【印聯(lián)傳媒資訊】“產(chǎn)品高度同質(zhì)化，怎么在微名片為客戶(hù)的產(chǎn)品提煉出吸引消費(fèi)者的賣(mài)點(diǎn)啊？”這是筆者經(jīng)常被問(wèn)到的主要問(wèn)題之一。 賣(mài)點(diǎn)是什么？賣(mài)點(diǎn)是不同的消費(fèi)認(rèn)知，是競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在目標(biāo)市場(chǎng)中，產(chǎn)品提供什么差異化價(jià)值，滿(mǎn)足了什么樣的目標(biāo)消費(fèi)人群。
在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，一個(gè)強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)能使新產(chǎn)品迅速打開(kāi)局面、占領(lǐng)消費(fèi)心智。如何提煉賣(mài)點(diǎn)？萬(wàn)變不離其宗，產(chǎn)品是第一，消費(fèi)者是唯一，傳播是其一。
一、產(chǎn)品利益是根基
產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的什么利益？消費(fèi)者掏錢(qián)買(mǎi)的是什么？產(chǎn)品本省能夠?yàn)橄M(fèi)者解決什么題？這就是產(chǎn)品的利益，是我們?cè)诓邉澁a(chǎn)品時(shí)需要第一時(shí)間考慮的方向。 任何產(chǎn)品在訴求賣(mài)點(diǎn)時(shí)，第一個(gè)條件反應(yīng)是產(chǎn)品有什么好處，功能是什么。這是第一個(gè)日常的思維習(xí)慣，從理性的功能利益出發(fā)，挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到買(mǎi)這個(gè)東西值，符合我的需求。
除此外，如果產(chǎn)品本身的功效沒(méi)有特別之處，從消費(fèi)者的情感需求入手，在微名片中為產(chǎn)品帶上一個(gè)帶有情感的載體帽子，會(huì)讓產(chǎn)品插上翅膀，飛得更高。這就是從產(chǎn)品或品牌的情感利益出發(fā)，讓情感利益觸動(dòng)消費(fèi)心理，成為購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品理由。情感利益是最能抓住人性的弱點(diǎn)，喊出內(nèi)心的需求，從而建立與消費(fèi)者溝通的觸點(diǎn)。
二、消費(fèi)需求是保障
產(chǎn)品最終的落地是消費(fèi)者，消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi)賬，買(mǎi)多長(zhǎng)時(shí)間，決定了產(chǎn)品的生命力。消費(fèi)者是產(chǎn)品的需求保障，決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，關(guān)系到賣(mài)點(diǎn)的能否成立。從消費(fèi)需求的角度來(lái)看賣(mài)點(diǎn)，不僅僅是陷入產(chǎn)品本質(zhì)的東西，思路就會(huì)變得開(kāi)闊，賣(mài)點(diǎn)也就隨之欲出。
尤其是80后90后，以及00后的出現(xiàn)，消費(fèi)需求變得變的多元化，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)也是多元化。
江津老白干，簡(jiǎn)稱(chēng)江小白，看到了屌絲青年的出現(xiàn)，推出時(shí)尚便捷的小白酒，喊出“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單”的生活理念。利用網(wǎng)絡(luò)的推廣方式，讓江小白實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的定位爆破，也讓很多一二線的白酒品牌跟隨江小白。這種單純看產(chǎn)品沒(méi)什么賣(mài)點(diǎn)，酒質(zhì)一般，但是通過(guò)包裝的創(chuàng)新，傳播口號(hào)的創(chuàng)新，符合了屌絲青年的需求心理，讓產(chǎn)品有了市場(chǎng)空間。
消費(fèi)需求一定是從內(nèi)到外，也就說(shuō)首先知道消費(fèi)者內(nèi)心在想什么，然后通過(guò)產(chǎn)品的外部誘惑，比如包裝或者二維碼，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。
三、傳播力量是爆點(diǎn)
做營(yíng)銷(xiāo)就是做傳播，沒(méi)有傳播的力量，成就不了產(chǎn)品的口碑，也就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售，傳播力量是產(chǎn)品暢銷(xiāo)的爆發(fā)點(diǎn)。
如何更好的傳播產(chǎn)品？
傳播力量的爆發(fā)是多方面的，可以是傳播內(nèi)容、可以是傳播方式、可以是傳播人群等，只要讓傳播做到與眾不同，同樣可以成為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以此來(lái)吸引消費(fèi)者，成就品牌。
在微名片中，從產(chǎn)品維度，挖掘產(chǎn)品能解決消費(fèi)者問(wèn)題的核心利益點(diǎn)，這是第一方向；從消費(fèi)者維度， 找到核心消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求點(diǎn)；從傳播維度，通過(guò)借勢(shì)傳播和重復(fù)的力量形成爆發(fā)點(diǎn)，這就是提煉賣(mài)點(diǎn)時(shí)思維的鐵三角，是打造強(qiáng)有力賣(mài)點(diǎn)最穩(wěn)定的工具。
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