現(xiàn)。這個(gè)過程只有一年而已，也就是說(shuō)2004年新開的影樓，到了2005年擊敗了老對(duì)手，到現(xiàn)在，老對(duì)手的訂單量只有后者的1/3。一句話，成功絕非偶然。

　　question：我做店長(zhǎng)做了10年，現(xiàn)在是兩家店的店長(zhǎng).我們現(xiàn)在在考慮下一家店的選址.有朋友理議，選在商業(yè)一條街，但那個(gè)城市里商業(yè)一條街店面都滿了，根本找不到合適的。

　　answer：其實(shí)地點(diǎn)的問題，影樓能開在商業(yè)一條街當(dāng)然是最好的。在大陸，我看見招商廣告，商業(yè)一條街上的店址都是排隊(duì)花錢去買，根本不是免費(fèi)。以我的經(jīng)營(yíng)的概念，新開一家店，如果投資500萬(wàn)來(lái)裝修，我寧愿花250萬(wàn)來(lái)買我覺得好的地點(diǎn)，我可以花一半的錢來(lái)求得總體競(jìng)爭(zhēng)力6項(xiàng)因素里的一兩個(gè)重點(diǎn)。

　　但有時(shí)候，客觀實(shí)際就是你選擇不到繁華鬧市的地點(diǎn)，還真的是沒辦法，那你不一定要在這個(gè)城市開，不一定要在你居住的地方開，你可以到其他城市找合適的地方開，因?yàn)榈曛泛偷旮駥?duì)一家店而言是相當(dāng)重要的，店面一定要寬，面積一定要夠用才好。

本文由印聯(lián)傳媒小新編輯整理