【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】數(shù)字印刷技術(shù)的日漸成熟，讓影像印刷的個性化得以實(shí)現(xiàn)。對于傳統(tǒng)印刷企業(yè)而言，如何能購在圖文快印企業(yè)和影像市場中脫穎而出，贏得足夠的市場占有率呢?

       1.探索合適的商業(yè)模式和營銷方案

　　影像印刷的特點(diǎn)，決定了其不能采用傳統(tǒng)印刷的商業(yè)模式，于是探索新的商業(yè)模式成為傳統(tǒng)印刷企業(yè)進(jìn)入影像印刷市場的第一步。據(jù)記者了解，在影像印刷領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)主要采用以下3種商業(yè)模式。

　　(1)B2B

　　在B2B商業(yè)模式下，傳統(tǒng)印刷企業(yè)可直接與政府、公司等建立聯(lián)系，為其舉辦的相關(guān)活動或主持的相關(guān)項(xiàng)目提供相應(yīng)的影像印刷服務(wù)。如江蘇省舉辦江蘇省高校“校長杯”乒乓球比賽時，進(jìn)行了“攝影及其衍生作品制作”項(xiàng)目的招投標(biāo)，南京一家從事影像印刷的企業(yè)就憑借對項(xiàng)目的深刻理解和強(qiáng)大的影像印刷實(shí)力，一舉中標(biāo)，承接的相應(yīng)影像印刷業(yè)務(wù)包括：會徽設(shè)計(jì)、歡迎背景、宴會會廳背景、各場館背景，工作證、指示牌、廣告位、參賽單位旗幟、手拎袋、賽程資料、桌卡、菜單、對應(yīng)展覽展牌等，營業(yè)額共計(jì)190萬元，利潤相當(dāng)豐厚。

　　(2)B2C

　　B2C商業(yè)模式直接面向個人，可以采用短信平臺、網(wǎng)站、社區(qū)論壇等形式進(jìn)行自我宣傳。對于這種模式，姚勇建議，除了將自己的網(wǎng)站作為展示企業(yè)的最好平臺外，還可與大型網(wǎng)站合作，在一些旅游、家庭、母嬰類網(wǎng)站上做一些插入式廣告。

　　(3)B2B2C

　　B2B2C是指通過中間商或中間機(jī)構(gòu)向終端客戶銷售產(chǎn)品的方式，具體到傳統(tǒng)印刷企業(yè)，可利用行業(yè)協(xié)會、采購商、教育行業(yè)等中間環(huán)節(jié)向終端客戶推廣影像印刷品，如與婦幼保健醫(yī)院合作，為年輕的父母提供從孩子出生后的整個成長過程的影像印刷品。北京建宏在進(jìn)行市場推廣時采取了與旅行社合作的方式，幫助客戶記錄旅程的記憶，而可提供照片書印刷服務(wù)的旅游公司對旅客也更有吸引力，雙方可謂互惠互利。但對于與團(tuán)購網(wǎng)的合作，郭建宏很謹(jǐn)慎：“在與團(tuán)購網(wǎng)合作時，既要以較低的折扣吸引客戶，又要與團(tuán)購網(wǎng)分成，兩項(xiàng)相加會使利潤大幅降低。而且顧客一旦以較低的價格購買了產(chǎn)品，就很難再以正常的價格購買了。從長遠(yuǎn)來看，反而會影響產(chǎn)品的正常銷售。”在制定具體的營銷方案時，傳統(tǒng)印刷企業(yè)須采用“線上+線下”的營銷方式。其中，線下的營銷主攻專業(yè)客戶，采用傳統(tǒng)上門、電話、參展等方式進(jìn)行渠道建設(shè);而線上營銷主要面向個人客戶，特別是有網(wǎng)購體驗(yàn)的客戶，引導(dǎo)客戶進(jìn)行DIY定制和自主下單。以國際知名的影像印刷服務(wù)商德國CeWe工廠為例，其工廠分布于歐洲各地，通過CeWe網(wǎng)站(線上)及遍布?xì)W洲的收活點(diǎn)(線下，包括超市、影像亭、加油站、學(xué)校等)收取客戶的影像文件并引導(dǎo)其付款，然后集中于鄰近的CeWe工廠生產(chǎn)，再統(tǒng)一配送。CeWe工廠在2009年的營業(yè)規(guī)模超過4億歐元，其中，影像印刷品超過300萬本。
 

　　2.完善技術(shù)解決方案

　　傳統(tǒng)印刷企業(yè)應(yīng)完善從前端設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到物流配送的整個流程，尋找或開發(fā)與影像印刷相適應(yīng)的整套技術(shù)解決方案，但這并非僅憑傳統(tǒng)印刷企業(yè)的一己之力就可完成的，如在模板的開發(fā)與更新方面，傳統(tǒng)印刷企業(yè)不但應(yīng)積極提升自身的創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力，更應(yīng)適當(dāng)?shù)亟柚?ldquo;外力”，深圳市快印客電子商務(wù)有限公司(以下簡稱“快印客”)的一些做法就非常值得借鑒。快印客作為一家國內(nèi)領(lǐng)先的個性化印刷解決方案專業(yè)服務(wù)商，主營網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案等產(chǎn)品與服務(wù)，其集電子商務(wù)、文化創(chuàng)意與個性化定制三大概念為一體，通過集思廣益，將模板開發(fā)工具的端口開放給客戶，鼓勵有興趣和有設(shè)計(jì)能力的客戶參與模板設(shè)計(jì)開發(fā)，一旦客戶設(shè)計(jì)的模板使用頻率夠高，還能獲得相應(yīng)經(jīng)濟(jì)回報(bào)。這種做法不僅大大節(jié)約了人力成本，獲得了很好的市場體驗(yàn)，還有助于持續(xù)創(chuàng)新，同時與客戶形成良好的互動，受到了客戶的廣泛歡迎和認(rèn)可。
 

　　3.積極引進(jìn)人才

　　技術(shù)是關(guān)鍵，人才更關(guān)鍵。作為一個創(chuàng)意型產(chǎn)業(yè)，影像印刷需要多種類型的人才。首先是IT人才，而這是傳統(tǒng)印刷企業(yè)最缺乏的。某業(yè)內(nèi)人士稱，若傳統(tǒng)印刷企業(yè)缺乏優(yōu)異的IT人才，不具備良好的IT技術(shù)基因，就千萬不要盲目進(jìn)入影像印刷市場，而且即便引入足夠的IT人才也絕不可掉以輕心，由于IT人才對印刷及印后加工工藝缺乏了解，所以還必須對這些IT人才進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

　　其次是影像人才，以充分把握影像印刷的特殊性，以其對影像色彩的特殊把控能力引導(dǎo)傳統(tǒng)印刷企業(yè)對生產(chǎn)做出相應(yīng)調(diào)整。再次是設(shè)計(jì)人才。如上所述，影像印刷本身就是一種個性化產(chǎn)品，如果離開充滿創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，則很難吸引客戶的注意。據(jù)張紹衡介紹：“影像印刷品在印刷之前都需要一定的調(diào)整，不能拿來即印，如照片書的設(shè)計(jì)模板，就需要設(shè)計(jì)人才的大力參與。”
 

　　4.開發(fā)差異化產(chǎn)品

　　如何開發(fā)獨(dú)具特色的影像印刷品，形成差異化競爭優(yōu)勢，對傳統(tǒng)印刷企業(yè)來說，也是一項(xiàng)非常關(guān)鍵的工作。而影像印刷品研發(fā)的一大著力點(diǎn)，就是充分體現(xiàn)出個性化的優(yōu)勢。需要注意的是，我們常見的各類網(wǎng)站上充斥著的各類所謂“個性化”影像印刷品，其實(shí)設(shè)計(jì)已經(jīng)很雷同了，早就“不個性”了。而快印客的“創(chuàng)意經(jīng)”或許能給傳統(tǒng)印刷企業(yè)帶來一些啟發(fā)：其在2011年自主開發(fā)了一款插卡臺歷，當(dāng)時市場上幾乎沒有類似產(chǎn)品，因而這款臺歷一上線，就在淘寶上輕松做到銷量第一，一個月就賣了5萬本。
 

      5.重塑ERP系統(tǒng)

     傳統(tǒng)印刷企業(yè)使用的ERP主要圍繞企業(yè)前端管理模塊和后端管理模塊設(shè)計(jì)，對接單方式、經(jīng)營模式等都與傳統(tǒng)印刷不同的影像印刷而言并不適用。因此，傳統(tǒng)印刷企業(yè)應(yīng)針對影像印刷的特點(diǎn)，對自身ERP軟件進(jìn)行重新開發(fā)，使之既可以與接單、定制軟件相銜接，也可以與后續(xù)物流配送相適應(yīng)。而這種“重塑”工作既可由相關(guān)軟件公司來完成，也可以由傳統(tǒng)印刷企業(yè)的IT人員來完成。從目前來看，影像印刷市場仍是一片“藍(lán)海”，還需要一定的市場培育期，但我們相信，隨著數(shù)字印刷機(jī)的不斷升級與發(fā)展，以及消費(fèi)者個性化需求的增加，影像印刷市場會迅速擴(kuò)展。

     面對如此誘人的商機(jī)，傳統(tǒng)印刷企業(yè)還能HOLD住嗎?

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