【印聯傳媒資訊】在面對棘手的客戶時，堅守己方報價可能是銷售人員應該培養的最重要技巧。面對棘手的談判對手銷售人員最常犯的錯誤有兩個。頭號談判錯誤：過于輕易地讓步。銷售人員在與顧客談判時的頭號問題是過早地放棄堅守自己的價格或條款。為什么銷售人員會過早地讓步？筆者認為原因是，大多數銷售人員至少有一部分收入來自于獎金，因此他們要達成銷售配額。他們自然想要避免任何可能導致顧客不快或交易不成的事情。反過來說，成為一個更好的談判者相對更容易，甚至都不需要你完全習慣在談判中采取強硬的立場，你只要運用幾個關鍵的技巧就足以應對。

二號談判錯誤：妥協，但沒換回任何回報。或許由于雙贏理念的巨大影響，銷售人員經常會希望對方能“投桃報李”。顧客索取折扣、更優惠的條款或樣品時，有的銷售人員的回答說“我試試看”或“我需要向經理報告”。這些銷售人員經常在沒有要求任何同等價值回報的情況下，就在價格、條款和條件上作出妥協。但在零和談判中，在沒有獲得對方對等妥協的情況下妥協，可能大大有損于你期望的結果，因為你的收益遭到了削弱。

最重要的兩大談判技巧

如果最大的錯誤是讓步過快和無償妥協，最重要的兩大談判技巧應該反其道而行之。

最重要的談判技巧：堅守立場。許多人認為，一旦表明價格，下一步就是還價。事實并非如此。一旦表明價格，下一步是要捍衛這個數字。在任何談判中，都有必要這樣做，而在面對難纏的議價者時，這是尤為重要的談判技巧。

善于堅守立場的銷售人員通常更多地以價值（而非價格）為賣點。他們會確保雙方在開始討價還價前就走完銷售流程。

價格與價值有關，而你論證所售產品帶給顧客的價值是否有力，決定了你能否很好地堅守立場。強大的價值主張可以決定最終成交價格與初始報價之間最終有多大的差距。堅守立場的技巧，尤其是在面對棘手的談判者時，是相對容易學習、練習和掌握的。

一旦提高了堅守立場的能力，就可以改善談判的狀態。但在某些時候，不得不做出一些讓步。這時候就需要用上第二重要的技巧。

第二重要的談判技巧：用妥協來交換。改善談判結果的第二重要的技巧就是慣于用妥協來交換，而非單方面地讓步。關鍵是要認識到，只要你堅持顧客或買家須提供對等的妥協條件，妥協就不一定是糟糕的戰術。這種方法可以確保達成一份讓雙方更加接受的協議，且彼此遵守協議的意愿和責任心更高。

人們可以輕松習得拿妥協來交換的談判技巧。它幾乎改變了銷售人員的思維模式，讓他們更容易識別和成功地出價和還價。

談判流程分三步走

大多數談判都經歷三個不同的階段。在標的物極少的簡單談判中，可以非常快速地完成這幾個步驟：出價—還價—成交。但在涉及多重利益、多方參與的復雜談判中，所有三個步驟都至關重要。三個階段分別是：首次出價、還價以及最公道的最終報價。

(1) 首次出價的策略：第一步是理解強有力的開價或首次出價的重要性。你需要在一開始時就讓棘手的客戶采取守勢。你要準備好，有意識地采取經過深思熟慮的方法，從而保護自己的盈利能力，并挑戰對方定下的戰術。

下面介紹一些首次出價戰術：

讓對方先出價。除極少數情況外，如果是由顧客先提出首次出價，尤其是難以對付的顧客，那么局面就對你更有利。如果你在透露首次出價之前，知道對方的價格與你的定價的差距，那么你就具備了談判上的優勢。你比對方先知道己方定價與對方價格間的差距，就可以加以利用。

讓對方捍衛自己的價格。挑戰顧客，從而使他們捍衛自己的起始價格或首次出價，是削弱顧客地位、增強你的談判地位的第一步。不論表現得有多強硬，被迫捍衛自己的首次出價時，都會使談判對手在心理上處于防守狀態；如果這個報價沒有經過深思熟慮，那就更是如此。

有條件地亮出你的價格。在獲知并挑戰了對方的價格后，你可以更好地確定自己的開價是過高還是過低，并相應地調整策略。如果對方的開價理由不怎么合理，那么你也許可以減少給對方的好處。

捍衛你的價格。確保你的開價理由能夠自圓其說，以此捍衛你的初始價格。自信滿滿地向對方宣傳為何要支付溢價，這對堅守你的價格至關重要。強有力地捍衛開價，可以向對方傳達出你將會奮力堅守陣地的意愿。捍衛陣地是任何談判中最關鍵的第一步。

(2) 還價的策略：還價階段確實是談判過程中的重頭戲。策略和戰術是取得好的談判結果的最重要手段，面對零和談判者時這種感覺尤甚。讓步是個重大的決定，但更重要的是要決定讓步的程度和要求多少回報。改善你在這個談判階段的技巧將換來更好的談判結果。

這個階段的策略是盡可能確立互惠的價值交換。但即使你不能在每次妥協時換取讓出的同等價值，只需確保進行你的妥協能夠交換到價值，而非單方面妥協，也能讓你交易的結果得到立竿見影的改善。

下面介紹一些還價戰術：

讓每一次妥協顯得難以接受。即使可以讓步，對難對付的顧客作出的妥協時也應該是經過一番苦斗、來之不易的。與強硬的人談判時，沒有什么是“免費”或“沒有問題”的。一切都有價值，因此應該用某種事物來“做交易”。

永遠不要在沒有回報的情況下妥協。

人們在談判中最常犯的錯誤之一是反復妥協，而非在“各讓一步”的前提下讓步。顧客會認為，自己可以反復要求妥協，而不用放棄什么來作為回報。要改變這種思維很容易。一些大型的政治和世界事務談判中，可以看到雙方通常會為了達成協議而各有讓步。為什么銷售就不這樣呢？

用來交換的應是你付出的最小代價，但對對方最有價值的東西。如果通過一頓“免費午餐”就可以按價目單上的報價做成買賣，那就帶客戶去吃午餐好了。為了讓顧客“上鉤”，銷售人員做出的讓步往往超出必要的幅度。了解最應該保護的條款和條件有哪些，是在交易中獲得最大收益的關鍵。知道你和對方不得不放棄哪些條款和條件也同樣重要。找出對方認為最有價值的項目，有助于你定下一個能夠搶占先機的還價。

挑戰談判對手的還價。棘手的談判者很少預料到自己的還價會受到挑戰。他們認為一旦做出還價，對方要不反駁他們的還價，要不接受現有的交易條件。挑戰談判對手的還價，逼他們給自己的還價找理由，從而打亂他們的陣腳。問他們“你們是如何得出還價的？”這將有助于你堅守陣地，讓對方難以發起攻勢。讓對方為每一寸讓步而努力，是達成你和你公司認為“合理”的協議的關鍵。

(3) 最公道的最終報價的策略：在某些時候，經過必要的互相讓步后，雙方回旋余地都已不多。沒有相互讓步的余地，或者干脆已經談到精疲力竭時，一方需要開始讓談判進入尾聲階段。提出最公道的最終報價，可以迫使各方結束周旋，考慮其交易選項。

談判流程中最棘手的部分之一是堅守你一直保護的陣地，同時嘗試達成交易。難以對付的談判者將“蠶食”協議，直至你最終以低于預期收益的水平達成交易。但即使談判接近尾聲，你仍然可以運用技巧，堅守己方一直保護的陣地。

評估雙方放棄談判的選項。銷售人員通常認為他們始終處于弱勢談判地位，尤其是在他們未達到銷售配額，并感覺自己需要搞定這筆生意的情況下。但凡事均是禍福相依的。盡管談判破裂的話，你可能沒有一個什么強力手段來彌補，但你的對手也是如此。在此情況下，放棄談判選項變得無關緊要，因為不論有多么不愉快，除了達成某種協議之外，雙方都沒有更好的選擇。此處的關鍵是如果另一方知道你的選項比他們少，那么你只會處于弱勢地位。即便如此，也有戰術來改善你的處境。

首先要求他們提出最公道的最終報價。一旦你先開口，你就擁有了戰術優勢。要求對方給出這個最終報價比被對方要求給出最終報價要好得多。時機是談判的精髓。

始終反駁他們的最公道的最終報價。這似乎與之前的“規則”相矛盾，但仔細一想卻又不然。而且雖說這被視為理所當然的戰術，但在談判中通常被忽視。獲得最公道的最終報價時，始終“再問一個問題”，從而確定他們的最終報價是否真的最終。這是棘手的談判者最喜歡用的策略。考慮在他們的最終報價之上你還可以再爭取多少收益，這或許是個非常棘手的決定，而且也許他們會駁回你的這一意圖。但即使他們不讓步，你至少讓他們陣腳大亂了。