【印聯傳媒網訊】什么是創業最大的坑?邢凱創業第一年就虧了1000萬。邢凱創業前，是一家上市公司的高管，做的產品也都很高大上。
 

　　邢凱的第二款產品，是紙箱子!!!!沒錯，隨手可扔的紙箱子。

　　一個年薪百萬的上市高管，辭職創業卻做了個最LOW的紙箱子，前同事都很震驚。

　　但邢凱卻說：“唯品會要買我1億個箱子。”今年他還要賣6個億!

　　一個不到10來人的小團隊，一年要賣掉6億個紙箱子，瘋了嗎?先不說賣不賣得掉，就是生產都有問題，邢凱憑什么?

　　邢凱身上有個標簽，上市公司高管，年薪百萬，是中產階級的典型代表。但他卻敢揣著一個夢想就辭職出來創業。我一直覺得膽兒肥的人才適合創業，因為他們眼里沒有墻。邢凱不是那種一眼能看出膽氣的人，但他的膽大包天，是他在創業時對自己的狠上。

　　如果說別人創業是踩雷，那邢凱的第一次創業簡直是在踩屎。不搞潛規則、不刷單，一頭扎進淘寶電商里，結果一腳就踩沒了一千萬，把之前當高管存的那點錢虧到褲底都沒了。換個人說不定就重新找大公司做高層了。但邢凱悶聲把自己老婆買房子的錢給挪出來了，繼續創業，不做電商搞紙箱!

　　創業哪那么容易!?聚美勾搭了幾個月，嫌箱子用起來不夠人性啊，不要!順豐拿了十萬個試用，說粘箱子的膠水不行啊，算了!唯品會、小米談了小半年，成本太高先不考慮!

　　看起來又踩進了一個坑!?先告訴大家結果：2015年銷售超過3500萬，阿芙精油、三只松鼠、茵曼、樂視、云南白藥、東阿阿膠、羅輯思維都跟他合作，唯品會要給他一個億訂單。今年要賣出6億個紙箱子。

　　估值1億美元，他要顛覆傳統的紙箱子。他怎么做到的?

　　前段時間，邢凱和爆品會的會員分享了他的創業故事，讓我們一起來看看這個只靠產品的產品經理，如何做出估值6個億的紙箱子!

　　1000萬的失敗教訓：要找真實痛點

　　大家好，我是一撕得的創始人邢凱，也是一撕得的產品經理。我認為想要把產品做好，僅僅做好體驗是不夠的。你要學會挖掘用戶的真實痛點，有針對性的進行產品的研發設計，產品才有競爭力。那怎樣挖掘?我認為要從產品使用角度進行分析。一撕得的真正用戶有3類人群：消費者、企業主和打包員。

　　首先說說消費者，我12年開始做化妝品電商，我曾為完善用戶體驗，自己動手做了一版包裝——在成型的紙箱上方嵌入撕拉帶，讓包裹一拉就開!雖然我的電商業務失敗了，但箱子卻備受用戶喜愛。我發現了紙箱的第一個用戶，就是消費者。我們這個一撕即開的體驗打中了用戶開箱麻煩的痛點。

　　第二是企業主。因為箱子體驗好，我很自信，所以就和小米去談了合作，結果是小米認可了我們的包裝箱，卻不認可我們的價格。這讓我知道，對企業用戶而言，成本是他們最大的判斷依據。所以我們不斷對產品進行迭代，讓成本降到比一般的紙箱還要低，才有了后續跟更多企業的合作。

　　第三是倉庫員工。最容易被忽略的用戶。但認真想想，倉庫員工的職責是什么?包裝!所以他們相當于我們產品使用的啟用端。他們的痛點是包裝麻煩且不安全，經常被紙箱劃傷。我們針對這個，設計了鋸齒邊緣沒有直角的紙箱，并把包裝步驟變得更簡單。結果就是，打包員總是優先選用我們的紙箱，唯品會也因此向我們追加了訂單。

　　這些事對我的啟發是，找到真正的用戶，解決最真實的痛點!當你把產品做的足夠好，世界都會去支持你。

　　價值6個億的產品打造秘籍

　　找到了用戶，該怎樣改良產品呢?這里和大家分享個秘籍，我叫它接觸點方法論，這個秘籍貫穿了我打造一撕得的全過程，我認為它價值6個億!

　　第一步、把接觸產品的每一步畫成圖表!

　　想做好產品一定要看接觸點方法論，研究用戶在接觸產品整個過程中，每一步流程的細節。詳細點說，就是在各種感官、視覺、味覺、行為的條件下，用戶是怎樣跟產品接觸的。

　　以紙箱為例，用戶開始接觸的時候，怎么看的?會怎么開啟?有什么手感?厚硬程度怎么樣?把用戶跟產品接觸的每個環節設置成一個節點，然后把整個接觸過程畫成圖表，一個一個去研究，在優化的過程才可能找到產品改善點，誕生顛覆。

　　第二步、把不可能的產品做出來!

　　知道產品哪里要改，還得敢搞定很多不可能，才會顛覆!

　　我開始跟順豐談的時候，順豐要求我的箱子在全國都能用。一撕得是用雙面膠粘貼箱子的，但膠水的粘性會隨著氣溫的下降變差，天氣一冷就不黏了。當時整個中國都只能生產這種常溫膠。順豐提出需要我們的箱子適應不同的氣候，我們滿足不了順豐的要求，被拒絕了。

　　這是出自于對傳統工業產品制造極限的挑戰，后來我們研發了一款在零下20度到零上60度之間都可以進行有效粘合的全溫膠。挑戰不可能，還要有膽去突破傳統工業制造的極限，讓產品更進一步。

　　還有一次跟聚美談，他們提出要我解決黏貼中離行紙(雙面膠的撕開紙)不好扣下來的問題。但當時市面上所有的雙面膠都是一樣的，我搞不定，被聚美拒絕了!這是來自于我對傳統工業產品認知極限的挑戰。

　　很多互聯網需要的產品傳統行業根本不存在。最后一撕得自己研發出了波浪型的雙面膠，離行紙和膠帶面寬度不等，用戶可以在零下十度的倉庫里面戴著手套，輕易的把膠帶剝離。這個產品，我花了幾個月時間，近百萬的資金。挑戰不可能，一定要敢突破傳統行業對認知的極限，改良甚至創造產品。

　　第三步、挑戰人性，不給自己安全線!

　　想把不可能做出來，最難的是來自于人性底層認知的挑戰。傳統包裝產業甚至對精細都沒有認知，所有事差不多就行。但模糊是一個非常大的問題，特別是當公司希望用標準化進行工作甚至生產不可能產品的時候，傳統行業人員的觀念和認知無法滿足精細化要求。

　　一撕得選擇不從傳統包裝行業招人，而是聘請了醫藥界的導師做產品負責人，用研究醫藥的方法論去研究包裝箱，最終讓紙箱各個環節達到精細化和標準化。

　　在互聯網時代要搞定產品，解決路徑本身的方法比技術的解決更重要。其實大部分的技術已經被發明，我們要做的是去認真和尊重的對待產品開發及測試當中所有的問題，而不是去相信表面的一些判斷，才是真正搞定產品的方法。

　　做生意要把性價比做到尖叫

　　做生意，僅是技術的創新還不夠。實際上在互聯網時代，產品體驗并不是唯一的，特別是中國這樣一個社會，性價比高的產品，更容易獲得成功，所以控制成本也是產品創新當中非常重要的一項。

　　可是制造在傳統生產環節里是一個不透明的部分。很多企業都采用了OEM的方式，所以你很難界定成本，也不好進行優化。我的建議是，當你發現你的制造成本虛高或者不可控的時候，不妨先接受OEM的報價，因為把產品做出來是第一位，之后再把制造成本中的每一個過程進行深度的數字化分析，找到控制成本的重要機會。

　　所謂數字化分析是指我們基于成本為導向，管理制造鏈條，從所有原材料向上進行順加值的成本計算，并以此建立了一套完整的成本計算模式，最終基于數字的指導，進行整個鏈條的設計。過去一年我們把成本下降了50%，未來還會有新的突破。

　　也正是基于這種指導方式，我們幫助唯品會，全球易購乃至更多的企業降低成本，也成就了自己拿到了訂單，這就是數字化的魔力。

　　奇葩!竟然不靠賣紙箱子賺錢，靠……

　　萬事俱備只欠掙錢了，可現實情況是，紙箱這個行業并不賺錢，紙包裝行業在中國有六千億的市場體量，可做的最大的公司也只有30億。原因在于一是制造機械陳舊，從紙箱誕生到至今的50多個年頭，生產機械卻從未有大的革新。二是低價競爭，受損耗及時間成本的制約，毛利低，只有3%，企業往往為了牟利，會在其它方面動手潛規則。三是運輸密度問題，供應商只能做周邊200公里的生意。

　　我認為在這樣的行業，當別人不變革的時候，變革者和顛覆者就擁有了新的機會。

　　我們針對這些問題，一是去開發一撕得專用的制造設備，通過對設備的優化，降低成本;

　　二是顛覆傳統，建立一個不去基于事物本身賺錢的商業機會;其實在互聯網時代，基于事物盈利的商業模式已經結束了，基于聯接盈利的時代正在開始。既然我們在這樣一個時代，我們應該用新的方法產生盈利。一撕得本身毛利是非常低的，未來甚至接近于0毛利，那么，一撕得靠什么掙錢呢?我認為或許可以靠媒體、靠數據，讓傳統價值一塊錢的包裝，產生價值一百塊錢的認知。

　　比如用戶在淘寶上訂購“愛他美”的奶粉，因為“愛他美”代表了一個相對高端的消費習慣，而地理位置和訂單本身代表了人性以及商業信息，我的后臺基于這些數據，就可以給這個消費者打上標簽，投放定向廣告。當你用一個全新的思維角度看待產品時，一切皆可改變。

　　三是供應鏈革新。我所看到的傳統包裝業在轉型上，都是先整合供應鏈，再整合用戶，這是錯誤的。傳統企業轉型，我認為首要任務就是整合你的用戶做產品創新，有了產品創新，才有機會讓你的互聯網成功。

　　一撕得在供應鏈上采用了分布式制造的技術，打破了“200公里”這一包裝業最大圍墻。我們給傳統的紙包裝工廠提供平臺、硬件加訂單三項合一的供應鏈產品，作為包裝公司，我們從不自己生產紙箱，但卻做到了一張訂單全國交貨。

　　一撕得的1.0版做了一個不賺錢的產品，把性價比做到極致，讓競爭對手幾乎沒有利潤空間可以進來。一撕得的2.0版，建立一個羊毛出在豬身上的商業模式，重新進行整個資源的分配，把包裝物進行媒體化，信息化，從而徹底的改變包裝在物流行業的地位和價值。

　　我曾看過一本叫《集裝箱改變世界》的書，大概是說集裝箱的誕生降低了整個物流當中70%到60%的搬運成本，因為有了集裝箱，才有了美國的全球物流化，有了集裝箱，才有了中國的世界工廠，未來我希望通過一撕得，把整個包裝的利益鏈條，重新進行設計，通過改變整個包裝物的利益鏈條，改變世界傳統的物流時代。

　　金錯刀的話：邢凱第一次創業賠了1000萬，第二次創業卻選了一個非常微小、非常Low的點：紙箱子。這是價值1個億的創業秘笈，就是不要高大上，而是要單點極致。你夠單點極致嗎?

印聯責編：星星