【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】沒有完美的個(gè)人，只有完美地團(tuán)隊(duì)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，能讓二流的員工做出一流的業(yè)績，讓一流的員工表現(xiàn)出超一流的水平。一個(gè)人無論怎樣有能力，他的精力、體力和能力都是有限的，只有當(dāng)一群人都在全心全意地貢獻(xiàn)自己時(shí)，才能將有限的能力聚集成一股巨大的力量，每個(gè)人的能力又會因?yàn)榻Y(jié)合而產(chǎn)生互動關(guān)系，彼此激蕩，彼此互補(bǔ)，從而使團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造奇跡。

　　成功需要實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槠接沟膱F(tuán)隊(duì)只會產(chǎn)生平庸的結(jié)果。將團(tuán)隊(duì)打造成一支卓越的隊(duì)伍，讓它發(fā)揮出最大的效應(yīng)，是銷售成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的企業(yè)之所以優(yōu)秀，就是因?yàn)檎J(rèn)識到了這一點(diǎn)，有夢想的企業(yè)，始終都在追求建設(shè)一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　如何建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)業(yè)績最大化呢?建設(shè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵在于整合人的力量，在于集思廣益、群策群力、協(xié)同增效，在于激發(fā)每個(gè)人的能量并將其轉(zhuǎn)化為一致團(tuán)隊(duì)行動

　　目前銷售人員大都是80后、90后，在60后、70后眼內(nèi)屬于新新人類，個(gè)性叛逆、思想活躍、追求生活自由、極富情緒化、不服從呆板的管教，經(jīng)過社會及家庭二十多年的塑造，性格已經(jīng)定型，強(qiáng)硬的扭轉(zhuǎn)比較困難，比較適合采取“潤物細(xì)無聲”的潛移默化式的管理，化管理于無形，達(dá)到無為而無不為的目的。在這里中國著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家沈菏生提出銷售團(tuán)隊(duì)無為而治的五大理念與原則，即目標(biāo)導(dǎo)向，人性引導(dǎo)、和諧關(guān)系、制度運(yùn)行、文化提升，一并與讀者分享

　　一、目標(biāo)導(dǎo)向

　　團(tuán)隊(duì)成功的標(biāo)準(zhǔn)就在于預(yù)期目標(biāo)達(dá)成，其余的都是這句話的注解。成功的團(tuán)隊(duì)必須擁有一個(gè)目標(biāo)，在經(jīng)營過程中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都必須做出貢獻(xiàn)，而所有的貢獻(xiàn)都必須圍繞著團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。只有當(dāng)所有的活動都圍繞目標(biāo)展開時(shí)，它們才能體現(xiàn)出應(yīng)有的績效。因此，所有人員都必須知道團(tuán)隊(duì)目標(biāo)對自身的要求，并知道如何實(shí)現(xiàn)這一要求。

　　目標(biāo)導(dǎo)向的最大優(yōu)點(diǎn)在于每個(gè)人都可以根據(jù)目標(biāo)對自我的績效進(jìn)行管控。80后、90后員工希望通過自己的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不希望在他人的監(jiān)督和控制下進(jìn)行工作，目標(biāo)導(dǎo)向給團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)“無為而治”的機(jī)會和平臺。

　　目標(biāo)導(dǎo)向要求團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和員工目標(biāo)融為一體，方向一致，《孫子兵法》里講“上下同欲者勝”，所謂“上下同欲”，說白了，“上下同欲”就是目標(biāo)一致，銷售操盤手要激勵(lì)引導(dǎo)員工上下心往一處想、勁往一處使，為實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)而不懈努力。

　　目標(biāo)一致、上下同欲是一種作用極大的激勵(lì)方法，團(tuán)隊(duì)效益好不好，很大程度上取決于上下有沒有共同目標(biāo)，能不能團(tuán)結(jié)一心、步調(diào)一致。上下同欲、上下同心同德，則無往不勝;上下離心離德，則一般散沙，不攻自破。上下同欲是取勝的必備條件，因而各種管理激勵(lì)手法，都必須要做到上下同欲。

　　員工老板化是銷售團(tuán)隊(duì)做到目標(biāo)一致的高效手段，員工老板化倡導(dǎo)每個(gè)人都是自己的老板，都是在為自己而工作，激發(fā)出員工巨大的能量，讓員工擁有老板思維、知識、能力及職責(zé)，放手去做他們最在行的事情，這個(gè)方式為團(tuán)隊(duì)帶來的成就，超過了其他任何方法。

　　推行員工老板化，團(tuán)隊(duì)要創(chuàng)建員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺，并制定機(jī)制，幫助員工創(chuàng)業(yè)，授人以魚不如授人以漁，與員工構(gòu)建伙伴式的合作關(guān)系，將團(tuán)隊(duì)打造為作為員工施展才能的平臺，平臺造就精英，而這個(gè)平臺又被涌現(xiàn)出來的精英不斷放大，從而促使團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大。

　　二、人性引導(dǎo)

　　團(tuán)隊(duì)是由人所構(gòu)成的，團(tuán)隊(duì)的中心是“人”。打造高效團(tuán)隊(duì)都必須以“人”的實(shí)際情況為核心，才能取得應(yīng)有的預(yù)期效果，否則都會淪為空談，沒有實(shí)際意義。

　　可是，在團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)要素中，“人”卻是最不確定性的因素，不同的員工有著不同的背景、成長經(jīng)歷、教育程度、人生價(jià)值觀、生活形態(tài)、行為目的等。天下沒有完全相同的兩片樹葉，更沒有完全相同的人，而且人的思想、動機(jī)、追求也在隨時(shí)隨地的發(fā)生著變化，因此，有效的團(tuán)隊(duì)操盤手一定要以80后、90后員工的實(shí)際“人性、人心、人欲”為本，采取有針對性的管理激勵(lì)手段，打造高績效團(tuán)隊(duì)。

　　80后、90后員工的特點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)明顯、缺點(diǎn)突出，雖然他們年輕有激情、有沖勁，但缺少責(zé)任心、紀(jì)律性，有些時(shí)候過于自由散漫，無為而治不等于不管理，而是在于以“無形”的手段去應(yīng)付治理沒有定論的人性。

　　人性本來就是不確定的，中國幾千年來一直存在著“人性善”和“人性惡”之爭，目前沒有定論。儒家認(rèn)為“人之初性本善”?？鬃犹岢萌蕘碇螄?，用仁愛之心治國。而法家的代表人物荀子和韓非子，卻說，“人之初性本惡”，提倡用法來治國。人性到底是善還是惡，各有各的道理。

　　在儒家和法家紛爭之間，后來又出現(xiàn)一種思想，認(rèn)為人性是即善又惡，說人是復(fù)雜的生命現(xiàn)象，非常復(fù)雜，說不清道不明，所以你不能用“善和惡”簡單來區(qū)分，而是“善和惡”同時(shí)存在，在不同的時(shí)間、不同的場合會有著不同的表現(xiàn)。

　　筆者比較認(rèn)同這一種觀點(diǎn)，我們進(jìn)行管理，一定要依托人性，既要看到人性中善的一面，又要看到人性惡劣的一面，人性本來就是有善又有惡。在管理中，我們既要對“性善”進(jìn)行施恩和感化，又要對“性惡”進(jìn)行施威和約束。

　　有效的管理應(yīng)當(dāng)是恩威結(jié)合，同時(shí)要把握住結(jié)合的“度”，恩情過度，團(tuán)隊(duì)會失去規(guī)范和紀(jì)律性，威嚴(yán)過度，會影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作積極性。

　　管理中既有“慈不掌兵”的觀點(diǎn)，但也有“愛兵如子”的說法，對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理，既不能有“婦人之仁”，又不能逞“匹夫之勇”。

　　對于如何把握恩情與威嚴(yán)之間的度，雖然沒有現(xiàn)成的規(guī)則可循，但有一個(gè)可供參考的原則，即“恩宜自薄而厚威須先嚴(yán)后寬”。

　　這句話來自于國學(xué)經(jīng)典《菜根譚》，其原文是：恩宜自淡而濃，先濃后淡者，人忘其惠;威宜自嚴(yán)而寬，先寬后嚴(yán)者，人怨其酷。

　　大意就是：對人施恩惠要先淡而后逐漸變厚，假如先厚而后逐漸變淡，就容易使人忘懷這種恩惠;對人施威嚴(yán)要先從嚴(yán)而后逐漸變寬，假如先寬而后逐漸變嚴(yán)，那部屬就會厭恨你冷酷無情。

　　筆者認(rèn)為這是進(jìn)行人性引導(dǎo)的一個(gè)重要技巧，施恩時(shí)，應(yīng)當(dāng)慢慢的、一點(diǎn)一點(diǎn)的，否則他就會忘掉你給他的好處，斗米養(yǎng)恩、擔(dān)米養(yǎng)仇。施威時(shí)，開始時(shí)一定要從嚴(yán)從重，絕不含糊，團(tuán)隊(duì)形成雷利風(fēng)行氣氛之后，可以逐漸放寬執(zhí)行，以取得人心。

　　當(dāng)然影響管理的因素是多種多樣的，如何施恩和施威，有些時(shí)候還要考慮工作階段，上下級關(guān)系等，有經(jīng)驗(yàn)的操盤手都有一個(gè)體會，就是對核心員工往往會更嚴(yán)厲，而對新員工則會相對溫情，這樣會提升團(tuán)隊(duì)的工作效率。

　　在《孫子兵法》里對此有過描述：“卒未親附而罰之，則不服;不服，則難用也。

　　卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取。”

　　意思是：士卒還沒有親近依附就對他們實(shí)施處罰，那么他們就會不服。不服就難以使用他們?nèi)プ鲬?zhàn)了。士卒已經(jīng)親近依附而法紀(jì)不實(shí)行，那么，這樣的士卒就不堪使用。要以文明的方式指揮士卒，要以軍紀(jì)、軍法來統(tǒng)一步調(diào)，就能做到戰(zhàn)無不勝攻無不取。

　　因此，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)打造必須要以人性為基礎(chǔ)，分析人性，依托人性，利用人性，升華人性，以人為本，因勢利導(dǎo)，取得最大限度的效果。

　　三、和諧關(guān)系

　　據(jù)國外的一家咨詢結(jié)構(gòu)調(diào)查，人際關(guān)系復(fù)雜是員工離職的重要原因。團(tuán)隊(duì)關(guān)系不和諧，將導(dǎo)致員工心理緊張、焦慮、壓力大，導(dǎo)致員工滿意度下降、團(tuán)隊(duì)績效下降。

　　團(tuán)隊(duì)關(guān)系是一種重要的無形資產(chǎn)，團(tuán)隊(duì)績效在很大程度上有賴于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部相互信任、協(xié)同支持，信任是由于團(tuán)隊(duì)成員間相互關(guān)系的質(zhì)量而產(chǎn)生的，構(gòu)建和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系將會極大的提升團(tuán)隊(duì)價(jià)值。

　　團(tuán)隊(duì)關(guān)系有正向關(guān)系，團(tuán)結(jié)、友好、協(xié)作、互助等，也有負(fù)向關(guān)系，沖突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。

　　優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)無一不是擁有濃厚的正向關(guān)系氛圍的，員工之間相互信任、相互促進(jìn)，工作積極向上，團(tuán)隊(duì)所釋放出來的能量大于個(gè)人投入努力的總和。

　　相反，如果團(tuán)隊(duì)里充滿了相互的猜忌、拆臺，矛盾重重，內(nèi)耗連連，員工也不會安心工作，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，很難與別人合作，總會考慮自己的私立，即使個(gè)人有一點(diǎn)才能，也很難施展，也無法為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出應(yīng)有的業(yè)績，其結(jié)果肯定是個(gè)人和團(tuán)隊(duì)雙輸。

　　構(gòu)建正向關(guān)系的團(tuán)隊(duì)是大家所期盼的，但需要我們注意的是，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)往往同時(shí)具備“以銷售業(yè)務(wù)為主線，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的工作關(guān)系”和“以人際交流為主線，以好朋友為導(dǎo)向的生活關(guān)系”這樣兩種關(guān)系。

　　生活關(guān)系是工作關(guān)系的基礎(chǔ)，工作關(guān)系是目的，良好的生活關(guān)系是工作關(guān)系的潤滑劑，能夠緩和因競爭導(dǎo)致緊張的工作關(guān)系，化解沖突，促進(jìn)工作關(guān)系的發(fā)展。

　　但你卻不能以單純發(fā)展好朋友式的生活關(guān)系為主來構(gòu)建團(tuán)隊(duì)關(guān)系，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)關(guān)系的真正考驗(yàn)不在于“大家能否和睦相處”;強(qiáng)調(diào)的是績效，而不是一致。“良好的人際關(guān)系”如果不是根植于良好的工作績效所帶來的滿足感與和諧合理的工作關(guān)系，那么其實(shí)只是脆弱的人際關(guān)系，會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)精神不良，不能促使員工成長，只會令他們順從和退縮。

　　建立良好的工作關(guān)系主要依靠團(tuán)隊(duì)帶頭人的領(lǐng)導(dǎo)行為和科學(xué)有效的溝通、激勵(lì)機(jī)制。

　　領(lǐng)導(dǎo)行為主要是指團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的方式和方法。

　　銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作方式非常自然清楚，那就是通過會議形式，將領(lǐng)導(dǎo)意志變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)意志，然后狠抓落實(shí)。好的領(lǐng)導(dǎo)肯定是善于開會的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常召開的會議有激勵(lì)型會議、激蕩型會議、還有程序型的會議。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)會議應(yīng)該是群策群力、集思廣益的會議。

　　團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者通過會議，激發(fā)成員積極性，凝聚共識，從大家的智慧中提取合理有效的見解，從而為團(tuán)隊(duì)制定營銷策略、前進(jìn)路線。這應(yīng)當(dāng)是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的“和諧定律”。

　　有人說，建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，溝通很重要，這也是毋庸置疑的。團(tuán)隊(duì)成員之間，難免會產(chǎn)生矛盾和沖突。所以，就必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的密切團(tuán)結(jié)和高效溝通，促進(jìn)成員間相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員發(fā)揮最大的作用，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)。

　　溝通是構(gòu)建團(tuán)隊(duì)關(guān)系的真諦，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，要讓團(tuán)隊(duì)充滿生機(jī)和活力，有賴于下情能為上知，上意能速下達(dá);有賴于團(tuán)隊(duì)成員之間互通信息，達(dá)成一致，協(xié)同作戰(zhàn)。

　　良好的溝通還能化解矛盾，澄清疑慮、消除誤會，能讓員工感覺到團(tuán)隊(duì)對于自己的尊重和信任，從而產(chǎn)生極大的責(zé)任感、認(rèn)同感和歸屬感，促使員工以強(qiáng)烈的責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神為團(tuán)隊(duì)工作。

　　優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)當(dāng)把三分之二的精力放在構(gòu)建工作關(guān)系上，但也不能忽略人際生活關(guān)系，當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)中存在的流失率高、人心不穩(wěn)、積極性不高、感覺壓力大，在很大程度上與人際關(guān)系不和諧有關(guān)。

　　建立良好的人際關(guān)系以便促進(jìn)工作，關(guān)鍵的一點(diǎn)是尊重員工，讓員工成為自己認(rèn)為的“主角”，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)舉行一些活動，創(chuàng)造一些機(jī)會，讓員感覺被尊重，比如：為員工慶祝生日，主角要在宴會上跟大家分享他的人生經(jīng)歷，包括在公司的成長歷程。定期舉行文體活動、運(yùn)動比賽，讓體育比賽振奮團(tuán)隊(duì)精神，提高普通員工的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。還可以舉行一些演講比賽，圍繞著個(gè)人理想、人生規(guī)劃等主題，讓員工充分表達(dá)內(nèi)心的夢想。團(tuán)隊(duì)要懂得給大家營造一個(gè)個(gè)夢，通過不斷強(qiáng)化這些夢，對員工形成激勵(lì)，也許說的多了，還真會美夢成真。

　　四、制度運(yùn)行

　　俗話說“無規(guī)矩不成方圓”，打造高效團(tuán)隊(duì)同樣離不開科學(xué)合理的管理制度，但是讓團(tuán)隊(duì)操盤手頭疼的不是團(tuán)隊(duì)沒有制度，而是制度得不到有效的執(zhí)行。制度的本質(zhì)就是約束人的行為，但對于80后、90后的年輕人來講，是極不喜歡被約束，他們希望能率性而為，自由自在的工作。所以在“無為而治”的管理理念的指導(dǎo)下，操盤手不要強(qiáng)行逼迫他們遵守制度，而要讓制度科學(xué)合理，讓員工主動去遵守制度。

　　說到制度的科學(xué)合理性，先來看一個(gè)大家耳熟能詳?shù)?ldquo;7人分粥”故事:

　　有7個(gè)人合住在一起，每個(gè)人都是平等的，同時(shí)又是自私自利的。他們想用非暴力方式，通過制定制度來解決每天的吃飯問題--在沒有計(jì)量工具或刻度容器的狀況下分食一鍋粥。大家發(fā)揮聰明才智，試驗(yàn)了很多辦法，形成了以下種種規(guī)則：

　　規(guī)則1:指定一個(gè)人負(fù)責(zé)分粥。很快大家發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人為自己分的粥最多，于是便換了一個(gè)人，結(jié)果卻總是主持分粥的人碗里的粥最多。于是，其余的人揭竿而起，廢除了這一容易滋生腐敗的制度。

　　規(guī)則2:民主選舉一個(gè)信得過的人來主持分粥。這位道德高尚的人開始還能保持公平，但不久以后，他就有意識地為自己和溜須拍馬的人多分粥。大家一致認(rèn)為，不能放任腐化，還得尋找新的制度。

　　規(guī)則3:指定一個(gè)分粥人士和一名監(jiān)督人士，起初還比較公平，但是到后來，分粥人士與監(jiān)督人士從權(quán)力制約走向“權(quán)力合作”，分粥人士與監(jiān)督人士分到的粥最多，制度再次失敗。

　　規(guī)則4:民主選舉一個(gè)分粥委員會和一個(gè)監(jiān)督委員會，形成民主監(jiān)督與制約機(jī)制。公平基本上做到了，可是由于所有人都必須到場，監(jiān)督委員會經(jīng)常提出各種議案，分粥委員會又據(jù)理力爭，一番爭吵下來，粥吃到嘴里全是涼的。

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