【印聯(lián)傳媒資訊】在我們圖文加盟店門店銷售過程中，很多顧客往往因?yàn)橛X得“太貴”而放棄消費(fèi)。針對(duì)客人這最后臨門一腳的難關(guān)，我們門店的產(chǎn)品介紹者該如何輕松應(yīng)對(duì)呢？
事實(shí)上，每個(gè)顧客心目中都有一個(gè)“心理賬戶”，貴與便宜是個(gè)相對(duì)的概念，可以自由轉(zhuǎn)換。產(chǎn)品介紹者要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶”，促成高附加值產(chǎn)品的銷售，鴻小親總結(jié)了幾點(diǎn)與大家一起分享：
1、“戀愛式”產(chǎn)品介紹法
顧客第一感覺說太貴，是因?yàn)樯形磳?duì)我們的品牌和產(chǎn)品形成認(rèn)知和信賴。對(duì)介紹產(chǎn)品者而言，介紹產(chǎn)品猶如一個(gè)迷你的“與顧客談戀愛”過程，要有一定的順序：首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)等，判斷出顧客的消費(fèi)意向和基本選擇后，最后再說出價(jià)格，這樣成交才會(huì)順理成章，水到渠成。
2、價(jià)格落差做減法
門店產(chǎn)品一般根據(jù)目標(biāo)定位不同，分高、中、低三種。產(chǎn)品介紹人員的普遍做法是，先用低價(jià)產(chǎn)品吸引顧客留店，雖然促進(jìn)了低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。因此，正確的介紹順序是“高－中－低”做減法，先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不消費(fèi)，也會(huì)感覺到接下來介紹的中低端的產(chǎn)品相對(duì)便宜，從而最終選擇消費(fèi)。
3?階梯品類示范
當(dāng)同類競(jìng)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，這時(shí)產(chǎn)品介紹人員就從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等）引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)品類之間的區(qū)隔點(diǎn)。產(chǎn)品介紹人員也可以將不同產(chǎn)品放在一起進(jìn)行對(duì)比，借以強(qiáng)調(diào)精品的優(yōu)勢(shì)，并教顧客辨別產(chǎn)品的優(yōu)劣。經(jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議會(huì)馬上消失。
4?創(chuàng)造稀缺氣氛
“數(shù)量有限，售完為止”、“最后截止日期”等策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。產(chǎn)品介紹人員可以在門店巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。
5?高顏值+高服務(wù)
高大上的門店形象可以提升商品價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度，因?yàn)樵陬櫩蜐撘庾R(shí)里認(rèn)為高檔的門店賣高價(jià)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)可以適當(dāng)加大對(duì)店面裝修風(fēng)格、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值。此外，著重突出產(chǎn)品介紹人員專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，也能在顧客的心理賬戶里加分。
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