【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】每個圖文快印企業(yè)都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限，如果目標(biāo)寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。因此，爭取渠道要實(shí)事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價(jià)值小，但數(shù)量多，加在一起仍然價(jià)值可觀。圖文快印企業(yè)更要重視小渠道。

　　要重視未來渠道建設(shè)

　　企業(yè)的產(chǎn)品要提前開發(fā)，技術(shù)要提前開發(fā)，渠道也要提前開發(fā)。渠道形成需要一個過程，現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼兒未免有點(diǎn)倉促。提前開發(fā)渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現(xiàn)有客戶打一聲招呼。總之，不要等水來了再開道。

　　開發(fā)渠道要慎重

　　經(jīng)營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易。在他不了解你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他不信任你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他與你沒有一點(diǎn)感情之前，談什么重要交易都沒有意義。非但無益，反而有害，因?yàn)槟阋呀?jīng)給他留下了淺薄的印象，以后再說什么都不靈了。

　　開發(fā)渠道也要定位

　　客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學(xué)會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)說出來，最好用一句話引起他最大的欲望。只要他對第一句話感興趣，后面的話就容易聽進(jìn)去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位，開發(fā)渠道也要定位。

　　大客戶不一定是大渠道

　　大客戶往往經(jīng)營許多公司的產(chǎn)品或服務(wù)。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會經(jīng)營你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者雖然經(jīng)營也漫不經(jīng)心。相反，小客戶不一定是小渠道。他正在發(fā)愁缺少業(yè)務(wù)，看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能拼死拼活地把它做起來。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。

　　開發(fā)渠道要善于識人

　　渠道能否做大與經(jīng)營那個渠道的人有密切關(guān)系，跟他的德、神、膽、智、毅及專業(yè)知識有密切聯(lián)系。他如果缺少其中一個字，就很難把你的渠道做大。因此，開發(fā)渠道要善于識人。不要光聽他怎么說，更不要光看他有多大買賣，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。

　　渠道重要，水更重要

　　水枯道涸。渠道是銷路，水是產(chǎn)品或服務(wù)。渠道是人開的，也是產(chǎn)品或服務(wù)開的。民間有俗話句話就是“水到渠成”。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。“好酒不怕巷子深”也是這個意思。許多企業(yè)重視渠道，卻不重視把產(chǎn)品或服務(wù)做好，這是很成問題的。多少企業(yè)最后都跌倒在這里，原來的渠道都變成別人的了，豈不可惜?

　　要尊重渠道中介

　　開發(fā)渠道的人往往不認(rèn)識幾個客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個中介本來能幫他開發(fā)許多渠道，然而開發(fā)了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個開發(fā)渠道的人只跟中介人說了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話都沒說。他雖然很知道渠道的價(jià)值，卻沒有給中介人應(yīng)有的回報(bào)。他自以為占了個大便宜，其實(shí)是吃了個大虧——后面的渠道一條都見不到了。

　　善用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)渠道

　　互聯(lián)網(wǎng)是個寶貝，越來越多的公司有越來越多的渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)出來的。開發(fā)渠道不就是要跟人見面說話嗎?借助互聯(lián)網(wǎng)，除了不能見面，什么話都能說。說不攏就散，說得攏就見面，事先根本就用不著出差，這能省多少時間與費(fèi)用?當(dāng)然，隔著互聯(lián)網(wǎng)談生意更需要對人的識別能力。

　　開發(fā)渠道要爭取主動

　　開發(fā)渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來，只要把生意談成就是開發(fā)了一條渠道。有這樣一句俗話，就是“一趕三不賣”。其實(shí)，往往也“一趕三不買”。“趕”就是上趕。有時候，登門拜訪就是上趕，而被動就不容易開發(fā)渠道。開發(fā)渠道要盡量爭取主動，讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發(fā)布會，這樣許多客戶就會找上門來的。

　　重獎首批渠道

　　首批渠道非常重要。他們不僅賣了你的貨，還宣傳了你的貨，并且還帶動了后來的渠道。因此，首批渠道與后來渠道的價(jià)值是不一樣的。他們給你創(chuàng)造了特殊的價(jià)值，你就要給他們以特殊的回報(bào)。所以要獎勵他們，并且要重獎。在他們身上多花點(diǎn)錢是值得的。他們會體會到你對他們的尊重，于是就會更加積極地賣你的貨。

　　不要急于開發(fā)渠道

　　在開發(fā)渠道之前要謀劃好許多重要問題，比如怎樣確定目標(biāo)市場，怎樣確定價(jià)格策略，怎樣選擇營銷方式、怎樣展開市場布局，怎樣保證產(chǎn)品運(yùn)輸、怎樣培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員等等。如果不把這些重要問題謀劃好就開發(fā)渠道，那么結(jié)果不是渠道難開發(fā)，就是開發(fā)出來的也難免放棄。

　　渠道開發(fā)與品牌開發(fā)

　　渠道開發(fā)與品牌開發(fā)應(yīng)該并重、應(yīng)該互補(bǔ)、應(yīng)該共進(jìn)。不開發(fā)渠道形不成品牌，不開發(fā)品牌保不住渠道。許多企業(yè)忽視品牌開發(fā)，結(jié)果原來的許多渠道都越來越窄了。渠道的寬窄是可變的，隨著品牌之變而變。

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